人事總監(36)_楊眾長

三十六

　　沉吟了一會兒，威廉對特倫斯說："金牌經銷商中也有量下滑的，這是一張名單。"說罷把一份表格遞給了特倫斯等人。"最近銀行利率連續上調，銀根收得很厲害，這些經銷商的資金壓力很大。我感覺是這次我們銷量下降的主要原因。至於其他對手量做上去的主要原因是它們對銀根收縮對經銷商的影響估計得比我們充分，所以，趕在我們前面對經銷商展開了支持。我們前一段人員流動相對較大，一些市場的變化沒有及時回饋上來，我認為也是重要原因。"

　　威廉總算找到了還算合適的理由。

　　"你們其他幾個大區有什麼補充？"特倫斯把目光投向了各區域和分公司經理，得到的答覆也都差不多。

　　特倫斯飛快地轉動著大腦：畢竟斯泰爾斯中國70%~80%的量都是從管道做出來的，把自己手頭本來還有一定規模的江山拱手相讓等於找死，因此，管道銷售萬萬不能倒下，必要的時候，還得安撫。是不是最近相逼太急了？自己在中國的時間不長，業內的一些操作手法完全不熟，威廉的回答雖然有些牽強，但也還解釋得過去，看來，對袁克敏還得又打又拉。

　　最理想的局面是用袁克敏之長來繼續做大管道，並把他牢牢抓在手裡，同時，還得在這支隊伍裡培養自己的人馬。兩敗俱傷的戰役是沒有意義的，任何問題都是人的問題，過於操切會適得其反，要有持久作戰的準備。

　　想到這裡，特倫斯也不打算再追問下去，問下去也得不到更多的資訊，於是他說："光從經銷商那裡找原因我看還不夠。我們的KA增長還是迅速而有力的，這說明市場，也就是最終使用者對我們的產品還是很信賴的，對我們的價格也是接受的。那麼，既然最終用戶那裡的量並沒有下降，為什麼管道反而滯銷呢？就像我們說一個人肚子餓但不想吃東西，並不一定是腸胃的問題，也可能是喉嚨痛，不想吃。我的point（觀點）是說，我們的產品就兩頭，既然終端沒有問題，那一定是中間出了問題，這些問題，有可能是威廉說的這些原因，也還有可能有其他，因為銀根以前也緊過，是不是同樣出現了我們銷量下降呢？這兩個變數之間的關聯度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎樣），這個現象到底是暫時的，還是長期的，一個月恐怕還看不出來。我們可以wait and see （走著瞧）多一個月。我建議威廉組織人寫份報告，再透徹分析一下。給經銷商放賬的問題，管理層可以考慮。這方面要立即組成一個專案小組，由威廉牽頭，財務同事配合，在一周之內拿出方案。不過，如何防止下個月再出現此類問題，這才是關鍵，所以，我希望威廉你們要拿出action plan （行動計畫）來，本週末前我一定要看到。"

　　走出會議室，威廉顯得心事重重，幾個下屬邀請他一起吃午飯也被他回絕了。這時，他的手機響了，一看號碼，是泛亞的人事總監張總打來的。"你好！張總，我是威廉。呃，剛好開完一個會，對，對，沒關係，說話方便。"他壓低了聲音，疾步走回了辦公室。

　　此時，在美國的袁克敏並沒有遊山玩水，他事先告訴了白樂年要來看望在斯坦福念書的兒子，希望白樂年能安排他與肖恩·霍克見一面，而且最好能到總部走走，拜拜久曠的碼頭，如果還不是太遲的話。這樣，公司總裁盡地主之誼接見來美國度假的中國區總經理就變得很自然了。席間，在白樂年的穿梭下，霍克提出讓袁克敏順便給總部的高管作一場關於中國市場深度分銷的演講。

　　如果是出公差，袁克敏需要向特倫斯彙報，行程和演講內容也要事先與特倫斯溝通，這樣講什麼就不能完全由著袁克敏自己來。而以私人休假去美國，公司總裁接見一下，順道安排一場非正式的演講，就順理成章了，也繞開了敏感的組織原則：即使特倫斯知道了，他也責難不了袁克敏越級彙報。由於有兒子做翻譯，自己最近也在惡補英文，連開車聽的都不是他最喜歡的斯特拉文斯基，而是《瘋狂英語》的光碟，所以在溝通方面，袁克敏這回是進步了。

　　怎麼做好這次演講，讓袁克敏煞費了許多周章，好容易有機會到總部來面對這些七姑八姨，怎能不給他們留一個深刻的印象？想當年抗戰最艱苦的時候，宋美齡到美國國會的演講，一下子就俘獲了美國那些保守議員的心，援華物資隨後大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯泰爾斯中國繼續"抗戰"的話，贏得總部的支持十分重要。此時，他才對以前不注重這方面的周旋而感到後悔。

　　八股文不是中國人的專利，老外也講，尤其是戰略層面的東西，如果不從big picture（大局），也就是大背景講起，整個演說的推進就缺乏堅實的邏輯支點。

　　"中國經濟GDP的總量自從1980年開始進入全球的前十名開始，到2006年，已經排到了全球的第四名，僅次於美國、日本和德國。今天的中國，消耗著全球一半以上的豬肉和水泥，1/3的鋼材，1/4的鋁，更不要說石油這樣的戰略物質了。如此巨大的發展速度和潛力，有誰還像過去一樣以區域市場看待中國的話，就註定落後。

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