人事總監(50)_楊眾長

五十

　　"我想說的是，中國區管理價格這麼多年了，沒出現過什麼問題吧？有必要在這個時候做這個調整嗎？"袁克敏知道，定價權是管道銷售的命脈，你沒有這個權力，那麼什麼特價呀、優惠呀，都會受到掣肘。最多，你只是客戶和大中華區之間的傳送紐帶而已。更何況，沒有定價權，你在客戶那裡就沒有任何靈活性可言，顯然，你的地位都會下降。

　　"調整當然是必要的，至少有兩個好處。第一，據一些KA投訴，他們拿到的價格比我們的一些一般的經銷商拿到的價格還高，我們承擔不起lose（丟失）這些global（全球）大客戶的代價。定價權centralize（集中）到大中華區後，就可以統一協調，不至於再像現在這麼混亂；第二，現在的管道銷售價格很不一致，你們看看我的這組資料就會承認這一點。"特倫斯打開PPT，指著一組資料說，"看看，在成都，你們給這家經銷商這個價格，在北京，同樣產品的價格竟然低10%！在鄭州，又高15%，到底你們是依據什麼樣的標準在定價？"特倫斯用眼睛盯著袁克敏。

　　袁克敏沒有吭聲。沉默在蔓延。

　　"我們不是那種夫妻老婆店，想給客人什麼價格就給什麼價格。我們是一家跨國公司！這裡需要制度和管理!"特倫斯"啪"的一聲拍響了桌子，正在低頭看數位的丹尼爾吃了一驚，把頭抬了起來，剛好碰到袁克敏掃射過來的眼光：那是一種什麼樣的眼光啊，如此悶熱的季節都覺得寒氣逼人。

　　丹尼爾覺得自己的背在出汗，他也知道袁克敏眼光裡的含義是什麼。因為，特倫斯手上的數位，正是自己提供的。

　　他覺得喉嚨很幹，抓起礦泉水使勁地灌了幾口，由於倒得太猛，一股水竟然滑到自己的襯衫上面了,馬上,胸前就濕了一片。

　　好在其他人都沒注意，他們各自在盤算著，就像圍觀打架的人群，熱鬧固然熱鬧，但沒準兒自己挨個誤傷。

　　"我不否認有這些問題存在，但是否統一到大中國區就能解決呢？我們現在有上百家經銷商，如果它們每一款進貨的產品價格都要等著大中國區批准，那我們的銷售人員、市場人員還做什麼事情呢？況且，大中華區也沒有那麼多人力來處理這麼多的價格申請。效率不下降才怪！"也只有袁克敏可以在這個時候繼續跟特倫斯對仗。

　　與會的其他人,要麼埋著頭記錄著什麼,要麼若有所思地盯著投影幕上的圖表和數位,就沒有一個人發言。他們都知道，自己此時說什麼都會挨飛刀。

　　"在管理上，關於分權和放權的爭論就一直沒有停過，各有道理，我們今天也爭不出個結果。但是，我覺得我們今天的會議是很有成效的，我們各自都提出了明確的看法，這很好，問題不說透，就解決不了問題。"特倫斯突然站了起來，一番話，雲山霧罩的，讓人不知道他背後的真實含義。

　　"大家都說現在是全球化，globalization，我認為應該叫全球當地語系化，globalization，這是我偷一個朋友的發明。為什麼我覺得有道理呢？現在，任何一個國家，如果不融入到全球化的結構中，它無法很好地生存；但是，任何的全球化，如果不與本地情況結合起來，就產生不了synergy（協調效應）。我們的價格戰略，需要一個整合，那就是要集中管理，否則全亂了；但是，完全集中，就沒有靈活度了。"

　　特倫斯走到袁克敏的身邊，輕輕拍了拍袁克敏的背："我理解你們需要一點靈活度。這麼辦，給予經銷商的任何價格優惠，只要沒超過10%，你批；超過10%的，報上來。各區域的銷售經理無權審批任何特價和價格折扣。Fair enough（夠公平吧）？"

　　特倫斯不要一個大獲全勝，不盡取、不盡予是他一貫的風格。對他來說，拿到了自己想要的東西，對袁克敏來說，又沒有失去全部的東西，這樣的交易，你不答應都不行。

　　拍我的背，讓你越拍越背。袁克敏一陣厭惡在心頭，而多年的修煉他已經做到，或是正在做到"矯情鎮物"，這時候，竟然能湊出個笑臉來。

　　再扛下去，也不會有更好的結果，該收手得收手。只要沒全輸，自然有翻盤的可能。想到這裡，袁克敏開腔了："我同意。我想大家也都領會到了，看來，我們中國區看問題的角度、理解問題的深度，都還很窄，經特倫斯的點撥，就開竅了。那特倫斯你看，我們今天的會是否就到這裡？我們回頭整理個memo（備忘錄），然後發通知出去，從今天起就這麼執行。特倫斯，今後我們報上來的申請，一定要儘快幫我們審批喲，否則，經銷商們會滿世界追殺我的。"

　　"沒事的，不用擔心啦，我給你擋子彈，哈哈哈。"特倫斯笑了起來，下面的人也跟著笑了起來，就像是天邊的陰霾突然間閃出了一道亮光，那不是陽光普照的晴朗，反倒刺目、反倒清寒。

　　"袁總，這是我出差的報銷，麻煩您簽一下。"在袁克敏走過丹尼爾身邊的時候，丹尼爾把一疊發票遞了過去。袁克敏只是輕輕地說："先交給安吧，明天我再看。"然後，看也不看丹尼爾一眼，逕自向室外走去。丹尼爾一手拿著票據，一手拿著筆，僵在原地，咋看過去咋像一個找偶像簽名，但慘遭拒絕的粉絲一樣。

　　丹尼爾可不是一般的粉絲，他不會因為沒有得到簽名就放棄了追隨，更不會因此而耽誤了自己的時間表。對經銷商的規範措施很快就按部就班地開始了。凡事先啃硬骨頭是丹尼爾的風格，他已經找好了自己下嘴的地方，那就是斯泰爾斯在華北地區最大的經銷商京旺公司。

　　京旺公司的老總韓偉先前是政府官員，十多年前下海做生意。他的手法非常強悍，為了打開一個市場，對上壓廠商，要高額返點、價格優惠，對下不惜壓價甚至無利銷售，讓量跑起來，很快，他就把斯泰爾斯的產品做到二級、三級和農村市場，成了斯泰爾斯在華北的主要支柱。最近幾年，京旺自恃實力雄厚，已經不再滿足京、津、唐地區了，竟然把貨竄到大連、瀋陽和鞍山，不斷地向這些地方沖貨，把個東北地區的市場價格攪得非常混亂。店大了欺客，客大了也欺店，京旺一而再，再而三地向斯泰爾斯索要各種優惠，如果不答應他的條件，他就按兵不動，幾個月都不進貨。

　　而斯泰爾斯華北區域經理趙擎天對此一直是默許和縱容的。公司唯銷量是問，不及其餘，所以，只要銷量達標，就一美遮百醜。對韓偉竄貨的問題，東北地區已經抱怨過無數次了，每次都不了了之。

　　拿華北開刀，丹尼爾是有備而來的：有特倫斯在後面支持著，袁克敏在大背景下不可能反對。從目前的情況看，其他幾個區域對丹尼爾的到來，雖然說不上熱烈的歡迎，但至少還維持了個表面的和諧，特別是跟華東的劉凱合作起來，剛開始還是有些彆扭，但很快雙方都認同對方的實力和處世風格，反倒日漸親近起來。

　　丹尼爾的性格是遇事專往阻力最大的地方走，對他來說，不拿個牛人當馬騎，自己其他地方的小勝都沒有說服力。

　　這天早上，他來到羅伯特的辦公室。

　　正在寫郵件的羅伯特站了起來："請坐。"

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