艾克卡(17)_學達書庫

一七

　　5.消費者的心聲

　　車型決定以後，就開始內部設計，他們既能適合需要豪華型顧客，又能吸引眾多需要實用型的顧客。他們並不想生產沒有附件的車，野馬也決不是窮人的車，因此實用型和豪華型的裝演相差不能太多，每部車至少要有折椅、地毯等。還有附件組合，適合個人的需要。如果顧客想買豪華型的，他可以多買一些組件，即使他付不出許多錢，他還是會滿足的，因為有許多附件是隨車贈送不需增加費用。

　　早在新車正式上市以前，他們就做過市場調查。在抽樣邀請的52對夫婦參觀新車時，發現白領階層夫婦喜歡野馬的式樣，而藍領階層的夫婦則認為野馬可顯示地位和聲望。請他們估計車的價格後，幾乎大家都高估了1000美元以上。他們問這些夫婦會不會買這種車，大部分都說不想買，理由是價錢太貴或不好操縱。當他們得知這車的實際售價時，便不再找反對的藉口，反而說這車有多好多好。一個人說道：「這車看起來不是普通車，但照你訂的這個價格應該是買不到的。」

　　這給艾克卡上了寶貴的一課，當他們推銷野馬時，便著重強調它的售價低。

　　野馬最後的定價正如他們預料的一樣，在2500美元以下。這種車比原設計長一英寸半，重了108磅，但售價只2368美元，情況繼續好轉，到1964年1月，他們推出新車不久，經濟又開始復蘇，個人所得增加，全國都處於極端自信和樂觀的氛圍中。

　　6.「野馬」促銷熱

　　1964年3月9日，也就是決定設計模型之後的571天，第一輛野馬終於開出了生產線。他們在推出前至少要生產8160輛，這樣才夠分配給全國經銷商每人一部。

　　為了全力推廣野馬，他們邀請報紙的編輯到底爾本來，請他們試開野馬，還有100名新聞記者參加由紐約開到底爾本的野馬車隊，車子開了700裡都沒有一丁點毛病，證明野馬的性能極其良好。不久，新聞界報道的這件事被顯著地刊在好幾份報刊雜誌上。

　　4月17日正式推出野馬，各地的福特經銷商門前都擠滿了顧客。各地的經銷部門甚至鬧出了種種趣聞。

　　野馬真是不可思議，在推出後的第一個週末，有400萬人去參觀這部新車，這完全超出了他們的預想。

　　新聞界對這股熱潮有很大的功勞，由於摩菲在公共關係方面的努力，野馬同時出現在《時代雜誌》和《新聞週刊》的封面上，它產生了巨大的宣傳效果。兩本雜誌都說野馬會暢銷，這句話使他們多賣了10萬部車。

　　《時代雜誌》說：「艾克卡不只造了一部新車，這車有長引擎蓋、閉口式的通風口、意大利名車的性能，對美國的跑車迷有極大的吸引力，而且艾克卡使野馬的設計具有彈性，價格又合理，可選擇的附件又很多，野馬一定能符合所有人的要求。」艾克卡完全同意這種說法。《汽車雜誌》界也同樣熱忱。《汽車生活雜誌》說：「大家企盼已久的車終於來了。」《消費者報道雜誌》也寫道：「在極短的時間內造出如此幾近完美的作品，真是不簡單。」

　　但艾克卡並不依賴新聞界的宣傳。新車推出的那天，他們在全美的兩千多家報紙上刊登全頁的廣告，他們也採用密集式的方式打出電視廣告，廣告公司為他們製作了一系列的廣告片。他們還在各地舉辦促銷活動，在機場內展示野馬，在旅館裡或是足球場停車場，也不放過展示的機會。同時，他們還寄出上百萬份廣告信給買過小汽車的人。

　　7. 　　幾周以後，艾克卡感到有再建一個汽車工廠的必要。他們本來估計第一年野馬可以賣出75000輛，但實際銷出的數字早就超過預計。於是他試圖說服高級主管同意把福特聖荷西廠也用來生產野馬。可惜野馬供不應求，一直缺貨，不然他們可以賣得更多。野馬上市後幾周，其曼在有好幾家通用汽車廠房的俄亥俄州做了一個推銷野馬實驗，結果十分驚人，他們的銷量占了10％，這對他們來說是個極大的鼓舞，到9月時，他們於是開始改裝聖荷西廠。不久，他們又改裝新澤西州的一個廠來生產「野馬」。這樣連續改裝兩個工廠是危險的，但他們不能把目標訂得太低，以免因成品供不應求而遭受損失，重犯「獵鷹」受損失的錯誤。

　　「野馬」的銷售量創下紀錄，同時它的組件和附件也很暢銷。顧客就像饑餓已極的人看到滿桌佳餚一樣，他們買下這部車子花了2368元，平均又花了1000元買附件。

　　艾克卡心中早就想到第一年的銷售量，他希望打破獵鷹車一年銷出41萬輛的紀錄。他們提出的口號是：417000輛！到1965年4月16日晚上，一位加洲人買了一部紅色的活動折篷跑車，這是賣出的第418812輛野馬，第一年的銷售成績果然創下紀錄。「野馬」已經深深地打進了人們的心中。

　　8.「野馬」帶來的困擾

　　如果需要，艾克卡可以寫出半本關於「野馬」故事的書，但使他記憶猶深的，是他第52度赴歐洲時。一個星期天的早上，當他還在飛機上飛越冰島時，他們下方有條氣象船專門提供氣象資料給來往的飛機，駕駛員問他們：「氣候如何？」那氣象員說：「天氣十分惡劣，浪有12尺高，我都快站不穩了。」

　　他們聊了一會後，那氣象員知道飛機是福特的，立刻問：「我有一輛『野馬』，艾克卡在不在機上？」這時，一架荷蘭航空公司的飛機正在飛過，荷航駕駛員問：「你們是福特公司嗎？艾克卡在不在？我想和他說話。」這時，一架泛美客機也飛過，他們的駕駛員也加入談話的陣容。於是駕駛員跑來叫他：「有人要和你通話，同時有一條船和兩架飛機上的人要和你通話。」

　　艾克卡說：「真是躲也躲不掉，現在是星期天早上，而我在半空中，但還是要受到『野馬』迷的包圍。」

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