人事總監(38)_楊眾長

三十八

　　"確實如此！這個現象我不否認，幾個跟我們一樣的跨國公司都遇到了這個情況。就像我剛才提到的，為了深度分銷我們的產品，目前階段，我們還要借助這些經銷商的力量，讓他們在跟我們的合作中，逐漸地受到我們管理理念的影響，我們推銷的戰略夥伴聯盟就是針對這個問題的，我們有信心在今後兩三年內解決這個問題。"袁克敏知道，如果自己的問題是特殊性的問題、個體性的問題，被人家質問的餘地很大，而如果是普遍性的問題，自己所受的壓力就要小很多。

　　"我聽說我們有銷售人員跟經銷商之間存在利益往來，甚至為此鬧出公開的糾紛，是嗎？"

　　"非常遺憾，這也是事實。就在最近，我們才開除了兩個銷售人員。但是，我們兩千多銷售人員大部分是誠信的！"袁克敏擺出了一個指頭和九個指頭的關係，"我不能保證今後就一定不再出現這樣的現象，但隨著我們內部管理的流程化、標準化、透明化的增強，我相信這樣的情況會越來越少。我們雖然阻止不了經銷商這樣做，但我們可以加強內部控制，讓利益往來沒有空子可鑽。"

　　"你說的內部控制，包括哪些手段呢？"對方並沒有甘休。

　　"比如，價格審批的環節的控制，尤其是特價的審批要嚴格控制，全國市場的價格逐步統一；又比如設定經銷商的考評制度，對於違規的經銷商實施淘汰，等等。"

　　雖然受到一些尖銳的拷問，袁克敏的演講基本達到了目的，尤其重要的是，讓總部的管理者聽到了中國區一線的聲音。

　　來一次不容易，袁克敏準備趁熱打鐵，在白樂年的交通下，宴請下總部的關鍵人物，至少混個臉熟，加深下印象。

　　第二天早上，他接到了特倫斯的電話。

　　"不好意思，你休假還來打擾你。聽說你在總部？"特倫斯的聲音十分和緩，他並不想給袁克敏一種興師問罪的感覺。

　　"勉為其難啊。事先根本沒有這個計畫，跟白樂年多年的老朋友了，到美國來，不打聲招呼也說不過去。他又熱心安排霍克接見我一次，專門又作了個演講，來不及向你彙報了。"袁克敏一副自責的樣子。

　　"彙報什麼？袁總這麼客氣。其實啊，早應該去的，給他們洗洗腦子，然後讓他們給我們多一些的支持。我急著給你打這個電話是另外一件事情，不知道你清楚嗎？我們上個月的管道銷量掉得很厲害。我組織開了個會，大家分析了原因。具體對策還是要你回來部署，我到第一線指揮會干擾你的嘛。"特倫斯清楚，中國區的事情要中國區自己來解決，如果自己摻和進去，搞好了，當然是領導有方；搞不好，自己兜責任。

　　袁克敏一手拿著手機，一手輕輕地攪拌著咖啡。

　　"銷量掉得厲害？"他儘量讓自己的聲音充滿了同樣的焦慮，"威廉怎麼解釋？"

　　"威廉總結了一些原因，我已經讓他把郵件發給你了，你查收一下。你們必須儘快找出原因，行動起來，決不能連續兩個月出現這種情況！你們的方案出來以後，要第一時間告訴我，我sign off(批准)後，才能實施。"特倫斯的聲音提高了。他一直在尋找一個位置，在那個點上，中國區的成功首先要歸功於他的卓越領導，而如果中國區搞砸了，不是因為他領導無方，而是中國區的執行不力。總之，無論成敗，他在這個位置上，都必須毫髮無損。

　　"這樣，我提前終止休假回來處理。但我手裡還有幾件急需要處理的私事要辦，我爭取下週一回來，你看如何？"袁克敏儘量配合著特倫斯的心情。表現得太悠閒，會讓特倫斯起疑；太急迫，又顯得作為主帥的他沉不住氣。

　　"那就非常不好意思啦，讓你假也沒休好。"假沒休好？我可是休得前所未有的好！袁克敏的嘴裡卻說："這是我的工作沒做好，我本應該在前線的。"

　　就在前一天晚餐過後，霍克親自過來向他道別說："凱文,管道銷售在今後很長一段時間內還是斯泰爾斯中國的重點，但要加強對經銷商的管理，培育一批真正的戰略夥伴，而不是marriage of convenience（露水夫妻）。這方面，你回去後要重點跟進並及時提出解決方案。同時，要加強公司的財務管理和控制，在做大'量'的同時，也要提高產品的毛利。"霍克的表態讓袁克敏感覺到，至少在一段時期內，管道銷售是不可代替的。末了，霍克還告訴他，公司總部最近要組織一批全球各主要市場總經理參加的"全球化背景下的領導力發展"培訓，由哈佛商學院教授主講，要求袁克敏參加。

　　"他們還是要用我的。"袁克敏想。

　　用，當然是可以用，但用也有不同的用法。

　　6

　　威廉的辭職信是在袁克敏從美國回來的當天收到的。

　　羅伯特對威廉的辭職並不十分吃驚，因為此前威廉就流露過這種念頭。羅伯特關心的是有什麼後續的影響，比如，有多少人會跟他走？誰能夠頂上？之前他也跟獵頭何堅打過招呼，不管有沒有合適的崗位，只要有合適的人，都先送過來，做外部人才儲備，凡進入儲備名單的，付給獵頭一筆錢。另外，一些普通的崗位也常年掛在網上。

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