艾克卡(34)_學達書庫

三四

　　所以，艾克卡有老兵和新秀，有將軍也有小卒，還有一些已經退休的人才，他們全結合在一起，這也是使品質迅速提升的關鍵。

　　馬士思、布茲和道奇的聚合，成就了製造系統的整體紀律，這就是生產高品質汽車的保證，它結合了一群精幹的工程師和設計師。在唐。狄羅斯和傑克、威斯羅領導下，他們承諾保證五年，行駛五萬英里的免費服務。售後服務保證並不是耍銷售噱頭。因為在開了四五年，車子上了年紀之後，假如支持不下去，引擎和傳動系統要大修的話，費用要貴死了。這重擔會壓死人的。

　　幸運的是，品質和生產力是分不開的，所有為品質的努力都有利於生產力，當提升品質，售後服務成本便降低，檢修費用也是相對降低。

　　如果一開始就做得很好，引擎和工具成本降低，老客戶也就跟著增多了。

　　4.鞠躬盡瘁的老前輩

　　除了卡爾和馬士思，艾克卡還請了另一位前任福特退休人員加入克萊斯勒。保羅。柏格莫斯曾在福特呆了30年，是採購部門的副總裁。他是既獨特又堅韌的人，別人說辦不到的事，只要他來，至少能拿出一打以上的辦法。在電話裡艾克卡這樣對他說：「嘿，聽著，老柏！在這裡，我正孤軍奮鬥。」艾克卡試著解釋克萊斯勒並沒有任何如福特一樣的組織及系統，柏格同意助他一臂之力，先當顧問，也許一年以後，當公司總裁。

　　保羅到了公司，眼前的一切令他吃驚。他對艾克卡說：「你知道嗎？

　　我正發現問題呢！「但在底下一些整頓的事，說來也許不會有人相信。

　　有時他們會相互大笑，情況實在是夠亂了。在克萊斯勒一年後，他對艾克卡抱怨：「李，手上的會計報表顯示今年虧損了10億，可沒有人告訴我為什麼會這樣。」艾克卡只能說：「保羅，歡迎你來到克萊斯勒。」

　　就像所有曾在福特做過事的人一樣，保羅習慣於高效率的工作。在克萊斯勒，他發現在採購部門，幾乎無所謂系統效率，即使根據克萊斯勒標準來看，也是極差的部門。不幸的是，克萊斯勒比福特或通用公司更需要依靠對外採購，它們可自製許多零件。

　　因為身為三大公司中最小的一家，克萊斯勒採購零件經常不能有好價錢，更糟的是，公司對供應商的態度又壞，多年來一直未改。結果只能是以牙還牙。到最後，他們老是沒有穩定的零件來源。因此，柏傑有一大堆的事要做。

　　魯克思、馬士思和柏格莫斯都是退休後再來幫忙的，沒有他們，艾克卡早就完蛋了。他們每一位都有多年的經驗且有強烈的欲望投入工作。他們為什麼會如此呢？是因為艾克卡強有力的說服嗎？當然不是，他們都是他的朋友。艾克卡深知他們都是喜歡接受挑戰的，更喜歡助人。

　　說起來，個個如此，只有具有某些特質的人才能這樣。因為那不只是挑戰，簡直可以說是冒險，即使是極度辛勞，也沒有人退縮。沒有人自我懷疑，沒有人束手無策，更沒有人問自己為什麼要放棄前途美好的公司到這裡來。他們都是有精神、有個性，敢作敢為的人，艾克卡非常感激他們。不管怎樣，自己總是欠他們一份相當不錯的人情。

　　5.廣告公司的影響

　　艾克卡終於有了投手和捕手，但他仍需要外野手。為了使組織完美，他必須聘請某些行銷人才。對於行銷他很內行，但克萊斯勒的行銷方式他並不欣賞。他不得不用不尋常的方式來解決它。1979年5月1日，他在紐約記者會發表了重要聲明：「我們用艾克哈德廣告公司來代替原來的兩家廣告代理商即楊。魯畢肯以及BBDO公司。」艾克哈德公司曾替福特公司的「林肯」—「水星」系做了很出色的廣告。而使用紐約圈的標準來看，辭掉廣告代理商是無情的。那時艾克哈德和福特「林肯」—「水星」車系仍有7500的合約，為了加入克萊斯勒，他們必須馬上停掉。他們的計劃非常保密和謹慎，整個交易過程都十分保密，在底特律幾乎沒有人在記者會發表前知道。這次震盪後，楊。魯畢肯公司取得了「林肯」—「水星」車系的廣告代理權。幾年以後BBDO取得了道奇車系的廣告權，以應付公司迅速成長的需要。整個事情的過程就像聽音樂搶坐椅子的遊戲。

　　據艾克卡看，艾克哈德是最好的廣告商。在福特他設計了豹的標誌，這成了「福特」—「林肯」水星車系最重要內容。此舉使得「林肯」—「水星」車系的市場佔有率提高了一倍。這些年來，艾克卡對艾克哈德如何善於處理危機和面臨壓力有著較深的瞭解。

　　因為艾克哈德和福特合作了34年，克萊斯勒給他一個為期5年的合約。在一切只著眼於短期的廣告界，這是不尋常的。從而，他們也提高了比以往任何廣告公司都深入瞭解克萊斯勒的機會。廣告公司瞭解得越深入，雙方獲益便越多。艾克哈德公司是最活躍的合夥人。他成了克萊斯勒公司最重要的兩個委員會的當然會員，包括計劃及行銷。他們成了克萊斯勒不可或缺的一員，事實上，他們成了行銷及傳播的左右手。在汽車業，和廣告商如此密切合作的更是前所未有。艾克卡總認為如果要花1億元在新車宣傳上，無法要求他們一夜之間便提出全新的意見。他們必須在整個製造發展過程中有實際參與，這樣，他們才有可能給你提出最好的建議。例如「這樣不好賣，因為……」或「取這名字不好，因為……」

　　這構想最大的好處便是加速他們的製造過程。星期四他們決定提供新的10.9％的新利率給客戶，艾克哈德馬上製作廣告，到星期五早晨5點片子便已拍好，星期六便已上電視了，為了報道及時，艾克卡希望快點，所以他需要一個能趕上他腳步的人。

　　艾克哈德公司第一件製作便是重新推出道奇車系使用多年而又放棄的公羊標誌。根據調查他們要的卡車是堅固、耐用、不出故障的產品。

　　所以他們再用公羊標誌並用「道奇卡車比公羊卡車還強壯」的標題，且在卡車後面加上公羊標誌。不久，人們將克萊斯勒的卡車與福特和雪佛蘭一視同仁了。即使一向不考慮他們產品的人也開始想試試了。

　　當銷售處於低潮時，廣告公司趕緊推出了計劃：「希望您考慮克萊斯勒的產品，來看看並試開我們的車，如果您放棄了對我們的選擇，我仍奉上現金50美元，以感謝您對我們產品的考慮。」老實說，這主意未免有些太突出，許多經銷商反對，他們說這種做法會被濫用。但他們錯了，他們就憑這個主意吸引許多人去展示室，也成功地交易了。當然經銷商仍把它看作耍噱頭，即使支付錯了，責任在公司不在他們。幾個月後，他們放棄了這個計劃，原因是經銷商們不支持。而艾克卡仍認為這實在是個好主意。

　　另一行銷計劃是和艾克哈德策劃的退款保證：「凡買了我們的車子，開回家後，30天內不論任何理由，你不喜歡它，就可開回，我們負責退款。惟一規定是只扣手續費100元，因為我們無法當作新車再賣出去。」

　　他們在1981年實施這個計劃，底特律都認為他們瘋了！但出乎意料地，這計劃非常成功。大多數人都非常公平，只有少數人投機。他們設想約有1％的顧客會退車，但事實上完全沒有達到預想的百分比，這也算是革命性的主意。很慶倖他們採用了，而且獲得了成功。

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