霍英東全傳(27)_冷夏

二七

　　事實上，也可能是由於那時做地產生意的人的這種地產商品化意識不是很強，故而在20世紀50年代初期，地產尚未正式形成一個新興行業。而那些做地產買賣的人也並未稱為地產商。但這一切，在霍英東涉足地產生意之後，就逐漸有了變化——甚至可以這樣說，主要是由於霍英東的大膽探索和成功實踐，帶動了香港地產市場的勃興，從而使香港的地產行業在50年代中期形成，一些地產商亦相繼出現。

　　為把四方街的樓宇迅速推銷出去，霍英東在籌建之初，就想到了一種促銷方法：編印樓盤說明書，上面有詳盡的樓盤情況、價格、交樓日期等等，向買家廣為派發。

　　印發售樓說明書，在當時是個創舉。

　　我曾問霍英東：「怎樣會想到這個招數？」

　　「其實也很簡單，有了地，要蓋樓，關鍵是要有人買，但房屋並不像膠鞋之類的產品有個樣板，不同的樓宇，有不同的高低、結構、面積和材料，所以要預先編印一本說明書，讓買家瞭解樓宇的情況。」霍英東回憶起這些陳年往事，仍然興致勃勃。

　　「另外，那時香港的地產經紀不如現在這樣活躍，那些帶市民去看樓的人，個個都是『負氣賣樓佬』，因為他們每天都要帶一兩百人去參觀樓盤，一天來回奔走十幾二十次，老公今天看完，第二天老婆又要來看，沒完沒了的，他們天天帶人走來走去，腰酸骨疼，招待不過來，於是就負氣對客人說：『你們自己上去看吧！』客人多問一句，他們都要罵人的。有感於此，我就想到編印一本售樓說明書，向買家推介樓盤，讓兩公婆可以拿回家好好商量。」

　　霍氏集團至今仍然保存著霍英東發明的第一份售樓說明書——「九龍油麻地公眾四方街新樓分層出售說明書」。此書為16開本，近20頁，上有文字詳盡說明樓宇的地勢環境、建築材料、分層價格、訂購方法，另外還有地盤、各樓宇的透視圖和平面圖、騎樓剖面圖、各分層的平面圖等，林林總總，應有盡有。除了印刷、裝訂質量較為粗陋之外，其內容與編排方法與現在流行的樓宇宣傳廣告畫冊無兩樣——其實，它就是這種廣告畫冊的前身。

　　據霍氏集團的一位資深職員介紹，「霍生有了編印賣樓說明書的想法後，就交待我們去做這樣一本書仔，還告訴我們到什麼地方拿有關的資料。我們就按他的想法編出來。我記得，把編好的資料送到印刷廠的那天晚上，霍生就坐在印刷機旁，親力親為，一邊修改資料，一邊看工人印刷，因為時間很急，第二天就要派發給市民。結果，說明書大受市民歡迎，對促銷樓宇有明顯效果，地產商紛紛效尤，並逐漸成為地產商推銷樓宇的必用手法。但他那時可能想不到效果會這樣好。」

　　〖第十二章世界首創分層出售樓花〗

　　霍英東奇招屢出，首創「賣樓花」，並制訂出大廈的公共契約，妥善解決分層、分單元出售大廈帶來的一系列問題。這些招數，如今已成為全世界地產行業通行的慣常做法。

　　【發明「賣樓花」】

　　我曾經問霍英東：「為什麼在涉足地產行業之初，你就想出一些促銷的好招數？」

　　「講來講去，還是一個生存問題。」霍英東回憶道，「做生意，一般是不熟不做，正所謂『女怕嫁錯郎，男怕入錯行』，我從來沒有做過地產，一做，就要畫圖、蓋樓、賣樓。當時競爭很激烈，如果樓蓋好了，賣不出去，滯銷，那肯定要『跳樓』。因為那時的利息很高，像內地現在的利息那樣高，跟私人借錢，年息1分8厘。所以，要生存，就一定要創新……」

　　在興建四方街樓宇時，除了提出印發售樓說明書的新招，霍英東還發明了促銷樓宇和加速資金周轉的另一種新方法：「賣樓花」。

　　那是1953年年底的一天，霍英東找來高露雲律師樓的律師和一些職員，一起商量怎樣推銷四方街新樓。在此之前，霍英東剛用分層出售的方法，賣掉了他投資興建的東安大樓。

　　「大家想想，有無比分層出售樓宇更好的賣樓方法？」霍英東問大家。

　　在座的人搜腸刮肚，仍然不得要領，想不出什麼新招來。律師說：「分層出售已經是一個大突破，這種方法也已證明對投資者和買家都有好處，難道還不滿足？」

　　「我覺得光是分層出售，不能活躍樓市，吸引不了廣大市民買樓，因為能夠一下子拿出一大筆錢出來買樓的人畢竟不多。」霍英東說。

　　「買樓的始終是富裕人家，普羅大眾都能買樓當然不可能。」有一位職員說。

　　「能不能想個新方法，讓普通的市民也能買樓做業主？我始終覺得，買樓的人多了，物業市場才能旺起來。另外，有沒有辦法讓我們投資不多，就能有高的回報？」霍英東說完，大家面面相覷，無以相答。

　　過了一會兒，霍英東說：「我想了一個方法，不知行不行？在新樓正式動工興建前，我們公司先收取買家的一部分訂金，餘款分期支付，像交租那樣，到新樓落成時，收齊買家的錢，買家就擁有了自己的物業，做業主。」

　　「就是用買家的訂金來蓋樓？」律師問。

　　霍英東胸有成竹地說：「沒錯，用買家的錢蓋樓。」

　　「樓還沒建，買家是否願意先付訂金？」

　　「應該不成問題，可以通過律師或銀行方面來保障買家利益，給他們信心。」

　　那律師想了片刻，禁不住拍案叫絕：「這是『好橋』（好主意），我們可以再構思得完善一些。」

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