艾克卡(18)_學達書庫

一八

　　9.變形的「野馬」

　　雖然艾克卡常被視為「野馬」之父，成功的時候，大家都想分享點好處，可失敗時呢？既然有許多人都自稱是「野馬」之父，他總不能說自己是「野馬」之母吧！

　　俗話說物極必反，「野馬」也不例外，在1968年福特股東大會上，有個股東說：「雷鳥本來是一輛漂亮的跑車，結果被你們改得沒有一點自己的風格，『野馬』也是一樣，為什麼不能讓『野馬』保持輕巧的風格，而一定要加大它的車型呢？最後又得重新設計一種新的小車。」

　　不幸被他言中，幾年之後，「野馬」已和肥豬一般，不再是一匹驃駿的馬，1968年克魯森成為福特的總裁，他立刻把「野馬」的引擎功率加大，車身加大，到了1971年，野馬比原型車增長了8英寸，加寬了6英寸，重了600磅。

　　這已不是「野馬」了，銷售數字直線下降，1966年時，他們賣了55萬輛「野馬」，到了1970年，只賣了15萬輛，這是十分悲慘的記錄。

　　他們先背棄了顧客，改變了他們喜歡的車型，當然，顧客也離他們而去。

　　「野馬」的售價從2368美元直升到3368美元，這是因車型改變所造成的。1969年底，他們計劃推出一種「野馬」2型，這是一種倒輕巧的車型。許多汽車界的人都不相信他們會這樣做，因為車都是愈做愈大，他們愈做愈小簡直是承認自己以前都做錯了。

　　他們過去的確是錯了。艾克卡把設計「野馬」的任務交給創造「野馬」的功臣之一史波立。他們兩人去意大利杜林城參觀有名的汽車設計中心——吉亞設計室，並且和負責人特瑪索見面。兩個月後，特瑪索就把模型送到底爾本，真不愧是一流的設計室。

　　艾克卡那時早已知道「野馬」2型不可能和昔日的「野馬」一樣引起轟動，但值得安慰的是「野馬」2型也相當成功。

　　第七章　再接再厲

　　因為「野馬」的成就不凡，不到一年，艾克卡就升級了，1965年他擔任汽車和卡車部門的副總裁，負責策劃生產和行銷「福特」車系和「林肯」—「水星」車系的車。

　　艾克卡的新辦公室位於福特總部，他已經是公司的高級主管了，每天中午和亨利·福特一起吃飯。在這以前，亨利是高高在上的老闆，現在艾克卡每天都要見他。艾克卡不僅是公司的重要幹部，更因為「野馬」

　　的暢銷使他獲得重視並且成為頗為得寵的人。成為副總裁以後，他工作更多，責任也更重，特別是廣告和行銷方面。但亨利說他的主要任務是要力挽「林肯」—「水星」車系。

　　林肯車系是高價格高格調的汽車，這個部門在40年代就成立了，但銷售一直不理想，公司甚至想要放棄了。公司本來希望「福特」車的主顧會升級購買「林肯」或「水星」車，但很多主顧升級卻會改買通用汽車，他們會買「伯克。奧斯摩比」或是「凱迪拉克」，很少改買「水星」

　　和「林肯」。

　　等艾克卡接理「林肯」—「水星」部門後，他才瞭解到，原來這些車並沒有生命，它們雖然造得不錯，但並不突出。因此，「林肯」—「水星」車系不能給人獨特的印象。所以「林肯」車的銷售一直不好，它本來是要和「凱迪拉克」一爭高低的，可銷售量卻是一比五，落後很多。

　　有人說這是經銷商沒有盡力的緣故，艾克卡覺得這樣說並不公平，事實上這些經銷商能把車賣出去已經不簡單了。

　　現在最重要的是要儘快造出新產品，到1967年他們設計了兩種新車型，「水星美洲豹」是豪華跑車型，「水星侯爵」是大型的轎車，足可與伯克競爭。

　　1.引人注目的汽車展示

　　為了要讓新車一推出就引起轟動，向經銷商展示的方法必須吸引人。大概在10年前，底特律每年要辦一次新車展示會，在公開以前，經銷商要用布把新車蓋起來，小孩子就從窗中一直張望，一心只盼能早點看到新車的風貌。但現在已經沒有這種做法了。

　　以前，福特每年也在拉斯維加斯辦新車展示會，他們準備佳餚美酒和許多富麗的節目招待經銷商，其熱烈隆重的氣氛，簡直可以和百老匯媲美。

　　他們也有獎勵經銷商的辦法，對於鼓勵經銷商不惜花費，即使是普通的經銷商也能賺很多。1960年，他們還別出心裁地為經銷商舉辦免費旅遊活動。這樣，經銷商們的士氣很高，大大地增加了向心力和目標感。

　　有時艾克卡代表公司參加活動，可以在短時間內認識許多經銷商並和他們成為朋友。

　　1966年，他們舉辦了「林肯」—「水星」海上之旅的活動，招待經銷量較高的一些經銷商。他們用每天4.46萬美元的高價租下獨立號郵船，在上面展示新車。第二天傍晚，所有的經銷商聚在船尾，他們同時放出好幾百個氣球，氣球飄滿整個天空。這時，艾克卡同瑪拉菲一起介紹「水星」、「侯爵」新車以及它的特性。兩天以後，他們以令經銷商們發狂、艾克卡從未見過的最精彩的新車展示展出了「美洲豹」。它的前蓋長而後蓋短，有跑車的外形。正如他們所預期的，「美洲豹」果然大為暢銷，成為「林肯」—「水星」車系中最惹人注目的車型。直到今天，1967年的「美洲豹」仍是汽車收藏家的珍品。

　　艾克卡認為，要推銷新品牌時，首先一定要使它引人注目，以便讓人留下深刻的印象。在他們沒有用「美洲豹」作為標誌以前，「林肯」—「水星」車默默無聞，現在大家都知道了它的大名。

　　「美洲豹」的廣告取得成功，現在輪到「侯爵」型了。「侯爵」型行駛特別平穩，有特殊的防震設備，可算是世上最平穩的車。但要怎樣才能使大家瞭解這個特點呢？於是工程師請廣告公司的人來，蒙上他們的眼睛，再請他們坐上侯爵型的車，繞一兩圈後，大部分人都說「侯爵」

　　型最平穩。廣告公司利用這種蒙眼測試的方式拍了幾部廣告片，請一般消費者來參加試驗，讓他分別乘坐幾種不同牌子的車後，請他們選一輛坐起來感到最舒適的車。在這以後，廣告公司又製作了另一套頗為驚險的廣告片用以宣傳並證實「侯爵」的平穩性。

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