艾克卡(10)_學達書庫

一〇

　　第三章　福特時代

　　1.初試身手

　　1946年8月，艾克卡到福特公司擔任實習工程師，他們有個巡迴訓練計劃，規定每個實習工程師都要到每個部門接受訓練。他們在每個部門呆上幾天或幾個星期，等到所有的訓練結束時，他們就必須熟悉製造車的全過程。

　　公司安排他們學習現場操作的經驗，把他們分配到全世界最大的河洛工廠，那裡有煤礦和石灰礦，都是屬福特公司的，他們看到了整個製造過程，由挖礦煉鋼開始，再把鋼鐵造成汽車。

　　他們實習的地方還有鑄造廠、冶礦場、試車廠、煉鐵廠和汽車裝配線。除了學習製造汽車的技術外，他們還必須瞭解採購工作以及公司醫院的情形。

　　河洛工廠是世界上學習製造汽車和工業工程最好的地方，福特公司也以此自豪，國外來的訪問團體常到這裡來參觀。以前，日本人對底特律沒有什麼興趣，但後來來參觀河洛工廠，竟達千餘次之多。

　　艾克卡終於能把從課本上學到的知識運用到實際工作中去了。在理海大學時他修學過冶金學，現在正好操作鼓風爐和熔鐵爐，也親手在制模部操作那些只在書本上看見過的機器，像刨床、銑床和車床等等。

　　他還花了4個星期在汽車裝配線上，主要任務是在汽車零件內加個蓋子，工作很簡單也很單調。有一天，父母親來看他，父親看到他穿連身工作服的樣子，笑著對他說：「你念了17年書，只怕是因為不太用功，才落到如此下場。」

　　各部門主管對他們都很好，但工人卻對他們有反感。一開始他們認為是「實習工程師」這個名牌使工人不高興，所以，他們只好把名牌改為「管理部」，誰知越改情況越糟。後來，他們才知道，原來工人們以為他們是上面派來監視他們的間諜，工人和管理人員之間的關係很惡劣，其實，他們哪裡知道這些人剛畢業，乳臭還未幹呢？儘管有這個壓力，他們還是過得很愉快。來自不同大學的51個人聚集在一起喝啤酒，工作之外還盡情娛樂，訓練計劃安排也很松，有時候即使休幾天假開車到外面去玩，也不會影響訓練進度。

　　在訓練期間，上級要他們開一次成果彙報會，他們對艾克卡說：「艾克卡，你學過機械工程、流體力學和自動變速等課程。我們現在要設立一個自動變速部門，你以後會被派到那裡。」當時，艾克卡已受了9個月的訓練，還要再訓練幾個月，但是他對工程已經失去興趣了。記得他剛到的時候，他們叫艾克卡設計一個離合器彈簧，他花了一整天的時間，畫了一張設計圖，他暗暗問自已：「我到底在做什麼？難道我後半輩子都要做這種事嗎？」

　　艾克卡希望呆在福特，但不是在工程部，他想去銷售部門和人接觸而不是老是和機器在一起。訓練的主管當然不喜歡這樣。起初公司是因為他學工程才雇用他，而且花了大量時間大筆金錢來訓練他這方面的才能，而現在他卻只想賣車子。因為他意志堅決，最後和公司達成協議，他坦白地告訴他們沒有必要留他繼續訓練課程，他在普林斯頓取得的碩士學位完全可以抵過後9個月的訓練。結果，他們同意艾克卡到銷售部門工作，但工作必須自己去找。他們說：「我們希望你留在福特，但如果你想走銷售的路，你先要推銷你自己。」

　　艾克卡立刻和其曼取得聯繫，他是艾克卡在訓練班中的好朋友，和艾克卡一樣，他也是放棄工程這門工作而到紐約區銷售部門工作的。他到東部去找他，他們像兩個年幼的小孩逛大都市，到餐廳，去夜總會，看盡五光十色的曼哈頓。艾克卡想：「我的天，我早就該回來了。」他出身東部，這裡才是他真正的家。

　　艾克卡到紐約區辦事處的時候，經理正好不在，他只能見到兩名副手。他非常緊張，因為他只有工程方面的經驗，他想他能得到工作的惟一辦法就是在面談時要盡可能表現得好一些。他把從底爾本帶來一封推薦信，交給了其中一位，他手雖伸過來接，眼睛卻沒離開報紙一下，他看報足足看了半小時連頭也沒抬過一次。另外一位比較好一點，他先看了看艾克卡的鞋子和領帶，然後問了幾個問題，他似乎不喜歡艾克卡這個大學生，又是從底爾本來的，大概他以為艾克卡是上級派來的。看樣子，他是不想錄用他了。他說：「我們會通知你的，你不用來問了。」

　　艾克卡初次嘗試就吃了敗仗，只好去找其他地區的銷售部。他和歇斯特地區的銷售經理接洽，這回他運氣不錯，這位經理不僅和他面談而且還讓他擔任銷售部的櫃檯工作。

　　在歇斯特，他的工作是向車隊採購代表說明新車分配的事，這個工作真不容易，他那時不但害羞而且笨拙，一拿起電話筒就很緊張，所以每次打電話前，他不得不預先練習要說的話，他很擔心遭到對方的拒絕。

　　有很多人認為推銷員是天生的，無法用訓練的方式培養出來。可艾克卡沒有這種天才，他的大部分同事都比他活潑自然。頭二年他的確很呆板，以後就逐步好轉。一旦他瞭解情況後，他就試著去表達，不久大家就都能細心傾聽他講些什麼了。

　　學習推銷的技巧是很需要時間和付出極大努力的，必須不斷地練習，直到成為直覺反應為止，現在有許多年輕人不瞭解其中的艱辛，他們只看到別人的成功，卻沒有看到成功之前必須犯下多少次錯誤。人總要犯錯誤，那是無法避免的。所期望的只是犯錯誤付出的代價不要太大而且不要重複同樣的錯誤。

　　就像在大學念書時一樣，艾克卡的運氣很好。在戰爭時期不生產民用車輛，所以在戰後1945年到1950年之間汽車需求大增，每一輛車都可照定價賣出去，有時還可更高些，同時經銷商也歡迎顧客用舊車換新車，因為即使賣二手價也有很高的利潤。

　　雖然艾克卡的職位很低，但大家都希望得到新車，這使他的工作變得十分重要，如果他想用欺騙的手段，他可以大賺一筆，那時有不少人家暗示銷售人將車子優先分配給他們的朋友，以換得禮物和金錢。

　　汽車銷售商都發財了，那時的標價根本不准，市場開價多少，顧客就付多少，艾克卡同樣趁此機會大撈一筆，對他這個剛出校門才一年，心中充滿理想和衝勁的年輕人來說，看到這種情況，真是震驚得很。

　　後來，艾克卡終於放下電話筒，由辦公室走到戶外，成為卡車和車隊的旅行業務代表，拜訪經銷商並給他們銷售指導，他很喜歡這個工作，他終於得以進入現實的世界。他駕駛一輛全新的車到各處去，幫助那些想成為百萬富翁的福特經銷商。

　　艾克卡在1949年成為賓州維克士貝雷城的經理，他必須和18位經銷商親密無間地合作，這對他來說也是一個重要的學習過程。這些經銷商是美國汽車界的靈魂，儘管他們必須和總公司充分配合，但他們才真正是美國企業家的代表，也是資本主義體系的動力，當然他們也銷售汽車並提供售後服務。因為艾克卡有機會和經銷商合作，所以他瞭解他們的功勞。於是，當他成為管理者後，他儘量設法滿足他們的要求。如果想在這行取得成功，就必須與所有的人合作，總公司和經銷商一定要在同一戰線，這是非常重要的。但不幸的是有許多汽車界的高級長官並沒有這種觀念，結果經銷商因為不受尊重而產生不滿情緒。艾克卡認為經銷商是總公司的惟一顧客，所以就算不喜歡他們，也得虛心仔細聽取。

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