改變世界的13位女性(54)_蘭德勒姆

五四

　　夢想的貫徹

　　阿什決定不去工作，在家寫本關於她在男人主導的公司中的種種磨煉和磨難。像莉蓮·弗農一樣，她坐在餐桌邊勾畫出婦女在男人統治的公司環境中遭遇的種種問題。她有兩條線索，一條是關於她在美國公司中的種種弱點，另一條是避免這種不平等的理想型公司必須具備的方法。她決定闡述上班婦女，尤其是上班母親，如何能被考慮到具有賢明達觀等級制度的公司結構中，她的「夢中公司」將會人人平等，提升基於業績，產品是考慮其適銷對路和「市場化程度」，而不是「利潤化程度」。阿什靈機一動，她已描繪了自己準備經營的公司類型，她立即將書中的主意移到瑪麗·凱化妝品公司的建立中，那是1963年夏天。

　　阿什首要困難是尋找一種產品，她想到了神奇而氣味刺鼻的鞣料產品，這是氣味難聞的產品，但她自己已用了多年，覺得這種味道可以消除。提供鞣料的婦女已去世，她與其女兒取得聯繫，獲得了這種產品的權利，它仍然氣味怕人，但只要包裝良好還是能得以去除的。阿什用5000美元的儲蓄買下這種未開發產品的製造權。在一所達拉斯大辦公樓旁租了間500平方英尺的店面，組建瑪麗·凱美容店。她唯一的產品是這單一的由別人提供的護膚品，銷售利潤分亨。阿什的丈夫是她的顧問兼行政管理經理，因為她知道自己無法勝任這項新冒險的日常管理工作。

　　在她夢中商店開張前一月，阿什的丈夫患心臟病去世，這是這位承受力強的婦女所遭受的第三個打擊。葬禮之後，阿什的律師勸她：「瑪麗·凱，立即清償你的資產，收回你能取到的錢。如果不這樣，你會分文不名。」阿什的會計師提出同樣的建議：「你沒有可能做到。」但阿什得到了孩子們的鼓勵，決定聽從自己的內在呼聲，她不顧一切地開了店，這天是1963年9月13日星期五，阿什有個儲存架和9位朋友充當美容顧問。

　　阿什讓23歲的兒子承擔原準備讓丈夫承擔的日常管理，阿什首先決定將鞣料配方拿到達拉斯化妝品製造商那兒，讓他們對此進行專業處理和包裝，業主對她所做的事情幾乎沒想什麼，他把這遞給年輕的兒子說：「把這包料還給那女人」。3年後她痛快地實現了報復，她買下了這家公司，開始自己製造經營。

　　當記者問到阿什增長策略時，她說：「我從沒想到會走出達拉斯」，她繼續說：「我並不有意識地試圖出去，而這一切都發生了。我們不久銷往德克薩斯、俄克拉荷馬、路易斯安娜和新墨西哥，不久便銷往五個州」。阿什像任何偉大企業家那些行事，她極其出色地執行著自己的夢，而不理會專家意見。她對夢想深信不疑。

　　阿什多年來一直與粉紅色相聯繫，看來已成為她一種有計劃的經銷策略，而事實並非如此，粉紅色不是阿什最喜歡的。她當初選擇粉紅作為護膚品包裝色，是因為它與慣用的浴室白色瓷磚相映襯。它也成為她的簽名顏色，近來又與一種心理暗示相聯繫，使阿什比實際上更像個天才。然而她也默許了，將她著名的達拉斯大廈都塗上粉紅色。

　　阿什第一年經營相當艱難，但她設法獲得了3．8萬美元銷售利潤，第二年飆升到65萬美元，第四年突破了神奇的百萬美元，直銷顧問成為公司的支柱，她們使公司成功，她的銷售顧問是公司關於妻子和上班母親如何被對待的達觀思想的產物。根據阿什說法：「你可以每年賺取3萬美元，而同時仍能在孩子放學回家時等在家中」。邁阿密基地推銷員安妮·馬修斯在離婚後加入到公司，她說：「這是唯一在管理中積極設身處地為婦女著想的地方」。

　　阿什獨特的激勵機制使公司一舉成功，她像傳教士佈道似地傳播自己的信條，她喜歡的警句是：

　　「我為你們創立這個公司。」

　　「上帝第一，家庭第二，事業第三。」

　　「我們從失敗走向成功。」

　　「上帝從來不造無用之材。因此，你能擁有、成為你所希望的一切」。

　　「如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便絕不行」。

　　「堅持下去直到成功」。

　　這些警句聽似過時，但滲透於瑪麗·凱化妝品公司的激勵氣氛中，由領袖魅力婦女親口說出，便會像魔咒一樣使人不惜一切追隨其後。這種信息流創造了奇跡，瑪麗·凱化妝品公司，截止1972年是第一個10年發展期，銷售利潤達1800萬美元。到1968年公司已能實現股票上市，籌集用作擴展的必需資本，股票於1976年在紐約證交所上市，到1978年公司已有4．5萬名獨立的美容顧問，銷售利潤5400萬美元，淨收入480萬美元。1983年公司慶賀成立20周年，銷售利潤達3．24億美元，有20萬名銷售顧問推銷產品。到90年代初，公司銷售利潤突破10億美元，銷售顧問超過25萬名，許多人駕駛著瑪麗·凱商標「輪子上的勝利品」，粉紅色的卡迪拉克。當問及她是否設想過粉紅色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道：「你公司去年給你什麼顏色的車子？」公司銷售顧問在成為指導後6個月，並完成一定銷售額（發展15名新成員，外加連續6月每月600美元的批發訂貨）便能獲得粉紅色卡迪拉克。

　　阿什是營銷和激勵方面的天才。她的營銷概念很簡單，她觀察到女性害怕到大商場推銷，在那兒她們會在大庭廣眾之下抛頭露面，阿什的銷售革新是讓推銷顧問登門拜訪婦女的家庭，在那兒她能單獨教那位婦女護膚奧妙。「當請一位購買艾斯蒂·勞達產品的婦女回答怎麼會喜歡所買的商品？答不上！當你購買瑪麗·凱產品，美容顧問會成為你的生活顧問」。

　　阿什個人生活及商業經營的賢明依賴于「黃金規則」。網絡是所有多層次市場推銷組織的關鍵，瑪麗·凱化妝品公司也不例外。每推銷一份，顧問可賺50％的傭金，而她如能吸收24名其他婦女，每月便可賺1000美元。平均每位婦女一年用於化妝品的錢超過200美元，通過簡單的數字運算便可算出，在獲取50％銷售額的情況下維持生活要推銷多少。許多婦女加入了計劃，截止1987年，阿什已使15位婦女通過推銷護膚品成為百萬富翁，這是這一行當史無前例的事情。

　　1985年通過買回所有股票，阿什成為公司私人業主。她是傳統型企業家，不想由股東們對她公司的經營管理評頭論足、指手劃腳。就在買回前一周，就有位婦女寫信建議：「現在我們已是個成熟企業，你不認為再送那些無意義的粉紅色卡迪拉克是愚蠢的行為嗎？」那些粉紅色轎車是她激勵機制的支柱，成為公司的全國性標誌。瑪麗·凱決定不讓公司資金危及自己經營策略的靈魂。兩年後，她提升兒子埋查德成為公司總裁，自己當名譽總裁，除了在聚會時鼓勵性演講，她不再負責日常經營計劃。

　　1993年，瑪麗·凱化妝品公司成為美國最大的護膚品直銷商，在全球19個國家擁有超過25萬人的美容顧問，也是美國第二大美容品直用企業，僅次於歷史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妝品公司。瑪麗·凱希望在有生之年看到它成為全球第一。她是個富有才華的領導人，革新了美容品銷售方法，為更多的婦女提供了較高收入。根據《華爾街月刊》，瑪麗·凱化妝品公司中每年傭金超過5萬美元的人數多於美國其他公司。阿什聲稱，她比世上其他公司更多地讓非洲血統美國人和西班牙血統美國人年收入超過5萬美元。超過10萬美元也為數不少，無所不在的粉紅色卡迪拉克是她的成功和營銷動機方面天才的證明。

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