艾克卡(31)_學達書庫

三一

　　總得想辦法來處理這些車，因此每到月底，各地方就來個大拍賣，把那些廢鐵運走，分部的人一個月至少要花一個星期打電話，只是為了設法把這些存貨送走，而經銷商也習慣了這種事，他們很快就學到，假使他們一直等到月底，分部就會有人打電話來叫他們去買便宜車，只要稍微動動腦筋，經銷商就常常能用低於正常批發的價格買到東西。在福特，當存貨太多時，他們偶爾也會來個大拍賣，然而在這裡，已成為一種生活的方式，大家已經習以為常，就像巴甫洛夫制約條件反射的狗一樣，經銷商變成依賴這種大拍賣，他們知道什麼時候會到來，他們一直在等待，只要一聽到鈴子響，他們的心跳就開始變快，因為他們可以用便宜的價格買到車了。

　　艾克卡知道除非他們永遠廢除這種系統，否則克萊斯勒絕對賺不到錢，他也知道這很不容易，因為公司裡很多人已經習慣了銷售行庫，他們依賴它，有些人甚至已沉溺其中。當艾克卡發誓要改變這種狀況時，他們都認為他在做夢。在克萊斯勒，銷售行庫是如此的龐大，很難想像，如果生活裡少了它要如何才能過下去。

　　艾克卡很強硬地告訴經銷商，向他們解釋行銷庫會毀了公司。他反復告訴他們，他們營運裡再也沒有銷售行庫了，那個字眼要從公司的詞匯裡除掉，從現在起持有存貨的是他們而不是公司。他也同時宣稱除非他們接到訂單，否則就不會製造車輛。只有這樣，公司和經銷商才能都從正常的營運中獲利。

　　但僅只是改善未來的銷售程度是不夠的。他們仍然被庫存的那些車子牽制著。艾克卡向經銷商解釋說：「我們不能把這些車子賣給西斯公司或班尼斯公司，你們是我們惟一的顧客，你們必須設法買下這些產品，我的意思是說現在就買下。我不能把它們收回來重新再造，而你們總不能任憑我五億元的存貨資金被套住，不管事情是怎麼發生的，當你選擇地訂購這些車子後，你就竭盡辦法把它們推銷出去。」

　　這決不是在一夜之間就可以完成的，但最後經銷商接受了，艾克卡終於清除了銷售行庫，那是非常困難的，經銷商自己的存貨已經很多了，加上利率又高，但由於經銷商的努力，在兩年內，他們的工廠終於能和經銷商的訂單配合了。在新的制度下，他們的銷售人員到每家經銷商去談，他們一起計算經銷商下個月的訂單和估計下個月的需要。他們從經銷商那裡取得一個穩定的契約，依照契約安排他們的生產計劃。而經銷商必須去盡力完成任務。他們按照訂單生產，和經銷商保持聯繫，為他們送去良好的產品。

　　他們還告訴經銷商，他必須買100輛車才可以參加某些折扣優惠方案，他可以接受也可以不要，但那個數字不能討價還價而月底也不會有大拍賣。這樣一來，公司不再每天在慌亂中營運。

　　5.新目標——汽車出租

　　銷售行庫已經夠糟糕了，而克萊斯勒還經營著世界最大的租賃公司，他們將這些車全部出租，每半年一次，公司把這些車買回來，自然地他們成為舊車的經紀人。他們的經銷商不會要這些車，因此他們必須用大拍賣的方式解決它們。在克萊斯勒的頭一年，艾克卡勾銷了8800萬元的舊車虧損。他們選擇這個辦法，把車賣給租車公司，即使這樣獲利很小，他們也幹。

　　去和租車公司交涉是件艱苦的事情，特別是對克萊斯勒來說，出租的汽車等於在做免費的廣告。哈茲公司平均一部車每星期有兩到三人來租用，這就意味著一個星期內他們的一部車有兩到三次宣傳機會。出租的汽車使他們曝光，它們吸引了年輕人的市場，更有錢的人和專業的高級人士，傳統上是不會考慮他們的車的。他們需要更深入西南各州和加州，那裡租車業特別重要。

　　在銷售行庫、出租車和其他不同的問題中，他們若想去分享當時漸趨熱門的市場，就必須先去勾銷因管理錯誤而造成的5億元的損失。

　　有那麼多事情要做，可時間又是那麼少，艾克卡必須消滅35個小公司，必須使公司團結而有向心力，必須除掉那些不知道自己在做些什麼的人，他得找有經驗而反應靈敏的人來取代他們，而且必須儘快建立一個財務控制制度。這些問題都急需解決，答案都指向同一個方向，艾克卡需要一個有經驗的好隊伍，搶在克萊斯勒垮臺以前，一起努力來扭轉局勢。當務之急是在為時太晚之前，迅速組織這樣一支隊伍。

　　第十五章　重振雄風

　　所有的商業活動都歸納於三點：人事、產品和利潤。其中人事最重要，除非有很完善的人事組織，否則絕無法兼顧其他兩點。

　　當艾克卡到克萊斯勒時，隨身帶著從福特帶出的記事本，這個記事本曾收集了幾百名福特主管的資料。被解雇後，他曾想從辦公室帶走一份詳列所有物品的清單，他拿著這份清單找比爾。福特，比爾答應了讓他帶走。當知道克萊斯勒公司需要一流的財務人員時，他馬上回家翻這本冊子。在幾個月前，艾克卡還是福特總裁時，曾要求藍迪給他一份全公司最好的財務人才名單。藍迪曾是「幹練小子」之一，如同其他「幹練小子」一樣，專門負責福特優秀的財務系統。

　　這些資料非常有利用價值。艾克卡打開筆記本開始往下念，藍迪曾注明A、B、C，大約有20個A在名單上，但艾克卡不太確信要其中的哪一位。他尊敬藍迪，但藍迪的眼光和他所需求的大為不同。名單上注明A的人，大都只能數數豆子，但艾克卡所要的，比這要求要高。再看看名單注明B的，格林瓦只有44歲，可成就已經不小。艾克卡記得他總想跳出財務的圈子，有次他曾幫助他到巴黎接管力齊爾公司以便於發展他的才能。那是福特在海外買下的公司工廠，後來公司倒閉了，但並不是格林瓦的錯。最後他們不得不賣掉了它。以後艾克卡也曾派格林瓦到委內瑞拉，格林瓦是個出色的經理，尤其適合於委內瑞拉，那是福特的附屬工廠，生產汽油卡車，但成本總高於其他廠。那時在委內瑞拉，一加侖汽油是1元4，艾克卡開玩笑地對格林瓦說，在這麼好的條件下可不能再失敗。在法國，他失敗了，但在委內瑞拉，他做得很漂亮。在這兩份工作上他顯露了卓越的商業知識，他不只是個理財的人才，他更具有分析困難並且解決困難的企業家的才能，他從不談失敗的事，只是埋頭苦幹。

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