人事總監(35)_楊眾長

三十五

KA從管道銷售搶飯、挖肉他清楚，自己也暗中幫了C·Y·梁，從這裡下手去質疑威廉的話，等於自陷困局。產品價格歷來不是斯泰爾斯的長項，但客戶群不同，難道天下不同的客戶一夜間都不買斯泰爾斯的產品啦？這點可以攻一攻。公司信用政策偏緊，很少為經銷商融資，這倒是可以重新考慮修訂策略。四點理由中，真正應該攻的是第一條，這其中一定有問題！

　　明察秋毫的領導最應該具備的能力就是發問，刨根問底，窮追不捨，下屬要沒有充分掌握情況，一定有破綻被問出來；你不會問，就等著老江湖忽悠你吧！

　　"這幾個原因，我覺得都有一定道理。但我們還要做細緻的分析。比如你提到的幾個主要競爭對手都推出了促銷措施，可為什麼這些對手不約而同地推出促銷措施？並且都擠在這個時候？背後有什麼原因？你們瞭解過嗎？"

　　"他們為什麼不約而同搞促銷我們暫時還不十分清楚。按行業慣例，各企業都會有意錯開促銷，怕撞車，因為道理很簡單，就像我們到足球場上看比賽一樣，一個人因為視線受阻要站起來看的話，他後面的人也會這麼做，最終的結果是，大家都站起來了，但視線並不因此而變得更好，甚至會更壞，至少坐著總比站著好吧。所以最好的結局是大家還都坐著，雖然你的視線不是最好，但也好過站著看視線也不好的結局。也就是說，我們很多情況下的博弈，次優的結局是最常見的。"在銷售報表出來以後，威廉就開始做功課，他知道這回的堂一定不好過。但這還不是最擔憂的，最擔憂的是，從今往後，自己不知要面對多少這樣的折磨。

　　"我們姑且拋開他們為什麼在這時候做促銷不談，我覺得最重要的是，它們擠在這個時候搞促銷對我們來說未見得就是壞事，就像我前面的比喻一樣，因為這樣做僅僅只產生短期效益，很快，它們就會發現自己的狀況沒有得到改善。只不過，這時候人家都站了起來，我們還坐著，更加吃虧而已。但我相信，它們很快會坐下來的，我們沒必要去湊那個熱鬧。我們這時候要做的是，找出其他可以讓我們的視線變得更好而對手又還沒有想到的方法。比如，找個望遠鏡什麼的。"威廉不卑不亢地繼續。

　　在工作中，指責、質疑、挑釁、落井下石都是常事，面對這些，如果你的第一反應只是以其人之道還治其人之身的話，戰爭可能會擴大，有人可能比你更會辯論。其實可以選擇的方法很多，有時候可以不理，煙霧說不定很快就散了；如同娛樂圈，天天都有花邊，今天你是主角，明天射燈就到其他人頭上了，如果你覺得不自在，傻站著也不見得就是真傻，稍等片刻，風暴自然會過去，別反應過度而自亂陣腳。

　　千萬別情緒化，千萬別事沒找對，跟人過不去。威廉沉著地應對著，還盡力保持某種幽默感，巧妙地閃躲著那些自己不能瞭解的事。

　　特倫斯感覺自己的拳頭打空了，於是接著追下去："說到望遠鏡，那我們考慮過哪些望遠鏡呢？怎麼讓我們的促銷措施與競爭對手區別開呢？"

　　"我們是這麼考慮的。首先要想到經銷商到底要什麼？戰略合作夥伴不是單單口惠，也不僅僅是返利、折扣、促銷品獎勵那麼簡單，如果單純在這些方面做文章，每家公司都會做，我們無法去make difference（做不同的事）。所以，從兩年前我們就開始提出與經銷商一起發展，做戰略夥伴，從它們的管理上、人員發展上給予支援，讓它們真正認識到同斯泰爾斯這樣管理水準很高的跨國公司合作，得到的不僅僅是業務的擴大，還有整體管理水準的提高。包括我們推動的PIS系統中客戶管理系統都是朝這個目標努力的。因此，我們現在還是在這些方面著手。比如，公司是否可以在信用政策這些方面有些突破，目前經銷商的資金都很緊張，銀行貸款也不容易；另外，在行銷方式上是否可以有所創新？這些對拉動經銷商是有很大幫助的。"威廉輕輕地騰挪，但又感覺意猶未盡，"當然，並不是所有的經銷商都那麼重視長期的發展，貪小利、圖眼前的公司也不是沒有。"

　　"但現在的問題是： Our overall volume is dropping（我們的整體銷量都在下滑），我們整體的銷量都在下降！那麼，量掉得大的具體是哪些公司呢？其中有沒有我們的金牌經銷商？我相信它們這些公司還是圖長遠發展的吧，如果連它們的量都在下滑，那就還有其他原因！"把問題拆開、分解是找出原因的一個重要方法，特倫斯步步緊逼。

　　"問到點子上了！"威廉心頭一緊，這也是他最納悶的。其實，他早兩天就打了電話給幾個銷量下滑很大的經銷商，其中就有幾家金牌經銷商、斯泰爾斯的長期合作夥伴。奇怪的是，這幾家的老總要麼說資金緊張，要麼說最近的貨走不動，市場需求出現了變化，所以不敢多進貨。以前也出現過經銷商故意不進貨向公司索要更多優惠的例子，而這次，它們居然不提這茬事兒。真不知道這股妖風從什麼地方吹過來的。不過，畢竟都是非常熟悉而可靠的關係，他們最後都表態這只是暫時現象，下個月一定會多進貨，但對為什麼這個月大幅減少訂貨卻諱莫如深。

　　威廉很清楚，袁克敏對自己雖然信任，但他對重要的經銷商和重要的人員配置歷來不假手他人，而是親自抓，所以，這些經銷商資源他都牢牢控制在自己手裡，其間到底有什麼交易，威廉並不瞭解，同時他也擔心問得過多，話會傳到袁克敏那邊。輕易揣測、懷疑老闆可是大忌，不該你知道的最好不要知道，也不要打聽。

　　但袁克敏不透底，我威廉怎麼過關啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了電話。聽得出來，袁克敏對發生的事情並不擔心，口氣還很輕鬆："經銷商說是什麼理由，那就是什麼理由咯。人家手頭緊，你又不肯放賬，銀行利率最近不是也上調了嘛，所以才需要我們管道銷售去經常溝通，去維護關係。現在這方面人手也少了，盯得不緊，有些單子當然會丟。"

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