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九十六 |
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自己雖然不是王濤的嫡系,但通過一年多來的縱橫捭闔,畢竟也帶出了一個善戰的團隊,或者稱一個山頭。他們雖然不如斯泰爾斯的員工那麼「外企化」,但他們非常靈活,在自己熟悉的市場上一點也不輸給任何跨國公司的銷售人員。尤其是泛亞賣的是低端產品,管道的末梢是那些斯泰爾斯產品很少顧及的偏遠和貧窮地區,做那些地方的市場,需要的能力和意志,毫不遜色於在大城市摸爬滾打。 簡單地說,這是一群狼性十足的團隊,也是威廉東山再起的資本! 威廉很快便從收購之初的措手不及和巨大的失望中走了出來,他必須要搏一次,他有斯泰爾斯缺少的東西,他相信自己這1000人的團隊的價值。即使最終自己還是只能出局,但在此過程中所展示出來的職業經理人的風範,是很容易傳播到市場上去的,那時,不愁沒有明主識貨。反倒是如果自己自暴自棄,會落下不professional(專業)的把柄,讓人笑話。 「如果我們自己都不相信自己的價值,就不要怪別人看不起我們。只有我們看得起自己,並拿出真正的業績來,我們才會得到斯泰爾斯人的信任和尊敬!」在跟自己的手下開會時,威廉這樣開導著。 原本以為是待宰的羔羊,卻在會上先發制人了。 威廉的邏輯很簡單,你斯泰爾斯收購我們的理由是什麼?不外乎是我們的產品有互補性嘛,在我們的領域,我們比你斯泰爾斯做得更好嘛。否則你收購我們做什麼?他並沒有單純去建議哪個方案更好,而是強調泛亞的優勢。尤其是在某些分公司,泛亞明顯比斯泰爾斯強很多。 他拿出了大量的數位來進行對比,這些數位,從特倫斯到袁克敏到劉凱,都無法否認。 「至於新的團隊怎麼構建,我不是專家,沒有發言權。我想說的是,大家都清楚地看到,在上述分公司,泛亞的團隊有明顯的優勢。任何削弱、裁撤那裡的團隊的方案都勢必造成我們原有優勢的丟失,也無法發揮收購的協同作用。」 此言一出,沒有人立即回應。大家心頭都清楚,威廉說得是對的。想想看,如果改變了架構或調整了人事,只要那些地方在收購後出現業績下滑,勢必就會出現「誰對此負責」的指責,這個罪責是誰也承擔不起的。 於是,接下來的討論大家很快就達成共識:現在泛亞的強勢領域,從分公司負責人到下屬的銷售團隊的領導,一律以泛亞原來的人為主。另外,在一些泛亞有分公司而斯泰爾斯沒有的地方,理所當然維持原來泛亞的分公司,一律不關閉。 而在其他斯泰爾斯強勢的區域,則以斯泰爾斯的團隊為主。 分公司層面的設置達成一致以後,討論的焦點就集中到各大區的設置了。羅伯特看到,對於公司的基層設置,威廉的主張得到了支援,但泛亞畢竟跟斯泰爾斯不同,不能僅僅為了眼前的業務而放棄斯泰爾斯的管理,必須要為將來的文化整合留出空間。目前,斯泰爾斯管道銷售好容易出現的規範局面,一定要得以堅持。 在威廉長達兩小時的發言以後,羅伯特說話了。 「從HR的角度看,我非常贊成威廉的建議。但是,」他頓了一頓,看到所有人的目光都投向了自己,威廉的眼光有些異樣。 「我們擁有了泛亞這支優秀的、能征善戰的銷售團隊,並不等於說就萬事大吉了。我們必須要確保,這支銷售團隊在斯泰爾斯的文化氛圍和管理理念下也同樣可以能征善戰。所以,我的建議是,即使在斯泰爾斯銷售底子薄的地方需要由泛亞的團隊挑大樑,斯泰爾斯的管理也必須到位。如何確保管理到位?我提三個建議,第一,在那些地方,兩個團隊必須混編;第二,由泛亞同事擔任分公司經理的,必須配置一個斯泰爾斯的同事擔任mentor(導師),這個mentor不必是那個分公司的員工,也不必一定是直接上司,他可以是任何一個有資格的、其他部門的斯泰爾斯同事。這個mentor要做的主要工作不是教分公司經理如何去做銷售,而是身體力行地告訴他,什麼價值觀是斯泰爾斯宣導的,什麼是反對的,我們的文化是什麼,我們做事的風格和原則是什麼,等等。在一年的時間內,分公司經理必須定期,比如每週與mentor進行溝通,並做好記錄;第三,由於我們現在的分公司承載的主要是銷售功能,區域中心承載的是管理功能,因此,雖然一些分公司由泛亞的同事負責,但是區域中心的管理職能必須由斯泰爾斯的同事擔任!」 羅伯特擲地有聲地表達了自己的觀點。 「再直白一點說,既然叫收購,那麼,泛亞將不復存在,而斯泰爾斯因為擁有了泛亞的團隊而更加強大。我想,我們的任何方案都不應該偏離這個主題。」 羅伯特平靜地說完,他看到特倫斯和袁克敏都微微地點了點頭。 羅伯特發言後,沒有任何人起來反對。於是,區域和分公司層面的設置算是定下了基調。 關鍵是在總部層面,說穿了,只有三個選擇:威廉和劉凱,一個人正,一個人副;一個人走,一個人留;兩個人各管一方。 「袁總,你的建議呢?」特倫斯看到了發揮韻味的空間,他卻把發球權先給了袁克敏。 袁克敏就知道特倫斯會來這一招。論感情和瞭解,威廉是自己的舊部,雖然曾經「叛逃」,但人才難得;劉凱雖然是後起之秀,但做事很職業化,是大中華區和中華區都能接受的人選。 「我的意見是這樣:今天我們已經確定了區域中心和分公司的管理架構,應該說,已經往前面大大地推進了一步。至於在總部層面,我的建議是由大中華區和中國區的管理層儘快另行商討,不宜在今天這個場合定。同時,我們也可以請外部的諮詢公司對未來的管道銷售總監的人選進行評估。」袁克敏來了個緩兵之計。 一陣沉默之後,特倫斯說話了,「我同意袁總的意見。戴安娜和羅伯特,你們會後就去聯繫有關的諮詢公司。無論如何,我們本周必須確定人選!」 「你說,什麼叫不務正業?」袁克敏笑著對坐在一旁的羅伯特說。寬大的奧迪車外面是堵得一塌糊塗的交通狀況。 斯泰爾斯中國的年終績效評估開始了。袁克敏從來不在自己的辦公室裡給下屬做評估,而是在飯桌上、咖啡廳裡。今晚,他準備帶羅伯特去一個新發現的餐廳。 |
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