松下(22)_學達書庫

二二

　　山本對此全然不予理會。他說：「我既然是大阪府的惟一代理商，我就有權把你們的產品賣給大阪府的任何一個人和任何一家商店，無論他是普通用戶、零售商還是批發商。因此，我只要不賣到其他地方去，我就沒有違反合同。至於別人把從我這裡買去的東西如何處理，賣到何處去，我不僅管不著，也沒有去過問的權利。你說是嗎？」

　　松下聽他如此蠻橫無禮，差點發起火來。忍了許久，才委婉地說：

　　「無論如何，大阪地區的商品流入其他地區，勢必影響這些地區代理商的利益。看在我們長期合作的份上，還請多多幫忙。」

　　可山本並不給他面子：

　　「這不存在幫不幫忙的問題，因為與你無關。哪個代理商對我有意見，叫他來找我好了，我會對他說明你對此事不承擔任何責任。」

　　山本越說越無所顧忌：

　　「做生意的事，魚大魚吃蝦，蝦大蝦吃魚。哪個代理商有本事，叫他儘管通過批發商往我的大阪府代理區傾銷，我保證不出任何怨言。」

　　松下雖然覺得山本強詞奪理，但也說的是真話，於是只好多方勸說，希望互相諒解，互相忍讓。

　　然而這僅僅是松下的一廂情願，山本絲毫不想去約束與他有聯繫的批發商，結果從大阪地區流入其他地區的松下產品越來越多。一些代理商氣憤不過，對松下提出最後通牒：如不採取有力措施制止這種現象，他們將立即與松下解除代理合同。

　　有的更為強硬，聲稱要停止交付貨款。

　　松下思來想去，最後決定以廠家名義在大阪梅田靜觀樓召開會議，邀請各代理商到會協商解決有關問題。

　　在會上，各方都充分陳述了自己的觀點，而松下也竭盡全力予以調解。可是山本的立場始終很頑固：

　　「我以大阪代理商的立場表示：我們不能中止同批發商打交道。在這種情況下，批發商可能會使一些商品流入諸位的經銷區域，我們無力阻攔，只有請諸位多多諒解。」

　　其他地方的代理商毫不退讓，針鋒相對地提出反對意見：

　　「為了避免發生不必要的糾紛，我們希望山本商店只批發給零售商，而不批發給批發商。」

　　對於這一建議，山本聽都不願聽。他認為這是松下聯合其他代理商來同他過不去，因而毫不猶豫地說：

　　「既然諸位要我改變經營方式，而我又無法接受，我只有採取一勞永逸的措施，以保證今後不再與諸位發生誤會。我的措施是：立即解除同松下電器製作所所訂的合同。因為是被迫解除，松下必須向我們支付兩萬元的違約金。」

　　說到這裡，山本注意觀察了一下松下的反應。他見松下驚得目瞪口呆，感到非常得意，繼續展開自己的攻勢：

　　「如果松下不同意解除代理合同，就必須把全國的銷售權賣給我。

　　在這種情況下，各地代理店就成了我的主顧，不再同松下直接打交道了。

　　我定會尊重諸位的立場，滿足諸位的要求。」

　　停了一會，山本像作總結一樣說道：

　　「我認為，這是惟一可行的辦法。這樣一來，各地代理商仍然可以繼續經銷松下產品，其利益不會受到任何損害；松下電器可以專心製造，不為銷售方面的瑣事分心；而我們山本商店也能以總經銷的立場，盡自己的最大努力去拓展銷路。這個辦法于三方都有好處，不知諸位有何見教？」

　　顯然，山本的建議，主要是沖著松下來的：他要利用與其他代理商的爭端，奪取松下電器的總經銷權。他這一意圖，顯然是早就考慮好了的，決不是一時的靈感。

　　作為這次會議的召集人，松下應當充分估計各個方面可能提出的建議和設想，並考慮好若干套應變對策，這樣才不會因遇到意外的問題而亂了方寸。

　　此時的松下，應當承認，確實已被山本的意外建議弄得暈頭轉向，不知如何是好。他在恨山本貪婪、霸道的同時，又不能不佩服他精明過人，有膽有識。作為一個大商人，或許就需要山本這種本事。

　　他認為，自己還沒有把問題考慮清楚，還無法回答是同意還是反對山本的建議，因而只好說一些含糊其詞的話，宣佈散會，希望大家繼續合作，共同發財。

　　當然，要說松下在這次會上一無所獲，也有失公允。他既明白了各代理商的意圖，更看穿了山本的居心，並且從山本那裡學到了從別處學不到的東西：充分利用合同賦予自己的權利，在原則問題上毫不妥協，在重大決策上深思熟慮，決不臨陣磨槍，倉促應戰。他覺得，在商場上，如果說山本是個胸有成竹、敢作敢為的大丈夫，那他松下還只不過是個昏頭昏腦、幼稚無知的黃口小兒。

　　不過，他絲毫不覺得自卑：認識到自己不如人就是為了趕上人、超過人。當務之急是如何接受山本的挑戰。

　　照山本的意思：松下要麼就把全部銷售權賣給他，使松下電器變成純粹的生產性實體；要麼就得賠償他兩萬元，自己重新策劃銷售事務。

　　老實說，這兩種方案都不是松下樂於接受的。不用說，他無論如何不願拿出這麼一大筆賠款；可是，要拱手把大阪以外的銷售網讓給山本，他也極不情願——為了建立這個銷售網，他和他的手下人員花了多少功夫、費了多少心血啊！單靠山本控制的大阪地區，是不可能使松下生產的電池燈銷售量達到每月一萬個的。

　　然而，松下的工廠畢竟是辦在大阪，而山本又是大阪地區主宰商品命運的頭號大批發商，如果遭到他的抵制，只怕一個電池燈也休想在大阪賣出去，更不要說尋找敢於同山本對抗的商家了。

　　經過反復的權衡，松下決定，只要條件合適，他可以把銷售權全部賣給山本。

　　當然，這是迫不得已的選擇。

　　以退為進

　　儘管代理商扯皮，松下生產的炮彈形單車車燈卻越來越暢銷，原來的生產規模已不適應新形勢的需要。於是，松下在大開路四段另外覓地，建了一個專門生產車燈的工廠。

　　1925年3月，新廠落成。4月，代理商的糾紛又白熱化，不能不作實質上的解決。

　　松下認定，關鍵在於山本，如不與山本取得諒解，就休想讓他顧及其他代理商的利益。因此，他此次不再召開什麼代理商會議，而是直接找山本交涉。

　　山本的態度依然很強硬：

　　「若想徹底解決糾紛，最好的辦法是由我一人負責全國範圍的包銷。至於銷售辦法，也由我做主，你不能干涉。你如堅持干涉，我就放棄包銷權利，但你得先賠償我兩萬元的損失費。」

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