人事總監(98)_楊眾長

九十八

　　「或許是他們經常與三教九流打交道的緣故，銷售人員都有很強的跟人相處的能力、建立關係的能力。因此，他們對於人，非常敏感，如果說人情練達即文章的話，這方面，銷售人員做出來的文章是非常漂亮的，否則他當不好一個好銷售。可以說，打開了人際關係的局面，就打開了銷售的局面。那怎麼打開人際關係呢？吃喝玩樂是少不了的，而在這些東西上面，你必須向客人敞開，或者裝作敞開，過於拘謹、矜持和保留的話，客人又怎麼可能向你敞開呢？他不給你敞開，你又怎麼知道他要什麼呢？你怎麼賣東西給他？我所說的匪氣就是那種有些粗魯但又豪爽的氣質。想想看，一個人如果過來向你敬酒，他拿起酒杯，二話不說，咕咕咕就是三杯下肚，你會好意思一滴都不沾嗎？這種人，容易贏得好感，這樣你好意思不買人家的東西嗎？即使你不喜歡，那種野性難道不會讓你有些心悸？你或許就在他的咄咄逼人下，買了他的東西。簡單地說，他們用豪爽來拉近和人的距離，用野性來達成他的目的。」

　　「有道理。那麼匪氣有什麼不好嗎？」

　　「不能說不好。在小匪身上，你盡可以使之、用之。但大匪就不同了，他要看全域、要有取捨、要定規矩。如果都當大匪了，身上還是小匪的習氣，註定不長。」羅伯特小心翼翼地看著袁克敏。他知道袁克敏的脾氣，那就是你不能對他封閉你的想法，你越是謹慎、越是保留，越得不到他的信任。

　　「總結你剛才的話，你是說這個人要對事忠誠，不搞小圈子，不摻雜個人情感。同時，講義氣，但更講規則。甚至為了規則可以犧牲義氣。是這個意思吧？」袁克敏對服務員招了招手，示意再來瓶酒。

　　「對。」

　　「除了這些呢？」袁克敏追問。

　　「找個會做業務的人不難，什麼級別的人都一樣。我做了這些年的HR，從來不認為找能人有多難。」酒開了，羅伯特給袁克敏滿上，再給自己也滿上。

　　「我覺得難的、非常難的，是找到既會做業務，又會帶團隊，並且擅長培養人的管理者。」黃酒中浸了些薑絲，又剛剛溫過，口感極佳。「我見過不少高級管理人員，自己業務做得不錯，但不會帶人，不知道培養人，結果他一走，要麼業務下降，要麼業務也被帶走；更氣人的是，他沒有留下業務不說，更沒有留下一個缺了他照樣運轉自如的團隊。」

　　說罷，羅伯特用指頭在桌上敲了一下。其實，他的話沒有說完，他還想說，對於高級管理者來說，對公司最大的忠誠就是培養自己的接班人和強有力的團隊。但他忍住了，因為，這樣會讓袁克敏聯想到自己。

　　「就這些？」

　　「就這些！」羅伯特迎著袁克敏銳利的眼光。

　　「那麼，用你剛才的標準，你覺得誰做總監合適？」袁克敏直指人心。

　　「從個人情感來說，威廉是個以人為導向的人，而劉凱是個以事為導向的人。我個人認為，斯泰爾斯已經過了靠個人情感打市場的階段，轉為重管理、重流程。就這個意義來說，劉凱留下更合適；第二，論與人打交道，威廉更加圓滑，有匪氣，講究義氣這個『氣』字，而劉凱更加職業化，講究個『理』字。我們剛才說過，當小匪，可以『氣』字當先，但做老大，必須要明理，否則就會被『氣』所淹沒而無法取捨。威廉比劉凱大，已經四十二歲了，要讓他改掉匪氣，恐怕很難。因此，以這個標準看，還是劉凱合適；第三，威廉用了不少人，也培養了一些人，但與其說他是有意為之，不如說他是無心插柳。更何況，他用的一些人，用來用去，用成了他的小圈子。而劉凱在用人方面五湖四海，有胸襟，有格局。讓他執掌未來的團隊，不會排斥原來泛亞的人。他自己就是個外來戶，深知小圈子的局促與蒼白，他一定會持平待人。」

　　羅伯特一口氣把話說了出來；他還是隱藏了一句，如果談話的對方不是袁克敏的話，羅伯特一定會說：威廉在帶自己的隊伍時，會因為某些原因而護短。肖兵東窗事發，其實在很大程度上是跟威廉的長期姑息有關。

　　「這樣看來，你心中已經有答案了嘛。」袁克敏自酌了一杯。

　　「對！」

　　「那威廉何去何從呢？」

　　「威廉必須離開！」羅伯特臉上沒有絲毫猶豫。

　　4

　　在袁克敏跟羅伯特吃飯的前兩天，羅伯特其實就已經傾向于建議劉凱繼續擔任銷售總監一職了。袁克敏不跟他談，他也會找機會

　　跟袁克敏談的。

　　這不是個好做的決定。論私交公誼，他跟威廉都不錯。但考慮再三，他還是作出了這個決定。在做這個決定前，羅伯特回憶起了

　　幾個月前，跟劉凱的一段對話。

　　那時候，劉凱的銷售總監一職失而復得，他卻半喜半憂。威廉的辭職和丹尼爾的出局讓他清楚地看到，上面這個老大和再上面的

　　Mr.upstairs都不是等閒之輩，一個容不得臥榻之側有人酣睡，一個偏要太歲頭上動土。

　　幾個回合下來，兩人竟然不分勝負。先前很多人都不看好的袁克敏，卻百足之蟲，死而不僵。細細想來，也不奇怪。袁克敏在斯

　　泰爾斯耕耘這麼些年，關係盤根錯節，特倫斯閒庭信步地在裡面穿梭當然會碰到陷阱。看上去特倫斯好像取得了勝利，甚至逼走了袁

　　克敏的左膀右臂，比如威廉，但袁克敏關鍵時候竟然可以壯士斷腕，並不力保威廉，進而中國區的管道銷售又又莫名其妙地下滑，讓

　　特倫斯進退躊躇。

　　袁克敏的厲害就在於，即使對於自己的親信，他都不過於倚重，所以才不至於讓自己的根基隨著手下人的離去而動搖；仿佛這些

　　人就像自己身上起的痂子，摳掉以後，照樣有肉長出來。

　　看懂了自己的老闆，劉凱也就看明白了自己的方式。像丹尼爾那樣一邊倒，不照樣被幹掉？但如果對特倫斯不理不睬，不讓他介

　　入，像威廉那樣只對袁克敏負責，那也不會有好日子過。

　　劉凱便來向羅伯特討教。

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