艾克卡(44)_學達書庫

四四

　　6.接二連三的難題

　　即使最好的產品，也可能會出錯，K型車終於救了克萊斯勒，但上市的第一年，就碰上了他們所面臨的最大的問題。K型車一開始並不好。1980年10月，他們推出艾利斯和信賴型，結果失敗了。工廠的新自動熔焊機出了問題，使生產受挫。為了正式推出，展示期間必須有35000輛車來介紹，而他們只有一萬輛。更糟的是他們的標價把客人嚇住了，當時他們正和通用的X型進行一場艱苦的價格戰，X型是他們國內最大的競爭者。他們的優臥車基價是6270美元，所以他們就訂價5880美元。

　　他們的價格比通用低而能生存，靠的是車內的附加設備，所以他們造了很多具有空調、自動傳動系統、絲絨椅套和電子自動窗的車子，這樣可以在基價上加幾千元。

　　較早的資料顯示，顧客對售價在6000美元左右的陽春車比較有興趣，但他們卻不相信，結果賣出了許多總價在8000美元到9000美元之間的車。這個錯誤的代價很大，他們本來應該等到K型車獲得一般接受以後再介紹其他車上的設備，結果他們的業務無法觸及收入較高的消費者，一開始消費者就不會考慮買K型車的。幸好他們及早發現並趕快糾正過來。客人到展示間來，一定是有興趣而來。但他們大部分臨走前沒有留下訂單。他們異口同聲地告訴艾克卡：「我本以為這車物美價廉，沒想到它這麼貴。」於是，艾克卡決定盡可能多生產附件少的車，不久果然銷售量大增。

　　但是到了12月，另一個問題又發生了，銀行基本利率已經升到18.5％，兩個月前當K型車進入市場時，利率比現在低5個百分點，如果利率仍維持在13.5％，他們必然能賣更多的車，但利率天天在變，汽車和房子便賣不出去了。

　　艾克卡對聯邦準備銀行處理利率多變化的行為很氣憤，可他卻無力去改變它。但他能因此應付，而且也做到了。為了應付高利率，他們設計了一個浮動退款計劃，他們根據當時利率和13％的差額，將多出來的退還給每位分期付款的顧客。艾克卡這個賭注獲得了成功。不久，福特和通用也自己提供了退款計劃。

　　1981年初，銷售有了起色，雖然一開始成績不甚理想，但到年底K型車在小型車市場上佔有率已超過20％。這以後愈來愈好，雖然有人瞧不起克萊斯勒，他們卻賣出了100萬輛艾利斯和信賴型，收到的錢正好可以用來發展其他車型。

　　但這來得有些嫌晚。由於K型車起步太晚，1981年時他們的情況還不甚樂觀，雖然他們盡力不讓克萊斯勒的壞消息上報紙頭版，但很快地他們又必須到華盛頓籌另一個4億美元的保證貸款了。當真的要借這筆錢時，貸款保證委員會對他們橫加阻撓，比如說他們不能馬上獲得全部數目而要分幾期拿。一年後的第3次取款從公共關係的角度來看則是相當麻煩的。大部分人都不知道怎麼回事，他們只是在電視上看到這個情況，心裡就想：「這些人剛才拿了15億美元，現在為什麼還要呢？」這樣，每次取款時，他們就得忍著上頭條新聞之苦，對於艾克卡來說，那真是一種恐怖。而且每當他們再去取款時，他們的銷售額就下降，大眾以為克萊斯勒是個無底洞，許多原本考慮買他們車的人都轉而去購買他們競爭對手的車。艾克卡真不知道還有什麼其他的方法讓克萊斯勒繼續生存下去。

　　如能獲得最後4億美元的貸款，他們必須安排另一個回合的讓路。

　　他們要求銀行用債務轉成優先股的方式再申請6億美元的貸款，要求工會凍結調整生活費，他們也要求供應商延長付款期限，並在1981年第一季度降價5％。財政部長威廉。米勒要求銀行放棄他們尚存一半的債務，又一次地，銀行的提議是宣告破產。這次銀行總共放棄11億元的債務來交換優先股。本來優先股是要配給股利的，但以克萊斯勒的情形而論，得要等還清所有的保證貸款後才有能力付，銀行家對他們的股利本不在意，但樂觀的人都知道，一旦克萊斯勒起死回生，他們是會獲得充分的回報的。

　　1981年一年中，克萊斯勒的情況沒有好多少，即使有了K型車，他們一年仍虧損4.75億萬美元，更糟的是，貸款保證委員會又加了不少約束，打擊了他們的士氣。

　　其中一條規定是要克萊斯勒每個月付給他們100萬的行政費。這可惹火了艾克卡，因為光是1月份的100萬美元就足夠他們整年的費用了，那麼剩下的1100萬就成了財政部的結餘了。艾克卡要能替克萊斯勒賺這麼多錢，根本就不需要貸款保證了。根據規定，政府得向他們吸取5％的費用來執行貸款，但財政部長威廉。米勒如認為風險大，可將年費提高1％，12億美元的1％就是一年1200萬美元，但他們沒有談判能力，沒有機會去說「太多了，我們不喜歡」。而這多出來的600萬美元本可為安頓克萊斯勒的未來打點基礎的。

　　艾克卡第二次和委員會爭執是因為委員會加給他們過多的紙上作業，本來一份明瞭的報表就夠他們瞭解所有情況的，而他們卻要求如山的公文，對艾克卡來說，這實在是一件很痛苦的事。

　　還有更令艾克卡氣憤的，就是他們並不信任克萊斯勒的人。當克萊斯勒漸入佳境後，他們卻不會機動地調整一些原則。

　　後來艾克卡又碰到一個只有固執不通而又有想像力的人才想得出來的問題。委員會命令他們把噴氣機賣掉。對華府那些心胸狹窄的官僚而言，克萊斯勒的噴氣機代表了一個大公司揮霍的象徵。而他們卻沒想到他們正用納稅人的錢養了百架飛機來幫他們處理事務。沒有人管你花1億元去買機器人，但當你派人到工廠去指導工人使用新機器人時，除非他坐的是商用民航機，否則必然會有人講話。如果他必須由密西根的高原公園到伊利諾的洛克福或印第安那的可可姻去，而他們有些工廠並不是民航機可以到達的。私人飛機省了員工許多的金錢和勞力，外行人卻以為決策者在混日子而已。但這並不是事實。實際上，他們每天工作12到14個小時，他們的時間是寶貴的。

　　公司的噴氣機並不是特權的象徵，它是必須的。搭乘民航機的頭等艙絕對比專機更舒服，公司的噴氣機不但可以節省時間，同時也可以減少壓力。

　　公平地說，貸款保證委員會要求他們的並不是每件都是瑣事或沒事找事，其中較合理的一件是要求他們尋找一位合併的夥伴。艾克卡初來克萊斯勒時，仍抱有全球公司的理想，他以為任何合理的合併，都難免和外國公司扯上關係，如三菱或是德國福斯公司。但看完克萊斯勒的財務報表後，他想沒有人會上門的。

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