松下(23)_學達書庫

二三

　　這哪裡是談判！簡直是威脅。

　　不過，松下這一次並沒有被他打亂陣腳，因為已經拿定了主意：

　　「山本先生，我一向佩服你大刀闊斧的精神。我答應把全國的銷售權賣給你。可是事先得說清楚：炮彈型車燈的月產量是一萬個，也就是說每年要銷售12萬。你有把握全部賣出去嗎？你能提供保證嗎？」

　　山本的回答仍是那副盛氣淩人的派頭：

　　「你的擔心是可以理解的，松下君，因為隔行如隔山，我不會生產什麼東西，可是做生意卻比你稍微強一些。啊，請原諒我太冒昧了，不過這是實話。你想，若是沒有把握，我敢當著那麼多代理商的面提出一個人包銷嗎？」

　　稍停片刻，他又繼續說道：

　　「我不僅提出了這個主張，而且已經擬定好了一年的銷售計劃。至於銷售量的問題，我也早就考慮好了。你想，我要花那麼多的廣告費和活動費，售價又不能提高，若是每個月賣不掉一萬個，我豈不是要吃虧嗎？不過，你是知道的，我從來不做蝕本的生意。」

　　專橫跋扈也好，豪爽痛快也好，反正他這個主張是可以接受的，既然如此，就進行實質性談判吧。

　　經過緊張的討價還價，很快就達成了下列協議：

　　一、山本以32000日元之價，從松下手中買得其電池燈的商標權和專賣權。

　　二、松下保有電池燈的製造權，負責生產與供應。

　　三、松下每月至少提供10000個電池燈，山本要負責銷售。

　　四、山本與各地代理店的關係，原則上要沿襲松下的方針。

　　為防萬一，協議簽署之後，又到法院去辦理了公證手續。

　　在這次交涉和談判過程中，松下進一步體會到：

　　人與人的關係是在不斷的對立和協調中發展的。不管是交易關係還是其他什麼關係，如果放任自流，這關係就會完全惰性化，不再發展。

　　所謂既協調又對立，既對立又協調，乃是人事關係得以發展的必經途徑。協調是糖，對立是鹽。單是糖太甜，適當加點鹽，關係才可能協調好。這一原則，無論是上下級關係、同事關係、商店和顧客的關係，還是批發商與小賣店的關係，都是適用的。

　　在這次與山本的談判中，看起來是松下屈服了山本的意志，其實松下也大有所獲：協議一經簽訂，他馬上就得到了32000元專賣費，還有486000元的三年銷售預付金。一般銷售商都是先賣貨後付錢，哪裡去找山本這樣貨還未到手就先付貨款的大老闆呢？

　　2.求賢若渴

　　在1925年5月同山本的這次談判中，松下學到了許多東西。

　　首先，經商要敢於冒險，要善於出奇制勝，一經確定方針，就要無所畏懼，勇往直前，不達目的誓不罷休；

　　更重要的是，要善於網羅人才，以備不時之需。他在同山本的往來中，發現後者有一批得力的幕僚。這些人盡心盡力地為山本出謀劃策，供其選用，使之受益匪淺。

　　松下捫心自問，自創業以來，事情無論大小，皆由自己決定。這雖然能免去許多不必要的糾葛，但一個人的智慧畢竟有限。而今事業發達，這種局限性更加顯得突出。他決心也要像山本一樣，物色有真才實學的人才，組成有效的參謀班子。

　　山本的幕僚之中，松下最欣賞的是兩個人。一個是其總經理木谷。

　　此人不僅對主人忠心耿耿，而且善於處理事務，化解矛盾。在這次談判過程中，每當山本與松下的意見出現嚴重對立，可能導致談判破裂時，木穀總是出來打圓場，既不失分寸，又維護了主人的利益。這種才能對於一個大公司，尤其是對於大公司的老闆，是非常有益的。山本委派他為總經理，的確是知人善任。

　　另一個是加藤大觀。此人在山本的公司只掛了個顧問的虛銜，沒有什麼具體的職責，但其作用卻不在木穀之下。因為凡是涉及公司的大事，山本都要找他商量，甚至可以說，如果不徵求他的同意，山本什麼重大決定都不會作。

　　不出家的和尚

　　加藤是真言宗的和尚，但並非自幼出家，而是直到9歲，才去拜佛學法。

　　但是不久之後，他就離開寺院，去當刺繡工人。誰知30歲時患了一場大病，在床上躺了整整三年。據說由於他一心信佛，依靠佛的力量才能重新下地走路，因而加深了對佛的信仰，正式取得真言宗的僧籍。

　　即使這樣，他仍然沒有進寺院吃素念經，而是繼續過世俗生活。不過，他對於佛的虔誠，他對於佛法的理解，卻是一般僧人所難以比擬的。

　　尤其可貴的是，他雖然沒有上過一天學，居然靠自修獲得高深的學問。

　　不要說凡夫俗子與一般僧侶，連讀書破萬卷的學者與道行高深的和尚，也對他十分尊重。

　　松下雖然在山本那裡多次見到過加藤，但萬萬沒有料到，這位奇人後來竟成了他所倚重的軍師。

　　原來，山本武信雖說對加藤大觀幾乎是言聽計從，但作為一個獨斷專行慣了的人，漸漸覺得加藤的忠言過於逆耳，便產生了疏遠之意。其他幕僚對於加藤失寵更是幸災樂禍，趁機進些讒言，挑撥山本與加藤的關係。加藤見山本被一群小人包圍，有意閉目塞聽，便主動離去，與之斷絕了關係。

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