艾克卡(12)_學達書庫

一二

　　第四章　「數豆子專家」

　　1.意外挫折

　　艾克卡在歇斯特頭幾年境況都不錯，但後來卻遇到了一個意外的挫折。

　　50年代初期正好有輕微的經濟衰退，致使福特公司大幅度裁員，約有三分之一的推銷員被炒魷魚。艾克卡還算幸運地逃過了大劫，只被降級。但艾克卡自己並不覺得幸運，極其頹喪地想到從事一些關於食品方面的行業。

　　艾克卡認識到應該對自己的事業有信心，他在心情處於低潮時仍堅持努力工作，而沒有輕言放棄。不到幾個月，他又升回原來的職位。

　　1953年，艾克卡因良好的表現升到費城的銷售副經理。汽車每天成批地不斷地生產出來，他們必須設法把它們賣掉。艾克卡很快地學會了迅速地解決問題的辦法。他知道，只要遲疑一下便會給自己帶來很大的麻煩。

　　正所謂屋漏偏逢連夜雨。1956年，福特公司決定強調汽車的安全性而推出了一套安全設備，包括儀錶板的防撞襯墊。工廠為此製作了一套影片來解釋新安全裝置的功效。影片裡說即使駕駛員的頭撞上儀錶板也不會造成傷害，還說新型的防護墊很厚，即使從兩層樓高的地方丟下雞蛋，蛋撞到防護墊後也不會破裂，只會被彈起來。

　　艾克卡覺得用丟雞蛋來證明其安全性，是很吸引人的一招，因此在一次地區銷售會上，他沒有放映影片給大家看而是更戲劇性地當場丟雞蛋作試驗。參加會議的大約有1100人，艾克卡上臺介紹了新車種的防護性能後，把墊子拉開來鋪在講臺上，然後拿著一盒雞蛋爬上一座梯子。

　　第一個丟下的蛋沒有落在墊子上，弄得地板上都是蛋汁，觀眾都樂得起哄。第二次他小心地瞄準後才丟下去，偏巧扶梯子的助手移動了一下，結果雞蛋正好砸到他的肩膀上，再度惹起哄堂大笑。第三、第四個雞蛋都丟到了襯墊上，不幸地都破了。直到第五個雞蛋才達到預期效果，於是觀眾都起立喝彩。

　　艾克卡從這裡學到了兩課。第一，千萬不要在銷售會上用雞蛋。第二，對準備做的事和準備說的話，一定要事先演練一遍，然後才能去向顧客推銷產品。

　　他們以安全為主的推銷並不靈驗，因此1956年的福特車銷售情況普遍不佳。而艾克卡所負責的區域的銷售是全國最差的。就在「雞蛋事件」

　　之後，他又想到一個新計劃。

　　他的新招是：凡是購買1956年新車種的客戶，可以先付20％的頭期款，其餘的錢分3年付清，每個月付65元。這樣一來，幾乎人人付得起款。為了刺激他們這個區的銷售，艾克卡喊出「56買56」的口號。結果這個方法大大地成功了。在短短的3個月內，費城區的汽車銷售成績由最後一名躍升為全國第一名。福特公司在底爾本的副總裁（後來成為肯尼迪總統的國防部長）麥克納馬拉很喜歡他的這個計劃，並馬上推廣使之成為全國銷售策略之一。

　　就這樣，經過10年來的準備後，艾克卡一夕成名，連公司總部的人也知道他了。他在基層努力了10年，現在有了轉折點，正可謂前途無量。

　　隨即他被升為華盛頓區的經理。在這些令他振奮的事發生的同時，他結婚了。他的太太瑪麗。麥麗原來是福特歇斯特裝配廠的接待小姐，他們是在8年前一次新車展示會上認識的。由於艾克卡經常外出旅行，他們只能斷斷續續地約會，直到1956年9月29日才在歇斯特完婚。為了找房子，他們在華盛頓花了好幾個月。當他們買下一幢房子後，貝克漢卻打來電話，將他調往底特律。這樣，當他們回到馬利蘭州的新家度蜜月時，艾克卡只呆了一個晚上便馬上離開了。

　　貝克漢升級了，主管汽車和卡車的銷售。他把艾克卡調去做全國卡車行銷經理。一年後，又把他調為汽車行銷部門的主管。1960年3月起，他兼任這兩個職位。

　　艾克卡和他的新主管麥克納馬拉第一次見面是談地毯的事。雖然升到福特總部很令他興奮，但他還在擔心他在華盛頓買的房子。麥克納馬拉勸他不用擔心，說公司會買下他的房子。艾克卡提出希望公司能補貼他已經花在地毯上的2000元。麥克納馬拉搖著頭說：「只能買房子，不過你放心，我們可以用獎金來補償你。」艾克卡聽起來覺得似乎不錯，但他一直盤算著這筆交易是否劃得來。多年後他和麥克納馬拉談到這件事時，還覺得荒謬可笑。那時的艾克卡，並不注重聲望和權力，他心目中只有金錢。

　　2.汽車王國的「幹練小子」

　　麥克納馬拉早在11年前就加入福特，他是著名的「幹練小子」中的一個。1945年，亨利·福特二世接掌他祖父這份龐大而多問題的公司時，正需要管理人才。他運氣很好，剛好有人才送上門來，這便是大戰後國防部長列名推薦的本來在「空軍統計管理處」工作的10個人。亨利·福特將他們邀至底特律。當這群空軍軍官進入福特時，艾克卡正是見習工程師。他們學習的是公司的經營管理，得花4個月的時間到各部門實習，並且常提出問題，大家都叫他們「問題小子」，後來由於他們在福特的傑出表現，大家才開始叫他們「幹練小子」。

　　麥克納馬拉和其他「幹練小子」、其他主管不大相同。他一點也不溫和，從不輕易笑，只要和貝克漢在一起就不同了，他變得輕鬆。雖然他們兩個全然不同，但相處卻十分融洽。麥克納馬拉常常被當作機器人，但其實他很和氣，對人十分忠誠，只因為太高的智商遮掩了他的個性。

　　他並不是一直很好相處的，他對人的要求很高，與常人不同。他的智商高，心思細密，是心智方面的巨人，有驚人的吸收新知識的能力，並能學以致用。他除了重視事實外，也能注意假設。當你和他說話的時候，他能迅速在頭腦中整理資料，提出解決方案和預測各種可能的結果。

　　他教艾克卡每次都要有兩種可供選擇的方案，比較之後再作決定，如果計劃超過億元的話，最好有三種方案。他常叫艾克卡要把新念頭用筆記錄下來。這是寶貴的一課，艾克卡一直記著這個教訓。後來，當他的下屬提出新計劃時，他便會要求他提出書面報告，決不會因為他個人的優美聲調或某種魅力就接受他的計劃，而不致為此付出代價。

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