松下幸之助(17)_學達書庫

一七

　　他放棄向電氣器具批發商兜銷的路子，改變辦法，找腳踏車批發商店的老闆們。不料腳踏車批發商的回答也都是否定。前後一個多月向各批發商店老闆的「說教」，完全歸於失敗。松下幸之助正在焦慮之際，一天忽然想起向腳踏車零售商試銷！透過腳踏車零售店直接請顧客使用這一新產品，讓用戶親自考驗新型車燈是否價廉物美？這時倉庫內存貨已有三四千隻，再如此堆放下去，電池可能會損壞，因此非早日脫手不可。於是臨時雇用3位專門跑業務的人員，將大阪市分成三個地區，由此3人分別負責一個地區，凡是腳踏車零售店，都要挨戶地前往推銷。

　　對每一家腳踏車零售店，寄存數隻新型車燈，在數隻車燈之中，取出一隻扭開開關發光照明。業務人員向店主當場這樣解說：「我們保證這種車燈絕對可以連續照明30小時以上，如果不信，請記下來什麼時候燈光熄滅的，你們算一算照明的確實時間，我下次再來查看實驗的結果。這種炮彈型電池車燈不會像從前舊式電池車燈在很短時間內『失明』，這真是長時間耐用的電池車燈。你們認為滿意合用，以後拜託大量推銷！至於賣給顧客以後，顧客覺得沒有問題，再付給我們貨款。假設我們的電池車燈未能像說明書所述一樣的長久保存時間，或有什麼缺點，那就不必給我們貨款，將原貨退還我們好了。」

　　這一實踐完全成功，因為松下幸之助研究出來的炮彈型腳踏車車燈，在大阪市全市的腳踏車零售店裡一齊測驗其性能的結果，證明品質確實精良，售價公道。於是，開始在各腳踏車零售店寄存少數炮彈型電池車燈，托它們宣傳推銷，經過一個月之後，市場需要大增，兩三個月之後，各腳踏車零售店用電話或用信函每天紛紛來訂貨，使松下幸之助幾乎應接不暇。

　　山本商店是當時製造化妝品、做批發生意及經營出口業務的廠商，在同業間名聲極大。其創業人山本武信出身寒微，年少時在大阪港口一家化妝品批發商店做學徒；平日為人，立志奮發，力爭上游，果然後來躋身於顯赫人物之列。松下幸之助對這位比他大五六歲，經歷也與他相仿的企業家，暗中傾慕得五體投地。

　　松下幸之助常向人說，他生平最佩服的人物，也是教導他「經商之道」的恩人，有兩位人士。一位是美國汽車大王福特，另一位便是山本武信。山本武信曾經詳詳細細地告訴過他怎樣做一個標準的「大阪商人」。

　　他們兩人會面是極為偶然的事，山本武信于無意之中看到松下幸之助發明出一種炮彈型腳踏車車燈，兩人所經營的事業雖完全不同，但山本武信卻積極申請要做此種新型車燈的大阪府地區總代理商，由他獨家銷售並訂立合約。

　　總代理合約訂立之際，最使松下幸之助感覺驚奇的事，是合約裡面所規定的交易條件頗不尋常，在松下所著《職業之夢·生活之夢》一書內，有這樣的敘述：交易條件談妥之後，山本商店一個月要購1萬隻車燈，規定3年間必須代銷36萬隻，如果銷售不出去，其損失由山本商店負責賠償。其詳細辦法是，3年的全部貨款現在一次付給松下電器製造廠。這種想法耐人尋味！山本先生認為炮彈型車燈是松下電器製造廠發明，並且是才開始銷售的新產品，松下工廠對此新產品也許捨不得馬上交人代銷，怕肥水白白流到外人家。讓山本商店銷售，雖說每個月可以承銷1萬隻，可是，究竟能否有把握，不無疑問！由松下電器製造廠自己經手推銷，可能更好些。

　　山本當時有這樣的心理，「你松下先生即使答應和我山本交易仍不免對人有幾分恐懼之心，對此有依依難舍之情，為此，心情搖搖不定。你的設想，我山本已經完全瞭解，所以這次我一定要這樣做，要使你安心，使你走向成功之路。如果我認為賣不掉，我就不會來承銷，預定每個月能夠賣出1萬隻車燈，我絕對負責接受這1萬隻，這與已經賣掉具有完全相同的意義。依據我自己做生意的經驗，我敢肯定地絕無反悔地這樣講，因此將3年的全部車燈代價付給你。一隻車燈售價為日幣1元2角5分，1萬隻車燈應為日幣12500元，每1萬隻車燈的價款填開一張支票。」山本先生共填了36張支票。

　　這樣同山本商店訂立了頗不尋常的一次合約。同時關於大阪以外的地區，松下幸之助在報紙上刊登廣告，向日本全國各地徵求新型車燈的代銷商。由於在大阪地區辦得有聲有色，非常成功，消息傳播，遐邇皆知，因此，新聞廣告一出，當時各地商店爭相應徵，甚至有很多經銷者甘願繳納保證金來承銷炮彈型車燈。

　　在此情形下，松下電器製造廠再不用為產品銷售有所憂慮了。

　　電燈「改良插頭」和「雙燈用插頭」是松下電器製造廠兩大主要商品，現在又加上極有前途的炮彈型腳踏車車燈這一新產品，使該廠產銷均上軌道，迅速發展。

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