人事總監(37)_楊眾長

三十七

　　"出口和內需是驅動中國經濟的兩個輪子，即使在人民幣不斷升值的情況下，中國的出口仍然會保持強勁的增長，雖然速度會受一些影響。但是，我們一定不能忘了另外那一個輪子的重要性，那就是中國的內需市場。通用汽車在中國賣出的別克比在美國的還多，德國大眾在中國的銷量已經超過了德國本土。"袁克敏有意舉例來突出中國市場在全球市場的比重。

　　"另外，像家樂福這樣的超級終端的某些門店，在上海已經做到年銷售十億的規模，加上其他跨國公司和本土實力企業，僅僅在上海，就有近千家大大小小的超市，我可以很榮幸地告訴大家，在這些大大小小的超市里，都有我們斯泰爾斯的產品！"說到這裡，他看到下面很多人在交頭接耳。

　　"在中國幅員遼闊的內地，在上海等發達地區的背後，還有幾十個大中城市的消費群體在崛起，我們斯泰爾斯中國的三千多名銷售人員和更多的促銷人員，正在與我們的管道銷售夥伴一道，把我們卓越的產品滲透到中國每個城市、鄉村的末梢。而這個速度大概是每年30%。但我們並不滿足於這個速度，因為我們覺得還可以快點，再快點。"

　　"為億萬中國人提供家庭生活的解決方案是我們的使命。"說到這裡，袁克敏提高了聲音，因為，他就要講到他的主題了。

　　"但是，"袁克敏有意在此停頓一下。他的一個朋友說，中國人講話，前面十句百句，千條萬條，只要有一個"但是"出現，前面的都通通不重要了，真正要說的，是在這個"但是"後面的內容。

　　"億萬中國人所構成的中國市場又是這樣難以捉摸--地域廣闊，消費方式南北、東西差異巨大，各地區的生活水準也參差不齊。在發達地區成熟的消費形態，在欠發達地區就根本不適用，反過來也是一樣。在發達地區，比如上海、江浙等地，超市、大賣場非常普遍，聚焦終端是非常好的選擇，而在寧夏、青海等西北地方，上述業態並不普及，就必須採用傳統的管道銷售方式，比如總經銷。否則，深度分銷就無從談起，大量的商業機會和市場就會流失。因此，如果我們僅僅看到那些處在中國發達地區不到三億的人口，而忽視剩下那十億人口--整個歐洲、北美和日本的人口加起來還比不上--我們註定會失敗！因此，中國市場的特殊性決定了，我們不可能用一種方式去開墾和拓展這個多樣化的市場。簡單地講，There is no one-fit-for-all（沒有一通百通）的策略。"

　　很自然地，他過渡到自己要強調的要點上了。"一個不爭的事實是：中國企業70%以上的銷售，還是通過經銷商分銷完成的。幸運而且自豪的是，經過十多年的發展，我們斯泰爾斯中國已經建立和發展起來一支熟悉中國各地市場，熟悉中國各地消費習慣，懂得如何與我們的合作夥伴建立戰略聯盟的銷售隊伍，並通過我們專業化的管理，來影響和提升我們合作夥伴的管理水準，十多年來，我們培育出了一批這樣的合作夥伴。"袁克敏知道，用自己並不流暢的英文來背稿子，效果一定一塌糊塗，還不如一字一句清清楚楚地念，在關鍵的地方停頓、抑揚、強化。管道銷售是他的命脈，必須強化給聽眾這樣的印象：我們好容易有了這樣一批人，削弱他們就是削弱斯泰爾斯在中國發展的後勁。

　　袁克敏也有意無意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他剛接到特倫斯的彙報，中國區上個月的管道銷量直線下滑，而特倫斯好像並不清楚個中原因。

　　"大家有什麼問題嗎？"與演講相比，"問和答"這個部分更具挑戰性，尤其是西方人，他們從小就生長在真正的"不恥下問"的環境裡，什麼樣的問題都問得出來，相反，中國人卻過於的"恥於下問"，生怕自己問了個傻問題被人嘲笑。

　　"凱文，謝謝你的演講，給人印象非常深刻。我的問題是，剛剛你提到，如果我們僅僅看到那些處在中國發達地區不到三億的人口，而忽視剩下那十億人口，我們註定會失敗。這一點我不能同意。因為斯泰爾斯的產品是高端產品，我們如果把所有的人群都當做是我們潛在的客戶的話，我覺得非常荒唐：我們應該集中在真正能夠消費得起我們產品的客戶群，否則，我們就是明珠暗投，想聽聽你的見解。"說話的人在最前排，不知何方神聖，但顯然，他的問題非常尖銳。

　　"謝謝這位先生的提問，一個非常好的問題。"袁克敏身體離開了講臺，有意走到聽眾中去。"中國人富裕起來的速度超乎你的想像。你們知道'悍馬'這個車在中國哪個地方銷得最好嗎？"袁克敏環視著會場，下麵的人一臉茫然。

　　"在山西的一個縣城，那個地方從衛星上或許都看不到，因為它受到的污染太嚴重了，它產煤。據說，一個煤老闆一出手，一次就給他家族的人買了七輛'悍馬'。你們說，如果這些人群不在我們的雷達螢幕上，你將損失多少？我們既要保住今天的市場，也要開拓明天的市場。在中國的地圖上，不僅僅只有北京、上海、廣州、深圳那些你們熟悉的城市。用我們中國人的話說，既要吃著碗裡的，也要想著鍋裡的。我不知道是否回答了你的問題？"

　　剛才放頭炮的金髮帥哥偏了偏頭，嘴角拉了拉，沒有再問下去了。

　　"凱文，我注意到我們在中國的價格體系比較混亂，經銷商在這方面有很大的隨意性，有些地方的銷量雖然很大，但毛利很低，我不認為這是健康的，你們將怎麼解決這個問題？"聲音從後排傳了過來。

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