人事總監(60)_楊眾長

六十

　　"是什麼原因走不動呢？"

　　"嘛原因，還不是價格的問題。說實話，斯泰爾斯的產品不錯，不過，就是定價太高。大城市銷得還不錯，但往周邊二三級市場去就不行了。"

　　"你也別用老眼光看這個市場，二三類城市最近幾年的增長相當迅速，不僅僅是量上去了，很多以前推不大動的中高端品牌，現在都發生了改變。在國內，賓士、寶馬銷得最好的也不見得就是沿海發達城市，山西、義烏這些地方不也銷得很好嗎？所以啊，餘總，這個市場還大得很。"丹尼爾給餘建打著氣。

　　"這個我相信，但斯泰爾斯的市場推廣也要跟進，我最近做了些瞭解，你們在華北的一些二三類城市的廣告投放和聲勢還是不如塞斯啊，這一點，我憑直覺就能感覺出來。那邊是隔三差五就在推出活動。而且，你們的銷售終端也要讓些出來給我們經銷商做嘛，都讓你們的重點客戶部拿走了，它們的價格又比我們低，還經常搞特價促銷，你說我們怎麼跑得過？我們經銷商的積極性也是需要調動的嘛。"對余建這樣的經銷商來說，手頭有幾家公司的產品在銷，有些貨是拿來跑量的，他並不指望從中賺錢，甚至賠錢他也做，就指望年底按銷量返利；而另一些貨，他是要利潤的。之所以他願意銷一些斯泰爾斯的貨，就是因為丹尼爾承諾給他更高的毛利和返利，以及銷售的獎勵政策。

　　"這個你放心，我們這邊的幾款主打產品，我都有權給你批特價。但你也要多壓點量啊，量上去了，款收回來了，什麼獎勵、返利還不是理所當然的事。你說對吧？"丹尼爾知道餘總的心思，"我過來這邊以後，會逐步地採取一些向優質經銷商傾斜的政策，不會比塞斯給你的優惠差，你就等著看吧。說不定你的伊蘭特還沒過磨合期，就換帕薩特了，呵呵。"

　　"好！那就仰仗你丹尼爾了。"餘建有些動心。

　　"彼此支持，彼此支持。我丹尼爾不管在哪裡，都是把兄弟的事情放在最重要的位置上的，大家好，才是真的好嘛，哈哈。"

　　丹尼爾專門設宴款待了餘建等一些經銷商和其他一些有實力的二級經銷商。酒足飯飽後，大家又去泡澡。

　　"丹尼爾啊，我們現在算是坦誠相見了！"赤條條的，兩人只裹了條毛巾，餘建腆著肚子對丹尼爾說。每當餘建叫"丹尼爾"的時候，就讓他起雞皮疙瘩，因為天津話說"丹尼爾"，聽來就像"蛋焉兒"。

　　"那是。"丹尼爾今天心情特別好，到斯泰爾斯半年多，腳指頭都抓緊了，好容易走貓步似的走到了今天，總算可以緩口氣了，"蛋"也不"焉兒"了。

　　"老兄，既然大家都這麼坦誠，我也不遮掩了。說實話，做斯泰爾斯公司的產品，我的底氣還是不足的啊，需要老兄多扶持扶持。"兩人慢慢踱到休息間，躺在沙發上。服務生過來遞煙，餘建深深地吸了一口，然後就不吭聲了，眼睛盯著電視，手頭不斷地換著台。

　　做銷售的不抽煙的還真不多，丹尼爾算一個。但你不抽，也得忍著別人。

　　"我每個月多給你五千，你不做塞斯的經銷商了，如何？"丹尼爾沒有回答餘建的話，而是突然拋出一個他事先想好的條件。

　　"這……"余建一時語塞。

　　"這個扶持不算小吧？"丹尼爾盯著餘建。

　　"當然，也不算小。可是你們的價格確實太高，我的量走不快啊。"餘建煙頭的灰都堆得老高了，突然撐不住掉了下來，正好落到他肥碩的身上，他趕緊站起來，用浴巾彈了彈。

　　"沒有毛利，賣得越多，虧得越多。對廠商和經銷商都不利。老兄，光靠不計成本走量的做法是沒前途的！"丹尼爾大聲地提醒。

　　見餘建沒有吭聲，丹尼爾又說："這樣，你不急著答覆我，什麼時候你想通了，什麼時候再告訴我不遲。斯泰爾斯的貨，你先走著看，你也可以比較一下，到底是哪家公司帶給你的收益大。同樣一百元的投資，一個收入十塊，一個收入五塊，誰的資金回報高，一目了然。以前，你可能沒有對手頭的產品算這個資金回報的賬吧，不是說品種越多越好，關鍵是看收益。斯泰爾斯的產品可能量銷得不如塞斯等產品好，但它的毛利高啊，銷一份我們的產品，相當於你銷多少其他的產品啦？我回頭再給你一個詳細的價格清單，我敢保證，不出半年，你就會看到結果。"

　　問題是，半年後，丹尼爾能看到結果嗎？

　　6

　　自從一切看上去走入正軌後，丹尼爾的出差增多了，每週在辦公室的時間不會超過兩天，有時週末都在外地。這樣，作為主要溝通手段的電子郵件，他有時就沒有來得及及時看、及時回。

　　這天，正是個週末的晚上，他在大連的一個酒店裡收郵件，突然看到封袁克敏發的郵件，題目是 favorite /special price approval limit(優惠價批准的許可權)，只見上面寫著：

　　Danniel,

　　Effective from Aug 18 any favorite/special price exceeding 5% must be subject to my final approval before extending to dealers.

　　(從8月18日起，給予經銷商的任何超過5%的價格優惠或特價都必須經我最終批准方可生效。)

　　就在剛才，丹尼爾還批給了一家經銷商一條特價，難道收回來不成？為什麼在這時候袁克敏要收回特價審批？

　　丹尼爾焦躁地在房間裡踱步。

　　他拿出電話，撥起了袁克敏的號碼。突然又覺得不妥，趕緊又掛掉。又撥特倫斯的，還沒等到信號出去，他又掛了。

　　這怎麼辦？還是先搞清楚這事兒的背景再說吧，但從誰那裡開始呢？直接問袁克敏，很可能碰一鼻子灰：老闆給你的權力，他想什麼時候收回來，那是他的事情，有義務告訴你嗎？問特倫斯，這本就是特倫斯給袁克敏的權力，至於袁克敏怎麼用，特倫斯也不便過問吧？再說了，如果這事情也第一時間讓特倫斯知道，自己跟袁克敏的關係只會更加緊張。

　　想了半天，丹尼爾撥通了劉凱的電話。

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