曾憲梓傳(52)_夏萍

五二

　　曾憲梓是一個抓住時機說幹就幹的人，他中午剛剛和永安百貨公司的總經理商量好設立專櫃的事宜，回到自己的公司後便分秒必爭的進行具體的操作。

　　因為聖誕節期已經一天一天地逼近，曾憲梓廢寢忘食地幹了整整一個通宵，第二天，也就是一九七三年十二月十八日金利來第一個售賣金利來貨品的專櫃在永安百貨油麻地分公司正式開業。

　　曾憲梓毫不鬆氣、乘勝追擊，以迅雷不及掩耳的方式，一間一間地鋪開了他的戰常兩天以後———九七三年十二月二十日，第二個售賣金利來貨品的專櫃在永安百貨中環分公司正式開業。

　　一九七四年一月二日，第三個售賣金利來貨品的專櫃，在永安百貨銅鑼灣分公司正式開業。

　　這種以分帳的方式向各大百貨公司租借小部分地方設立專櫃（COUNTER），然後再採取由自己委派公司專職人員在專櫃內銷售金利來產品的形式非常成功，曾憲梓因勢利導，變不利因素為有利因素，他的生意好上加好，再次取得了前所未有的轟動效應。

　　曾憲梓所採取的專櫃銷售金利來的形式，成為金利來事業發展過程中的巨大而且重要的轉折點，使金利來得以變被動為主動，從此更加順利地走上了成功揚名的道路。

　　這種專櫃銷售形式對於曾憲梓有利之處還在於：其一，金利來的產品可以直接進入百貨公司的櫃檯，由自己公司的員工負責營銷，不僅避免很多不必要的中間環節，而且貨品方面再也不必給百貨公司的人貨人員挑三揀四地挑剔貨色。

　　一條領帶由原材料的採購到銷售給顧客要經過漫長的一絲不苟的運作過程。

　　首先在投放出一定的資金後，要花費很多的精力到歐洲市場上去挑選好的花色、好的布料，然後還要跟當地的廠家合作，以便於完整無誤地將所需要的領帶原料發運到香港。

　　領帶原料到達香港之後，金利來公司的員工就必須按照設計、按照有關要求把所有的布料毫釐不差地裁剪好，縫合的時候也必須按照規矩縫合好。

　　領帶做好之後，包裝部門的員工也要認真仔細地包裝好，不能將領帶弄潮了或者揉壞了，這些都會影響領帶的質量。每一道工序、每一個細節都要作好，都不能出現任何偏差。

　　一系列的工作作好之後，將領帶賣給百貨公司。這時候，如果與百貨公司的關係不好，將送來的領帶積壓到倉庫裡面，也會造成不利的因素。

　　如果相互關係比較融洽，貨到之後，倉庫人員及時通知櫃檯售貨員，使領帶順利的進入櫃檯。

　　但是，領帶到了櫃檯之後，如果售貨員再積壓，不及時將領帶拿出來擺賣，或者只是掛出其中少量的一部分，那麼最終還是不順利，還是容易造成積壓。

　　所以，曾憲梓採取的專櫃銷售的辦法，一併解除了這些中間環節，使自己能夠在第一時間與銷售對象直接接觸，便於獲得第一手的信息資料，更有利於貨品的銷售。

　　其二，自行進貨，自己獨立面對客戶，消除了百貨公司因資金不足，不敢大膽大量進貨，使櫃檯出現由於貨物品種不全而影響銷量現象。

　　其三，在貨品的銷售價格方面完全可以由自己制定，全香港實行統一的零售價，不僅省卻用戶討價還價的麻煩，而且還十分有利於樹立貨品的優質形象和與其它名牌鮮明地獨立開來的名牌風格。

　　雖然在百貨公司的商場內設立專櫃銷售方式，令金利來的銷路直線上升，甚至不少日本遊客也來購買金利來產品，因此更有利於提升金利來在國際市場上的知名度，但是，立在曾憲梓面前的經濟大蕭條的嚴酷的現實，卻不能不使他采勸在戰略上藐視敵人，在戰術上重視敵人」的軍事之道。

　　曾憲梓特別喜歡而且特別善於的是「敵退我進」地搶佔市場，應該說善於看准機會和利用機會、以「敵退我進、敵疲我打」的方式佔領市場，擊敗競爭對手，是他經商戰術中的另一個絕招。

　　在當時那個秋風瑟瑟、萬木飄零的消費市場上，競爭十分激烈，似乎人人都在想方設法、竭盡全力地爭取客戶、爭取市常一些外國的名牌產品紛紛採取了降價處理剩餘貨品、大打折扣的方法出售貨品，希望以此擴大產品的銷路。

　　不僅如此，這些名牌產品甚至採取了更為保守的經銷方法，那就是在世道不景氣的時候，將所有庫存的領帶減價出售套取現金，減少入貨的數量，或者不再購入新花色、新款式的領帶，造成領帶品種嚴重短缺不全的狀況。

　　但曾憲梓卻完全不是這樣，他另辟新徑，採取了反其道而行之的做法，不僅沒有減少入貨、降價處理自己的貨品，反而在貨品的售價維持不變。

　　並且，曾憲梓又馬上派人到歐洲市場選購花色款式更新、品種更齊全的貨品投放市場，盡可能照顧到不同年齡、不同消費階層、不同性格喜好。

　　而且在生產的時候，採取花款多、數量少的政策，既使顧客有更多挑選的機會，同時又使金利來所有的專櫃呈現出與眾不同、特別是與那些外國名牌領帶決然不同的一派欣欣向榮的景象。

　　由於金利來領帶的花樣和款式比外國名牌領帶新穎而且又品目繁多，所以金利來的貨品一上市之後，便馬上銷售一空。

　　賣完之後，專櫃的形式非常方便，一個電話，只需幾分鐘或者一個小時的時間，就可以馬上定貨、馬上補貨、馬上送貨。

　　因為曾憲梓知道，在這場生死存亡的較量之中，時間就是一切，所以他把握機會、以最快的速度，不斷變化最新花色、最新款式的領帶。

　　而那些外國名牌的領帶，如果在銷售中發現什麼類型的領帶比較流行和好賣，就預先定貨。至於定貨的週期，即使是最快的速度，也需要幾個月的時間。

　　所以等訂購的貨品到了香港之後，代理商們就會很驚異地發現領帶流行的花色款式是很快的，原來定下的那些花色，已經屬過時貨、不再暢銷了。

　　充滿自信的曾憲梓認為「一個產品，做出來之後不是給自己看的，而是給人家買的。因此，領帶的花色要最漂亮，才有可能吸引顧客購買，好的品質、好的做工，才能賣出好的價錢。只要企業有自己真正的好產品，就能在即使是最為困難的環境中立於不敗之地。」

　　所以，他在淡市的情況下，毅然決然地率領金利來推行與他人大相徑庭的銷售政策，以更大的熱情關注市常他這種做法的主要目的就在於無論面對多麼艱難困苦的環境，也要努力堅定和堅守顧客對金利來這個牌子的信心，同時也要使顧客堅信金利來的產品永遠是貨真價實的名牌產品。

　　七十年代中期，香港社會又開始風靡牛仔褲製品，西裝領帶生意一落千丈，曾憲梓和金利來再次面臨嚴峻的考驗。

　　曾憲梓仍然保持積極樂觀的心態，市面不好，並不表示人們就永遠不用領帶。他始終認為除非世界上再沒有人願意穿西裝，否則，金利來領帶的生意仍然大有可為。

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