改變世界的13位女性(79)_蘭德勒姆

七九

　　職業背景

　　勞達像所有偉大創業者那樣是從底層開始起步，成為美國化妝品業的皇后，在這種企業經營管理的大熔爐裡，才能造就出眼從于必要生存需要的自我。在大蕭條時期她開始去曼哈頓中心區的美容院兜售她的面霜。她是真正憑藉推銷術，為她那無名氣的護膚品創造市場。勞達會攔住路上行人，顯示她那「高效嫩膚香液」，她對每個有興趣的人傳播美容知識，勞達常常建立自己的基本規則；她對那些說她幸運的人嗤之以鼻。她的規則在和她一樣相信的創業者中是典型，「人們通過大膽聽從自己的本能和冒險精神創造出自己的幸運」。但是美容是勞達的主宰，使她認為：「我執著地沉醉于創造美麗的能力」，並說：「決不要低估婦女對美的追求欲望」。

　　在勞達成為妻子和母親後，美容和麵霜還是勞達的熱情所在，她不知疲倦地在美容院、飯店、別人家中、地鐵等處，只要一有時間便讓人免費試用產品，她在中區一家美容院工作，但從不在任何時候、任何地方放過一次展示其產品的機會，正是在這段日子裡，她琢磨出一種推銷革新術，這在以後使她成為億萬富翁。在早年這段曼哈頓日子裡，她創造了「買即送」的推銷術，現在已盛行於各大商場，她有著甘地似的信條：「無論你給予什麼，上帝都會有所回報」，她會給那些購買她護膚霜美容的大蕭條時代的婦女贈送唇膏。免費贈送成為她多年的營銷標誌，令那些競爭對手惱火不堪。

　　勞達的恒心和能量，從她為自己幾乎無人知道的產品創造市場的方法中得以證明：「一連幾個夏天，我幾經折騰，宣傳面霜，為婦女化妝，出售美容品；在冬天，我造訪這樣有興趣女士的家庭，在那兒以玩橋牌為媒介，我為她們的朋友們化妝，推銷更多的面霜」（《艾斯蒂》，1985）。

　　勞達採用這個方法打進了紐約的社會名流層，她讓別人介紹自己認識最有影響力的女主人，以便應邀參加舞會，推銷自己的產品。社交活動對美容業極其重要，因此她決定實現童年的夢想，讓自己成為具有顯赫身份和門庭的高雅女士，她開始虛構故事，加進推銷努力和祖傳秘方的事實情節，她稱自己的產品是「萬能超級嫩膚香液」，這僅次於她在推銷其產品和事業的形象。

　　勞達模仿富貴名門和上層婦女，她認定「形象」在營建美容事業中是最有效的因素。她像她的高貴客戶們一樣穿著打扮，模仿她們的舉止，不久勞達便明白：「自信創造美麗」，她還應在後面加上「成功」二字，勞達讓自己成為有教養而溫雅的美容女士，她的角色已偏離現實。她腦中只有一罐美容品，這使她把任何事和任何人置之腦後，包括她的丈夫喬，他們婚姻出現了危機，艾斯蒂在1939年4月11日得到了喬的一紙離婚通諜。她狠狠心腸挺過來，和她6歲的兒子裡爾納德一起遷居邁阿密海灘。在那兒，野心勃勃的艾斯蒂在科林斯大街上華麗的羅內花園飯店內開立專設櫃。這是邁阿密海灘的黃金時代，勞達也尋找黃金。她幻想的「想像是一切」是她的驅動力。

　　在以後3年裡，勞達把護膚霜推銷給邁阿密海灘富有的度假者和退休者。在許多場合，她尋找向上社會流動的方法安排自己走向頂峰，她認為一個更直接的途徑可能是通過現有財富和遺產來實現，她一度與英國慈善家約翰·梅爾斯博士談情，然後又和荷蘭出生的國際香料香水公司總裁阿諾德·劉易斯約會，勞達在那段時間從劉易斯那兒瞭解了香料業。勞達也非常迷戀于達哥德溫·梅葉的經理查爾斯·莫斯考維茲，但這種關係沒有任何實質性結果。根據伊絲麗爾的說法，在邁阿密海灘那幾年，她一直在尋找能幫助她實現夢想的王子，這毫無結果，在長達4年的自己尋求金羊毛的經歷後，勞達開始厭倦這種追逐。這時裡爾納德生病了，使她與喬重新團聚，盡到母親和父親的責任，他倆重新燃起愛情之火，於1942年12月7日複婚，雙方達成默契共同致力於化妝品事業，由艾斯蒂出任總裁，主管營銷和產品創制，喬負責金融、生產和行政管理，這便是艾斯蒂·勞達化妝品王國非正式雛形。

　　1944年勞達在紐約城開設第一家商店，在1944年12月她生第二個兒子羅納德時，經營停頓了一段時間，她幾乎立即重返工作，1946年成立艾斯蒂·勞達公司，新公司的產品有去除疤痕的「奶液膏」、潔膚油、「萬能超級嫩膚香液」、營養洗面露、臉粉、眼影和大紅唇膏。勞達選用「勞達藍」為「形象」包裝，作為所有艾斯蒂·勞達產品的獲准商標，這也成為他們的標誌色。為了便於生產和貯存，勞達將曼哈頓一家餐廳改成工廠，用電爐上燒奶液和油來製造護膚用品。勞達白天推銷產品，晚上用電爐燒制產品。

　　勞述決定讓薩克斯第五大街顯赫形象的高級商店成為她的專銷店，這符合她全部計劃構思，她的這一選擇證明她絕對是個天才。她勤奮工作，最後讓薩克斯第五街同意訂購800美元的艾斯蒂·勞達護膚霜，得到這一聲譽卓著的名牌大店的最初訂購，使她看到了公司成功的希望而令她狂喜，她後來說：「這一刹那的興奮我真是難以形容」。它早晚會有，就像註定要讓艾斯蒂·勞達進入化妝品業的主流。

　　勞達認為她的產品需要有在交通要道、鬧市中心做生意的有身份的顧客，這種零售商是能吸引顧客信任的高收益百貨商場。薩克斯第五大街符合所有這些目標。勞達的市場估計選中的目標是對的，薩克斯在兩天內銷售了最初訂貨，在薩克斯的成功使羽毛未豐的只有兩個人的（艾斯蒂和喬）化妝品公司，一舉成名為全國性化妝品公司，這給他們以動力，與萊弗龍·裡茲的查爾斯、海萊娜·魯賓斯坦和伊莉沙白·阿登等公司競爭。艾斯蒂一直是生產和營銷的主要決策人，喬在決策層處於服從地位。這是她的夢，她的公司，但他們作為一家人共同幹事業。

　　勞達的營銷才華表現於她將產品瞄準象薩克斯·布魯明德拉斯和瑪西斯這種上檔次商店上櫃。這幫助創造了公司的形象，讓它成為具備上層人士所需的質量標準的聲譽。艾斯蒂自己則成為致力於打人美國每家名牌大商場的推銷商，穿行于全國各地，喬負責工廠和日常管理。她是個固執的卓越成就者，絕不讓那些非名牌商店經銷自己的產品。所有推銷女郎由勞達自己培訓，她們要成為艾斯蒂系列的最佳推銷員，她要求她們漂亮、文雅、自信，全心致力於艾斯蒂美容品推銷。多年來艾斯蒂勤儉節約，她搭乘公共汽車和火車，在公司餐廳吃飯，這一切都是值得的，過了不久，她便買下了自己的公交線，並有連鎖餐廳。

　　勞達佔領名牌百貨商店的雄心勃勃計劃在50年代初有了結果。艾斯蒂·勞達系列出現在I．麥格甯，馬修爾·弗爾德，尼曼·馬克斯和旁維特·苔拉等商場，她征服尼曼·馬克斯的事例便可看出這位女性的執著和強硬品格。斯坦列·馬克斯告訴《紐約人》：「艾斯蒂·勞達無人引薦自行間人，她是銷售前沿的開拓者，她比我更能推銷」。一位商場經理說：「她是個霸主，但也是個創造者」。一位尼曼·馬克斯的經理回憶：「她闖進商店，幾乎要在樓梯口擠掉裡茲的查爾斯，又一陣風似地上樓，就像她會失去每一英寸領土（貨架櫃）。」勞達的競爭熱情無以匹敵，這也是她成功的一大原因，她將萊弗龍·魯賓斯坦和裡茲的查爾斯視為至敵，像在戰場上那樣與他們鬥爭著。1958年，當她的長子裡爾納德24歲離開海軍，加入公司行列時，他的家庭經營擴展了，他一直被培養成家產皇位的繼承人。

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