改變世界的13位女性(53)_蘭德勒姆

五三

　　個人生活歷史

　　阿什在第一次世界大戰結束時出生於德克薩斯州豪特威爾斯，靠近豪斯頓市的瑪麗·凱·瓦格納家中。她拒絕洩露自己的確切年齡，經常回敬好奇者：「能告訴你自己年齡的女人會告訴你任何事」。瑪麗·凱是四個孩子中最小的，但與上一位相差11年，因而她像獨生女似地養大，並像成人般地被對待，這是所有這些婦女的普遍現象。瑪麗·凱的母親是位護士，在瑪麗·凱青年時成為餐館經營者，母親是家中的經濟來源，在瑪麗·凱年幼時做兩份工，她的工作熱情給女兒留下了印象。瑪麗·凱的哥哥姐姐都年長很多，父親在她兩歲時患肺結核，在醫院住了5年，因而她沒有享受過其他孩子所有的無憂無慮的童年。瑪麗·凱7歲那年，父親回到家裡臥床不起，母親當護士和餐館招待，以後又自己經營餐館：瑪麗·凱很快就成為殘廢父親的廚師和護士，她描繪這段經歷是「以電話線作臍帶」來與工作在外的母親聯絡。想像一下，一個7歲的孩子就得站在箱子上，以能夠在灶臺上為父親燒飯。阿什談及工作在外的母親：「許多年來，她都早出晚歸，見不上面」。瑪麗·凱在孩子時便成為小大人，培養了自我充實精神，一直保持至今。母親整天通過電話告誡她：「寶貝，你能做到。」瑪麗·凱完成了較大孩子才能學會的事情。

　　瑪麗·凱以全A的成績成為學校的優等生典型，她對所做的每件事都力爭做好。她想像母親一樣，成為一名護士或醫生，實際上，她在結婚後在醫學校上了一學期，當丈夫遺棄她與另一女人結婚後，她不得不退學工作。高中畢業後，母親那小餐廳經營的微薄收入無法供她上大學，一向野心勃勃的瑪麗·凱退而求其次，與一位電臺歌手本·羅傑斯相遇並結婚，她稱他是「豪斯頓的阿爾維斯·普萊斯列。從17歲起，她便在母親的餐館當女招待，等待著本一舉成名。在與本的8年婚姻生活中，她生了三個孩子。當他遺棄她後，她別無選擇，只有去找適合自己才能並能養家糊口的工作，看來只有當代銷員，這樣她能顧家，並供孩子上學。

　　一個兒童心理學書籍銷售商來到阿什家中，推銷一些兒童百科全書，阿什付不起昂貴的價格，但又極想要，便問那人如何能以其他方式買下。那位婦女文達·布萊克告訴阿什，如果她能找到另外10位買主，可以免費得到一本書。阿什不知道這件事有多麼困難，她在一天半內賣掉了10本書，這相當於公司出色的銷售人員3個月的定額指標。當時阿什沒有車，只能憑藉雙腿和電話來完成這項艱苦的任務，她是憑藉自己的動力和口音來實現這件不可能之事的。布萊克賞識她的才能，立即給了她一份工作，布萊克成為她的第一位老闆和經商老師。阿什步入了直銷的成功生涯。對直銷商來說，激勵機制是至關重要的的，而信心和工作熱情更是成功必不可少的條件。

　　職業背景

　　阿什從斯坦利家用品百科全書推銷中畢業。推銷是僅有的幾份使三個孩子的母親既能幹事、又不至於完全打亂家庭生活的工作之一。由於是直接代理推銷員，這份工作能讓她有時間安排的機動性。這是1938年，這時阿什便無意識地印下了30年後成為世界最大銷售組織創建人的角色形象。在大蕭條時期，她還在從事銷售代理——這是她那股衝勁的早期標誌。她沒有正規的教育，沒有預備的銷售經驗，而大蕭條時收入寬裕者也廖廖無幾。

　　由於她的競爭天性，阿什成為十分成功的推銷員。她說：「我是個進入每次銷售競賽的迫不得已的競爭者。當我贏得首場竟賽，我一下子明白，這首份獎賞猶如比目魚燈源——讓魚兒紛紛上鉤。我立刻下決心，一旦我擁有一家公司，要做的第一件事是決不提供魚兒上鉤的光源」。阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手樂隊的西部歌手，戰爭期間他與另一女人結婚，給阿什留下了三個孩子，當時孩子都不到8歲，阿什說：「我是這些孩子的唯一依靠，而那時還沒有日托」。

　　阿什突然從事斯坦利家用品公司的工作，生活所迫推動她成為出色的銷售人員。她贏得了許多銷售獎金，步步在公司階梯上爬升。在升級的征途中，也發現多次被那些才能和知識不如自己的男人越過，她忘不了這種經歷。當被告知男人「有家庭負擔」時激怒了她，「看來在男人領導的公司中，女人頭腦只值一半價錢」。阿什這種同工不同酬的反面經歷使她難以忘懷，在以後成為創立自己公司的一個構件。

　　一天晚上，在參加達拉斯窮人區的一個家庭舞會時，阿什遇到了一個婦女，她的產品使阿什得以在以後著手自己的公司。這位婦女是化妝品專家，皮膚之細膩令阿什聞所未聞，阿什以為這位化妝品專家的婦女有養顏秘方，卻驚訝地瞭解這位婦女所用的護膚品來自她的父親。她父親是制革匠，他發現自己手上的皮膚遠比臉上的細嫩，他開始將揉料塗在臉上，同時也給女兒用。結果令人驚歎。1953年，阿什立即試著改用這種氣味難聞但效果神奇的護膚品，她第一次塗在臉上後，她那10歲的兒子理查德從學校回家親她說：「哎呀，媽媽，你真光滑」。她堅持使用這種產品達10年之久，然後決定自己銷售它。阿什提及母親：「我母親……盯歲去世，人們不相信她的年紀，她看上去只有60多歲。」

　　在遇見那位制革女士後不久，阿什離開斯坦利公司，到世界禮品公司工作，直銷行業中的達拉斯公司，在10年中，她幫助公司建立了遍及43個地區動態銷售組織，阿什再次表現得很出色，得到多次提升和獎勵，最後成為全國銷售部指導，甚至這也是個降低身份的提升，阿什說公司業主認為只有男人能做銷售部經理：「因此他稱我為『全國培訓指導』，只付給我一半的薪水」，這是1960年，瑪麗·凱年薪25000美元，成為經驗豐富的指導推銷巨頭。她教男人推銷術，他們不久就提升到薪水超過她的職位。對富有競爭力的瑪麗·凱·阿什來說，性別成為唯一可怕的障礙。阿什通往總經理頭銜的道路被性別歧視和掌權的男性總經理們潛意識的偏見阻擋了。阿什總結這段生活經歷：「我們被呼來喚去地幹這幹那，僅僅如此而已。一但你跳出來，便開始自己的事業」。一位效益專家被請來分析這個公司，他建議阿什的職位可以不要。這時，她最小的兒子理查德·羅傑斯巳20歲，她與一位營養總經理結婚。在阿什的生活中，第一次能亨受經濟安全感，不用承受沙文主義的壓制，她立即辭去公司職務，審思自己的經歷和才能以積極姿態準備前行。

學達書庫(xuoda.com)