艾克卡(11)_學達書庫

一一

　　2.「行銷高手」——貝克漢

　　在歇斯特那幾年艾克卡學到了不少汽車銷售經驗，其中大多是維克士貝雷城的業務經理凱斯多教給他的，他很懂得如何去訓練和激勵推銷員。他有一個小花招，就是在每位顧客買新車30天后，他便打電話問他們：「你的朋友認為這東西怎麼樣？」這策略很簡單，如果他問顧客自己喜歡不喜歡新車，客人一定會想挑出些毛病來，但如果問他的朋友喜歡不喜歡，他一定會說這車有多棒。就算他的朋友未必喜歡，他也不肯承認，他仍想證明自己能買到好東西，如果談得愉快，你還可以問他朋友的姓名和電話號碼，也許他會產生買部新車的興趣。任何人買了一樣東西，不論房子、車子或者股票債券，在買回的前幾周，一定只想好的方面，即使自己買錯了也不會承認的。

　　一方面多多跟凱斯多學習，一方面艾克卡也常教經銷商一些推銷技巧，他告訴他們必須能提出問題，抓住顧客心理，才有機會達成交易。

　　如果顧客指定要買紅色敞篷車，當然無話可說，但大多數顧客不是這樣。

　　他認為買輛車和買雙鞋很相像，賣鞋時只要量量顧客的腳的尺寸，然後問他們喜歡什麼式樣，是一般便鞋還是華麗的？賣車也是一樣，先要瞭解顧客買車的目的，他家中還有誰要用這部車，還有他預算如何，這樣才能為他設計出最佳的付款方式。

　　凱斯多很重視推銷的最後關鍵，那就是請客戶簽約。有許多推銷員開始都表現很好，但最後因為怕被拒絕，鼓不起勇氣請客人簽約，結果放走了一些可能買車的客人。

　　在歇斯特工作中，艾克卡還受另一位偉大的人的影響，他就是除了他父親外對他影響最深的人——貝克漢。他是福特公司東海洋地區的經理，也是出身工程部門，然後轉到銷售部門來的。他是艾克卡良師也是益友。他是南方人，和氣而聰敏，身材高大，臉上總帶著笑容，他很懂得激將法，使人為他赴湯蹈火，在所不辭。他能軟硬兼施，有一次艾克卡負責的區域在十三區中排名最後，他為此感到沮喪，貝克漢看見艾克卡走進修革廠，他走過來把手搭在艾克卡的肩上問道：「怎麼回事，你這麼洩氣？」

　　艾克卡回答道：「貝克漢先生，這個月我的銷售成績排在十三區的最末一個。」他說：「喲！這有什麼好洩氣的，總有人要當尾巴啊！」

　　他走開了，但到車子旁時又回頭對艾克卡說：「你聽著，你可不能連續兩周都安排在最後呀！」他說話時用的形容詞很特殊。有一次有人建議派個新人去拜訪兇悍的費城經銷商，貝克漢認為不行，他說：「這些小孩嫩得像春天的新芽，正好讓母牛吃得精光。」有時他說話也很直爽，他說過：「賺錢第一，其他都是閒事，我們都是在經濟掛帥的制度下，其它都不用管。」

　　貝克漢從生活中學得的智慧是教不來的。他經常說：「李！記住，人和猩猩不同的地方是人有判斷力和知識，所以，他們知道馬很強壯狗很友善，如果你不分出馬糞和香草冰淇淋有什麼不同，那就無可救藥了，那你就永遠不能成功。」

　　如果誰肯為自己的錯誤承擔責任，貝克漢就會原諒他，他會說：「記住，誰能沒有過錯，但很多人不肯承認錯誤，他做錯了事卻歸咎于他的老婆、小孩甚至狗或天氣，從不認為自己有錯。假如你做錯了事，先不要找任何藉口，要面鏡子深刻反省以後再來見我。」

　　在銷售會議上，貝克漢會花些時間把他聽來的車子賣不好的理由寫下來，這樣沒有人敢再找那些理由作為藉口了。他尊重面對失敗的人，最不喜歡為自己的失敗而辯解又不求改進的人。他既是行動家也是思想家，他老是設想下一步該怎麼走。

　　他嗜雪茄成癮，醫生要他戒煙，但他始終離不開雪茄，他把沒點燃的雪茄含在嘴裡並且緊緊地咬著，每次都要用小刀把已咬爛的地方切掉再繼續咬，以致每次開完會後桌上留下許多雪茄碎片，看上去像兔子的大便。

　　有時候貝克漢會變成嚴酷的上司，在1970年慶祝艾克卡當上福特公司總裁的晚宴上，艾克卡鼓起勇氣告訴貝克漢自己對他的感覺，他說：「沒有人能取代貝克漢先生在我心目中的地位，他不僅是上司，還是位偶像，更是位老師，我愛他。」

　　艾克卡越來越有信心，表現也越來越好。貝克漢要他去教經銷商如何賣卡車，他還製作了一本《雇用和訓練推銷員》的手冊，他想自己離開工程部的決定是對的，這裡才是他出擊行動的地方。

　　艾克卡在歇斯特的成功，除了他的努力外，還因為他能掌握時機。

　　福特公司改組的時候，正好有晉升的機會，他抓住了這個機會。艾克卡在東海岸一個城市一個城市地旅行，帶著他的那些幻燈機、海報和圖表，在星期日到達一站，然後主持5天的經銷商訓練課程。他每天從早到晚，時間久了，心得也就多了。因為工作需要他常常打長途電話，必須請總機轉，總機先問他的姓，艾克卡回答：「艾克卡。」他們都不會拼，總要解釋半天，接著總機問他的名字，艾克卡回答：「立都。」他們就笑出聲來，因此，艾克卡不喜歡這個名字，於是改名為「李」。

　　有一次，艾克卡到南部去旅行，出發前，貝克漢叫他到辦公室去，他說：「李，在你到我家鄉前，我得奉勸你一些話。首先，你說話的速度太快了，要講慢一點。其次他們不會喜歡你的姓，你可以告訴他們你的名字是艾克卡，李是姓，這樣，南方人才會喜歡。」果然，他們真的喜歡，他們忘了他是意大利人反而把他當作同鄉。

　　艾克卡乘火車到處旅行，工作也很賣力，他認識了南部所有的推銷員和經銷商，雖然吃了許多硬邦邦的玉米和辣死人的肉湯，但他覺得快樂。他希望在汽車這一行業中和更多的人一起工作，他的這個目的終於實現了。

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