曾憲梓傳(53)_夏萍

五三

　　面對市場的嚴重萎縮，曾憲梓寧可自己少賺一些，也要確保金利來產品在香港的名牌地位。

　　他仍舊採取他的與眾不同的一貫作風，一方面，不間斷的廣告宣傳，除了電視、電臺等宣傳媒體之外，一些報紙、雜誌、路牌、球場等等都是他利用的廣告媒體。

　　另一方面，他增加花款、增設除了領帶之外的男裝服飾和意大利真皮皮帶等品種，以美倫美奐、層出不窮的形式佔領市場，提醒人們的消費興趣。

　　曾憲梓終於再次順利地渡過難關，而且，金利來的貨品銷量越來越大、名聲也越來越響。

　　曾憲梓以自己獨特的思維方式和商業手段，充分利用每況愈下的經濟環境，一次又一次地化腐朽為神奇、一次又一次地化危機為他和他的金利來走向成功的轉機。

　　在今天，曾憲梓是這樣解釋他當時採取那種比較冒險決策的原因的：「市場是淡了，如果一百個人中只有五十個人買東西了，並且這五十個人是一定要買東西的。

　　「問題在於剩下的這五十個人買誰的東西，假如這五十個人中大多數買的是我的牌子的產品，那麼買其它牌子的人就相對減少，這就是佔領市嘗打敗競爭者的最好的機會。

　　「所以我會想方設法，全力出擊，一方面增設品種，一方面擴大廣告宣傳，爭取剩餘的顧客，令其它的牌子無法立足，於是在銷售市場上就可以順利地淘汰競爭對手。所以我認為，市場淡並不一定是壞事，在我看來，它極有可能變成一件大好事。」

　　曾憲梓的這一新穎的銷售手法，令金利來取得了巨大的成功。

　　香港經濟復蘇、市場淡風吹過的時候，曾憲梓已經賺得盤滿缽滿了，而那些數十年來在香港不可一世的外國名牌產品，不僅僅是被淘汰出香港市場，而已從此銷聲匿跡。

　　由此而來，在低潮的境況中仍然發展壯大的金利來，不僅達到了當初立下的與外國名牌產品爭一日之長短的目的，而且還在香港名牌中獨領風騷，成功地處於雄霸香港市場的地位。

　　在曾憲梓的商旅生涯中，並沒有來自哈佛之類的經商秘訣指導他的商務活動，他所擁有的只是從孩童時期起就養成的凡事喜歡自行摸索、自行鑽研的習慣和以後自己從商過程中通過實踐所取得的商業經驗。

　　按照他自己的總結就是凡事要「多看、多想、多做」，要以全部身心、最大的熱情投入到自己所從事的事業之中。

　　曾憲梓的從商經驗就是通過自己獨特的思維方式，在經商的過程中摸索和總結出來的。

　　在創業之初，曾憲梓所生產的領帶的布料都是通過香港的洋行代理入口，如果與洋行在資金的結算方式上取得足夠的信用的話，那麼生意是完全可以做得很大的，但是這種做大的方法也很危險。

　　因為在洋行取得了一定的信用額之後，定貨一方往往很難控制貨品到達的時間。

　　雖然定貨方再三對洋行要求這批貨在六個月以後才需要，但畢竟定貨方已經落了定單，洋行為了交貨方便，會馬上通知布商將定貨方六個月以後才需要的貨，馬上就交付給定貨方，再由定貨方寫一張六個月的期票給洋行。

　　這樣，六個月之後，洋行將所收到的期票順利入帳，便是一樁買賣的順利完成，買賣雙方都相安無事，大家周而復始、繼續合作。

　　這種相當於賒帳式的定貨方式，如果定貨方只是面對一家洋行，一種貨源還有一定的方便之處，但是如果定貨方面對的是許許多多的洋行、許許多多工廠的貨源，則會帶來相當被動的局面。

　　因為特別是像曾憲梓當時處於創業初期的狀況，他的領帶每個月的生產量和銷售量都是有一定的額度、一定的規律的，如果洋行不顧及曾憲梓的這些實際情況，只要曾憲梓一定貨，就會在很短的時間內把曾憲梓所需要的布料全部交給他，而曾憲梓領帶的銷路雖然很好，但也不可能好到可以一下子將領帶銷售出去，任何商品的銷售過程都是有淡季和旺季之分。

　　如果在其中一個時間沒有將領帶銷售出去，就很容易造成分品的積壓，雖然洋行相信曾憲梓，但是六個月到了之後，不管生意好不好，期票總是要兌現的。

　　在生意不好沒有錢的情況下，如果曾憲梓不還錢給洋行，洋行就會認為曾憲梓失去了信用，那麼接下來即使是非常正常的定貨，也會受到洋行的阻滯，如果曾憲梓咬緊牙關，將這筆錢湊齊還給洋行，而已自己的領帶又在積壓並沒有賣出去，那麼就意味著曾憲梓在生意上已經虧本。

　　所以，曾憲梓即使取得了最好最高的信用額，他仍然自始至終不要洋行信任他。

　　這在當時那種人人都想取得大的信用額的情況下，曾憲梓主動不要洋行信任他的舉動，對於洋行的老闆來說是很古怪的一件事情。所以他們常常深覺奇怪地對曾憲梓說：「曾老闆，你做生意怎麼這麼特別，完全是另外的一套，大家都是求之不得，希望取得洋行的信用，而你倒好，自己取得了洋行的信用也不要。」

　　曾憲梓也不多做解釋，只是很謙遜他說：「是的，我是小本生意，還是不要信任的好。」

　　其實在曾憲梓的心裡有一個堅定的厚則，那就是：「我不能由人家來控制我，我要創造自主權，由我自己控制我自己。所以，我寧願要洋行不信任我，只有這樣，我才完全有把握控制我自己的生意，也只有這樣，我的生意才能發展得下去。」

　　在這方面，曾憲梓的做法比較穩妥。如果A廠來了，曾憲梓下個月才需要它的貨，那麼，曾憲梓就下個月定貨並支付現錢。

　　對於B廠，如果曾憲梓是三個月以後才需要它的貨，那麼曾憲梓就三個月以後才定貨並支付現錢。

　　曾憲梓從來不開期票，由自己支配定貨到達的時間，在進貨過程中也由被動變為主動，這是曾憲梓一開始做生意的時候給自己定下的不盲目進貨、不開期票的原則。

　　也正是因為這個原則，才使得曾憲梓的生意一路一路穩步前進、取得成功的。

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