曾憲梓傳(56)_夏萍

五六

　　並且圍繞金利來自身歐洲高檔領帶原料、歐洲名家設計的花色和款式的特點，分析在新加坡的領帶市場將有什麼樣的發展潛力，同時，曾憲梓十分自信地出示金利來在香港地區的營業資料和業績證明作為更具說服力的明證。

　　不僅如此，曾憲梓更具體、更全面他講述了自己將在新加坡的發展計劃：「我將會投入一筆龐大的資金作為開拓新加坡市場的廣告宣傳費用，我的計劃是首先以您的美羅百貨公司的名義做電視廣告宣傳，而且只需注明金利來的貨品，由新加坡美羅百貨公司獨家經營、獨家代理就可以了。」

　　「這樣一來，對於美羅百貨公司而言既能夠更廣泛的提高知名度又能夠取得一定的經濟效益，而且廣告播出之後，顧客在光顧美羅百貨公司的金利來貨品的同時，一定不會忘記購買美羅百貨公司的自身的商品。」

　　「所以我覺得如果我們的合作成功的話，對我來說是順利打開新加坡市場的一個機會，對您來說將是一件一舉幾得的好事，所以，我想您不妨作出一次對您來說是比較新穎的嘗試。要知道，我對新加坡市場還是具有足夠的信心，否則我也不會作出大量的資金投入。」

　　「至於合作的方式方面，我的想法還是希望像與香港的各大百貨公司的合作方式一樣，採取專櫃銷售金利來貨品的形式進行。」

　　其實，在與美羅老闆洽談之前，曾憲梓就對在美羅百貨公司內以專櫃形式銷售貨品作了深入地研究，要想打開新加坡市場，就必須打入其中大型百貨公司內進行專櫃銷售，要想順利打入大型百貨公司，就必須以保證百貨公司的利益為前提條件。

　　那麼怎樣才算是保證百貨公司的利益呢，曾憲梓的想法是：首先清楚地知道自己需要多少平方米的專櫃面積，然後再利用對方的財務資料瞭解對方每一年在這個一定數額的平方米內所創造的效益。

　　如果資料顯示對方公司每一年在這個一定數額的平方米內所創造的經濟效益是五十萬的話，那麼曾憲梓將這個單位面積租下來作為專櫃之後，如果曾憲梓也只是保證五十萬的效益的話，對方肯定不會將這塊地方租給他。

　　所以，曾憲梓根據香港的銷售環境、根據新加坡市場的具體情形，給予美羅百貨公司八十萬或一百萬的效益保證，並與美羅百貨公司的老闆簽約，如果達不到預期的經濟效益，金利來將負責賠償美羅百貨公司的損失。

　　曾憲梓魄力驚人的開拓意識、充分自信的舉動在令美羅百貨公司的老闆詫異之余，便十分爽快地達成了合作協議。

　　這樣一來，在皆大歡喜的情況下，曾憲梓也就順利地打入了新加坡的大百貨公司。

　　一如曾憲梓所願，金利來終於浩浩蕩蕩地打入了新加坡市常一時間，風頭甚勁。新加坡的報刊雜誌、電臺、電視臺很隆重地推出了美羅百貨公司為曾憲梓做的廣告宣傳：「金利來商品，由新加坡美羅百貨公司獨家經營、獨家代理。」

　　這種由美羅百貨公司做廣告，曾憲梓出錢的互惠式的廣告宣傳，對於美羅百貨公司而言能夠不花錢又大張旗鼓地宣傳自己，應該說來是一件百年不遇的好事，所以他們自然是非常樂於擔任這種角色。

　　但是這種宣傳方式對於曾憲梓來說非但不是一件吃虧的買賣，而且還是一般人所料想不到的匠心獨運的高招呢。

　　其實，精明的曾憲梓是利用新加坡美羅百貨公司的名義，給金利來做了一個雙重的廣告。

　　因為，雖然金利來在香港名聲赫赫，並且擁有不俗的銷路，但是，對於新加坡而言她只是一個並不存在的「零」。如果曾憲梓不從大局著想、不做全盤考慮，只是一味地以金利來自己的名義做廣告宣傳，那麼，影響會有，但不會很大。

　　而現在不同了，曾憲梓利用新加坡美羅百貨公司的名義做廣告宣傳，就收到了事半功倍的效果。

　　因為，所有新加坡人雖然不知道金利來這個牌子以及她的產品，但都知道大名鼎鼎的美羅百貨公司，現在由這樣的大公司來獨家推廣金利來產品，那麼人們勢必會想到金利來的牌子一定也是很大、很了不起、很不簡單的。

　　而且，由這樣的大公司來獨家推廣金利來，那些除美羅百貨公司之外的大百貨公司就會很關注金利來的產品，就會覺得金利來公司很神秘，居然能夠在剛開始登陸新加坡的時候，就讓像美羅這樣的大百貨公司為她作宣傳。

　　於是，一如曾憲梓意料之中的，他們就會自動找上門來，要求與金利來合作。

　　不久之後，金利來的產品覆蓋整個新加坡，除與華資美羅百貨公司合作之外，還與華資奧奇百貨公司、日資SOGO、八佰伴、伊勢丹等當地大規模百貨公司聯手做廣告宣傳、聯手合作。

　　而且，為了穩步控制市場，曾憲梓與所有大百貨公司的合作方式仍舊是使金利來貨品在品質、經營、銷售能一手控制的專櫃銷售形式，便於確保金利來的名牌形象。

　　曾憲梓從來不打被動仗，即使是在除香港本土之外的其它區域，曾憲梓仍然堅持他那雷打不動的統一售價、統一貨品配給和現金交易的三大原則。

　　而且，在貨品的銷售方面，曾憲梓規定無論市場環境如何，都不能夠採取大傾銷、大減價的有報名牌形象的行動。即使在某一段時間，某種貨品特別好賣，也只能夠增加少許的產量，使市場始終處於供不應求的狀態。

　　曾憲梓以排山倒海的戰略戰術佔據新加坡市場，並且就像當年佔據香港的領帶市場一樣，把新加坡的外來領帶牌子也從新加坡的市場上淘汰出局，真可謂戰果輝煌。

　　用曾憲梓的話說就是：「在短短一年的時間裡，金利來已經在當地打出名堂。」

　　曾憲梓帶領金利來開拓新加坡市場取得了十分巨大的成功。

　　對於熟悉和愛戴金利來的新加坡人來說，金利來的產品、金利來的商標就是品味的象徵、就是信心的標誌。

　　時至今日，金利來在新加坡已經逐漸實行多元化的市場策略，並建立龐大且完整的分銷網絡，金利來集團公司在新加坡不僅直接擁有近百家批發及零售客戶，而且在多間大型百貨公司內均設有金利來專櫃。

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