人事總監(23)_楊眾長

二十三

　　袁克敏眉頭緊鎖地看著桌面上的那份裝訂精美的《柯士頓諮詢公司關於斯泰爾斯中國組織架構及銷售模式的分析報告》。

　　根據報告的建議，公司需要設立重點客戶銷售部。先前，公司有直銷部，面對終端客戶，其中也包含了現在所提到的重點客戶，只不過沒有區分這些客戶為公司帶來的價值，根據"二八法則"，即20％的客戶貢獻了公司80％的收入，現在成立的重點客戶部就是專門針對這20％的客戶的。而重點客戶銷售總監並不向中國區總經理彙報，而是向大中華區總經理彙報，明顯地削弱了袁克敏的權力。理由是公司有很多重點客戶是全球的重點客戶，由大中華區來協調更有效率。

　　變化最大的是三個區域中心。以前，區域中心實際相當於管道銷售的區域中心，下面的職能和建制非常齊全，而現在，僅保留政府公關、品牌推廣、人事、財務等功能，對分公司的管理也僅僅局限在管道銷售上。同時，區域中心以前的業務支援部門，如銷售支持、市場支持等統統取消，歸屬各分公司。受影響最小的要算公司的最小業務單元，即各分公司，但其人事和財務功能全部取消，上交區域中心統管。簡單地說，業務部門重心下移，這樣能更有效地貼近市場，回應客戶的需求，也減少了職能重複和冗員；而人事、財務等支持部門則重心上移，由區域中心統一協調。

　　與經銷商打交道是袁克敏的長項，他自己本身以前就是個經銷商，他太熟悉這些人和這個操作模式的各個環節和訣竅了。而突出重點客戶後，他的這些優勢就不明顯了，道理很簡單，雖然產品還是一樣，但面對的客戶不一樣，不同客戶的需求是不一樣的，跟他們打交道的方式也不一樣。看上去他並不負責重點客戶，但是將來一旦這兩支銷售隊伍發生衝突，肯定是重點客戶優先。而在過去，直銷歸屬于管道銷售管，同樣衝突的發生，最多是部門內部的衝突，部門經理就可以內部協調，不會花費太大的工夫。而今後，這種協調會非常困難，因為重點客戶銷售總監並不向袁克敏彙報，而在以前，這都是他管轄範圍的事情，無疑，這對袁克敏非常不利。

　　更讓他倍感壓力的是，重點客戶劃分出去後，斯泰爾斯總部對中國區的業績要求一點沒降，作為一項主要指標，"銷售增長率"的要求反而提得更高。而重點客戶的銷售額是歸屬到大中華區的，等於是從中國區切出一塊蛋糕。並且，什麼是重點客戶，劃定的標準如何，都由大中華區來定。可以預見，在接下來的日子裡，中國區在業績方面的挑戰將是空前的。

　　袁克敏思忖著。很少抽煙的他，居然讓安去給他買了包"中華"，一個下午，一盤煙頭，一團青煙。

　　他想起了晚清的那段歷史。袁世凱當年，一邊帶著大清的尚方寶劍去討伐革命軍，一邊又暗地跟革命軍談條件，然後反過來壓清政府。他深知，大清三百年的江山，一時半會兒是不容易倒的，就像要撼大樹，生拉硬拽是不行的，要靠"搖"來解決，搖一會兒，停一會兒，再搖，三番五次，根就松了。果然，大清經不起幾番折騰，宣統終於遜位。

　　袁克敏在斯泰爾斯中國，也算是根深葉茂，桃李天下，門徒眾多。他深知，特倫斯不會正面發起攻擊的，特倫斯最好的辦法也是"搖"，而具體的做法就是搞"非袁化"，而不是"去袁化"。"去袁"意味著另起爐灶，但風險太大，弄不好袁沒去成，自己倒先出局。特倫斯不會這麼傻的，所以，他一定要保留管道銷售這個主要收入來源。但是如果維持袁克敏現在的格局，大中華區的水根本潑不進中國區，因此，"非袁化"就是最好的選擇，一方面，原有的格局不大動你的，但要花開兩枝，於是重點客戶部就應運而生。同時，加大力度批你原有格局的弊端，稍有問題，略露軟肋，就盯住不放，但又不窮打猛追，你稍歇口氣，他又撲過來。

　　現在，雖然肖兵的事情已經成過丘之水了，那是因為特倫斯放了袁克敏一馬，他在等待袁克敏投桃報李和俯首稱臣。如果不就範，他完全有能力再掀一波起來，這次內審就是信號。

　　羅伯特過來彙報說，總部的審計官來索要過往類似案例的處理情況，問給還是不給。還能不給嗎？還有其他選擇嗎？袁克敏感覺防不勝防，他知道有一股推動他的力量，但要想還擊，就好像找不到點和還擊的物件，根本無法下手。你能說人家說得不對嗎？你能說人家冤枉你嗎？證據就在那兒！

　　時也，命也。袁克敏歎道。我是認賠出局呢，還是陪你們玩下去？

　　9

　　春暖花開，紅杏枝頭，一派熱鬧。而斯泰爾斯中國卻寂靜得像大雪覆蓋的房屋，好像所有的工作都停了下來，大家在靜靜地等待某個結局的出現。每個人都像是衣衫上的灰塵，被使勁地抖了抖，然後紛紛地飄浮在空氣中，有些塵埃落定，有些又攀附到另外的衣衫上。

　　關於肖兵等人的內部調查和審計報告在一個月後，就從美國總部發佈了出來，斯泰爾斯中國的高管們都收到了。在羅伯特看來，所謂的調查，哪怕是獨立調查，都難免有預設的立場。比如在伊拉克，反戰的人，總能拍到民眾反對美軍佔領的畫面，拍到抗議的人群；而主戰的人，也總能拍到美軍受到歡迎的場面，以及佔領軍和民眾同樂的畫面，然後從中得出抗議或是歡迎的結論。大導演費裡尼曾說，我的攝影機不扯謊。事實上，攝影機是沒有扯謊，而我卻可以選擇拍攝的物件。

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