艾克卡(42)_學達書庫

四二

　　在這個廣告中，他們指出一些事實，克萊斯勒有些事大家並不瞭解，如他們並不製造耗油的大車，他們也不向政府要求施捨，給克萊斯勒的貸款保證並不會開創惡劣的氣例等等。這些異常坦白直率的廣告，狄洛加採用了積極的筆法，艾克卡很是欣賞。他們瞭解一般人心中的想法，所以他們儘量設身處地地為消費者著想，消除他們的疑慮。他們要以事實攻破謠言。其中有一則廣告，採用粗黑的字體作標題：「沒有克萊斯勒美國會更好嗎？」這標題正說出了消費者心中的話。在其他廣告中，他們也擬了類似的問題，然後再加以答覆。

　　是不是克萊斯勒的車跑一英里時比其他車費油？
　　克萊斯勒車是不是太大了？
　　克萊斯勒拖得太久才改組？
　　克萊斯勒生產的車型是不是錯了？
　　克萊斯勒是不是有更多無法解決的問題？
　　克萊斯勒的新管理者有能力扭轉局勢，轉危為安嗎？
　　克萊斯勒是不是盡了最大的努力了？
　　克萊斯勒有前途嗎？

　　這些廣告還有一點與眾不同的地方，那就是在末尾附上艾克卡的簽名。他們要讓社會大眾知道，克萊斯勒有新氣象，這家公司的負責人將保證到底。他必須說：「我在這裡，一點不假，我為這家公司負責。為了表示誠意，我簽名於此。」

　　到了最後，大家終於相信克萊斯勒是家可靠的公司。在這些廣告的最後，艾克卡要求大家寫信給他，向他訴說他們的問題和不滿意的地方。

　　同時他宣佈，這家龐大複雜的公司從今天開始，其負責人將投入自己的聲譽和姓名，全力改善經營。

　　這次廣告戰獲得了空前的成功。艾克卡相信它將促使國會同意給克萊斯勒貸款保證。當然用登廣告的方法，並不知道讀者到底被哪一點所感動。但國會中有許多人，手上拿著這份廣告來往於各辦公室，有的人表情憤怒，有的人興奮。毫無疑問，這個廣告對一般大眾也產生了極大影響。大家看報紙時，先在頭版看到克萊斯勒即將倒閉的消息，可翻到內頁時卻又看到他們的說明。

　　在另一方面，他們的華盛頓分公司也組成了一個龐大的遊說團，每天都會有大群的經銷商到華盛頓來，公司副總裁賴森先做過簡報後，指示他們應該去找哪位議員，準備談些什麼。汽車經銷商通常很有錢，而且在地方上相當活躍，因而對他們當地的議員頗具影響力。很多經銷商是屬保守的共和黨，他們給國會帶來很大壓力，因為在議員競選時，這些經銷商曾捐助了不少金錢，這一點是很多議員不敢忘記的。派一隊汽車經銷商到華盛頓，他們的成就的確超乎想像。其他公司的汽車經銷商也主張有競爭才有進步，他們也認為該給克萊斯勒一次機會，讓它再次翻身。

　　為了使申請案能成功，他們要議員先從人性的觀點來思考問題。每一位眾議員都收到一份名單，上面有他選區內的克萊斯勒供應商和經銷商的名號，他們更強調，如果克萊斯勒倒閉了，他的選區內將會有什麼後果。就艾克卡所知，全國535個選區中，只有兩個選區內沒有克萊斯勒的往來商。這份名單產生了很好效果。有一位名叫都格。福斯的人自動為克萊斯勒公司遊說議員，其實克萊斯勒破產並不影響到他，但他深知如果克萊斯勒倒閉了對全國人民將有很大影響。他很努力地做，並明白指出如果貸款保證不能通過，大家所必須付的代價是什麼：「我並不是為克萊斯勒公司請命，我關心的是公司破產帶給工人和社會的影響。」

　　福斯馬不停蹄地會見參眾議員，他是副總統蒙代爾的好朋友，因而他到白宮作過幾次重要的拜會。

　　艾克卡也親自到白宮去晉見總統，卡特對克萊斯勒的案子並未深入研究，但基本上是支持艾克卡的。而且總統夫人羅莎琳和他都很欣賞艾克卡的電視廣告，他開玩笑地說艾克卡和他一樣出名了。卡特總統把克萊斯勒的案件交由財政部處理，但他明白地表示支持他們，要知道，如果沒有最高行政單位的支持，這項法案絕難通過。

　　卡特卸任以後，曾去看過艾克卡兩次，他為克萊斯勒的成就驕傲，他大概自覺也有功勞，他常說：「我在任內做了不少事，這件事實在是做對了。」卡特雖是有些缺點，可他的成就也常常被人們低估了。

　　4.苦盡甘來

　　當投票日即將來到時，克萊斯勒在國會中已有許多支持者，其中以歐尼爾議長的支持最為重要。投票之前，他走下講臺，代表麻省眾議員為他們說話，他提到波士頓在經濟不景氣時，工人失業，連鏟雪的工作大家都搶著做。他對議員們說：「我願意為保留100個工作機會而努力，今天晚上將有50萬個家庭等待我們的判決，而我們卻在這裡爭辯。」歐尼爾用最原始的感情來征服議員，在整個討論中，他一直扮演重要的角色。既然議長也支持克萊斯勒，事情也就容易多了。投票結果是271票對136票通過。

　　參議院也通過了，時間恰好在聖誕節前，它使全國有許多家庭可以快樂地慶祝佳節。艾克卡累壞了，他終於松了一口氣。可他對未來仍不覺樂觀。在克萊斯勒，他常遇到正當情況開始好轉卻又使人失望的情況，而且在真正收到貸款以前，還得做很多事。

　　在貸款保證案中，規定克萊斯勒公司必須重新改組，就如財政部長威廉。米勒所說的，這是商業史上最複雜的財務交易案。光是想到這件事都覺得討厭，法案中規定要設立：「貸款保證委員會」，在今後兩年，可以撥付15億元的貸款保證，但這些貸款必須在1990年以前付清，其中還有些條款：目前借錢給克萊斯勒的借方必須增加4億元的貸款，並由借款中減少1億元。

　　外國的借方再增加1億5000元的貸款。
　　他們必須出售資產，自籌3億元。
　　供應商提供1.8億元，其中1億元用來購買股票。
　　克萊斯勒工廠所在地政府提供2.5億元。
　　他們必須發行5000萬元的新股票。
　　工會會員在工資上讓步4.622億元。
　　非工會會員減薪1.25億元。

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