福特家族(24)_學達書庫

二四

　　亨利·福特清醒地看到：福特汽車公司之所以能夠蒸蒸日上，產品銷售環節處理得好是個關鍵，在這一點上，庫茲恩斯功不可沒。亨利一直認為，庫茲恩斯對公司的最大貢獻並不是他的一絲不苟、鐵面無私的管理，而是他建立起了一張高效的汽車銷售網。從1903—1905年，這張網中的骨幹力量已有450人，分佈在美國各地。1903年7月，舊金山的自行車商威廉·休桑從福特公司購買了價值5000美元的6輛A型車，然後把它們運到美國的西海岸銷售，在福特公司的發展史上，他有幸成為世界第一個專業的福特汽車經銷商。

　　儘管促使亨利和庫茲恩斯走到一起的原因更多的是共同的利益而不是友誼，但是在亨利面前，庫茲恩斯確實是個痛快的人。他直截了當地告訴亨利，他不喜歡亨利在公司經營決策過程中和產品生產中的花樣百出、朝令夕改。

　　「你總是喜歡在每一輛車上搞新花樣，這樣不光是讓零部件供應商頭痛。而且廠裡的工人和技師也常常被你的新點子弄得無所適從。你甚至在給買主的新車封箱啟運前還在想著怎麼再作改動，甚至不惜以拖延給買主的交貨日期為代價來做到這一點。這是絕對不行的，因為這牽涉到公司的信譽問題。」

　　福特不得不承認庫茲恩斯是對的。由於自己一直做的是設計新型車的工作，所以在「革新革新再革新」的觀念驅動下，的確有時讓客戶、合作夥伴和手下的工人們難以應付。經過幾年的發展，福特汽車公司在客戶的心目中有著很好的信譽，買主往往是先把購車所需的款項一次繳清，然後等待拿到自己的汽車。這在客觀上大大降低了公司的風險，在公司的帳上始終有充裕的資金在流動。

　　麥肯森退出公司後的半年，福特所採取的主要戰略是降價戰略，也就是薄利多銷，其原因是為了把麥肯森當初留下來積壓的高檔車及時推銷出去。亨利的這一果斷的措施收效顯著，但是，公司今後究竟生產什麼種類的汽車，價格定在哪一個檔次，亨利未能及時拿出一個明確的方案。

　　其實，從當時整個美國汽車市場的情況來看，流行的趨勢是汽車的高檔化。據統計，在當時的市場上，每輛汽車的平均價格已經漲到1375美元。不光是福特為這一問題所困擾，就連數年來一直執美國汽車市場之牛耳的沃爾茲汽車公司，也因為這一問題而爆發了一場激烈的爭鬥。爭鬥的一方以公司董事長弗裡德·史密斯為代表，認為公司的產品應該以高檔高價為目標；另一方是以公司總經理蘭勃姆·沃爾茲為首，主張公司的產品應該面向大眾，走高質低檔、廉價銷售的路線。一場火並下來，財力雄厚的史密斯獲勝，其原因據說很大程度上在於他有個當時在美國採礦業和伐木業中最有權勢的老爹。這一結果迫使沃爾茲本人不得不黯然退出公司。「覆巢之下，豈有完卵」，沃爾茲的支持者也一併被掃地出門，其中有一個名叫羅伊·查普林的推銷員，此人後來創建了哈得孫汽車公司，靠廉價戰略在市場上站住了腳，而大名鼎鼎的沃爾茲公司卻從此一蹶不振。

　　威利斯很快就發現了亨利身上出現的變化。亨利常常一個人出神地在考慮著什麼，甚至在與威利斯討論新車型的設計方案時也常常顯得有點心不在焉。每次回到家，亨利也不像以往那樣向妻子描述一番一天來的情況，也不再去跟放學歸來的兒子一起擺弄玩具，而是一個人關在屋裡冥思苦想，或者入迷地翻閱各種汽車雜誌和書籍。克拉拉知道丈夫擔負的責任，每到這種時候，她就把愛德塞拉到一邊，不讓他去打擾思考中的亨利。

　　的確，福特汽車公司現在正處在一個轉折點上。很快，N型車的暢銷使亨利徹底驅除了籠罩在心頭的疑雲，堅定了自己的信念。N型車是1906年元月研製成功的，但由於當時麥肯森等人的阻撓，使得這種廉價的大眾車一直未能投入大批量生產。直到1907年初，這種局面才得到改變，整個上半年，N型車的銷售情況非常好。

　　從大西洋城度假回來後不久，亨利就接到了從各個銷售網點反饋回來的關於整個上半年N型車銷售情況和下半年的預訂情況的報告。1907年7月，福特汽車公司召開了董事會，就在這次會上，亨利把幾個月以來自己考慮的公司發展方案展現在大家面前。

　　「本公司將致力於生產的標準化，生產規格統一、價格低廉、質量優越、能為廣大公眾接受的產品。毋須我再多言，這一年來公司的經營情況大家都看見了，昂貴就是災難！大家的眼睛都不要光盯著那些富人的口袋，全美國的富人本來就少，況且有多少汽車廠商都在打那些富人的主意。我們要想立足，要想獲得大發展，只有另闢蹊徑，在社會公眾中尋找市場，在中等收入階層贏得我們的市場。」

　　接著，亨利又公開了他個人在公司中的一個「秘密」：就在一年前的冬天，在他本人的授意下，丹麥籍的技師查理·索倫森在福特公司新建廠房的頂部設立了一個小小的試驗車間，由曾在德國的汽車工廠工作過的匈牙利技師加倫布負責，專門從事新型汽車的研製和新技術、新材料的開發。亨利只要一有時間就來到這個小小的試驗車間，與那兒的工人、技師一起揮汗如雨。當然，威利斯也是其中一員，庫茲恩斯也知道這件事。說是秘密，其實，這件事只瞞著不常來公司的麥肯森。

　　在這次講話中，亨利特別強調了標準化的意義：「生產一種設計簡單的標準化汽車是公司今後的主要任務。我認為，公司的產品如果今後不能製造成像火柴和別針那樣的統一規格，大規模的生產就遙遙無期……」

　　會議結束後，亨利和公司的另一位董事，律師約翰·安德森一起乘車回家。

　　「我甚至想製造一種全美國的農民都能買得起的汽車。這種車有一個活動的引擎，可拆可卸，農民們既能乘坐它去集市，又可以把它作為運貨的工具，甚至在必要時拆下發動機去用作鋸木、驅動農機和攪拌牛奶的動力機。」亨利這樣告訴安德森。

　　N型車是在A、C和F車的基礎上加以改進的輕型敞篷車，根據庫茲恩斯的測算，這種車的單價應該是450美元。但是，後來由於提供主要零部件的福特汽車製造公司工藝流程標準化的改造過程難度過大而進展緩慢，為了應付雪片般飛來的訂單，公司不得不繼續從道奇公司買來部分零部件在公司組裝，這就加大了生產的成本。產品幾次調價，從500美元、550美元最後穩定在600美元，即使如此，N型車也比其他公司的汽車便宜100—200美元。

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