死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(89)_鄭雅心

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八九

　　捏緊核心競爭力

　　除了鼓舞士氣外，溫白克還面臨著這一個難題；對計算機行業瞭解不深，對Unisys的業務而言他算是一個外行。但溫白克是一個非常老到的企業家。他在診斷Unisys這家企業時，主要診斷其核心競爭力到底是什麼，「首先看我們的核心競爭力是什麼，核心競爭力的意思是我們擅長什麼，我發現Unisys非常擅長技術，它的核心競爭力在於處理關鍵任務方面，它在高性能服務器、高性能主機方面有優勢。我與我們公司員工聊天後，我發現這家公司不擅長低端的產品，而低端產品已成為普遍商品，我們在這方面不再具有競爭力。我們知道如何製造一台高級計算機並把它用於任何一個關鍵業務場合，在7天24小時內不停機，但Unisys曾試圖把這項技術用於個人電腦上，這使得個人電腦力量過分強大了。」

　　診斷出核心競爭力之後，溫白克把企業所有的業務和財務重點都放在了核心競爭力上，並毫不猶豫地砍掉了那些不具有競爭力的業務。如在兩個月之內，砍掉一個5億美元的PC生產線，還停止了筆記本、低端服務器的生產，將公司投入到高端服務器市場上，並率領公司向新的定位——計算機服務市場上進軍。「服務市場在過去每一年是以兩位數字在增長，或許以後5年都會這樣，這意味著每年增長50％至60％，雖然這個市場競爭很激烈、這個市場有像IBM這樣的競爭對手，但我不在意別的競爭對手的情況，我只在意市場成長的空間。雖然IBM在該市場上的力量很大，但我的注意力不在IBM身上，IBM做他們的事情，我們做我們的事情。」

　　「我們對準服務市場的一個原因是因為今天的市場空間，客戶需要我們的解決方案。他們不想只要一個盒子就是計算機，所以價值在於你要抓住它們——解決方案，解決方案包括一些應用程序、中間件、操作系統，最終才是硬件，我們的目的是幫助客戶能取得更加的成功，使他們能更容易地與他們的顧客打交道。」

　　如何在市場上對付像IBM這樣大的競爭對手？「我們把努力集中到幾個最好的領域裡，這並不是說把我們的力量延伸到市場的各個方面上，我們的戰略是在亞釐米寬的市場上做到1米深的深度，在這樣的深度狀態下，IBM就很難跟我們競爭。以前我們的戰略是只有1釐米深，所以很淺，我們很難與大公司在一起競爭。但現在我們是一種深度戰略，所以我們可以與大公司進行競爭，比如我們在電子商務上的解決方案是從硬件、操作系統、中間件、安全保護措施再到應用，這是一個一連串的聯繫，對此，我們全部進行提供，因此我們做得很深。另外，我們運作得更快、更靈活，這一點也是我們不怕大公司的另一個理由。」

　　兩年運作下來，溫白克成功地把Unisys從主機等硬件為主的定位調到以服務業為主的方向上來。如今，Unisys的收入有70％來自於服務業，30％來自於硬件或計算機業務，「在服務業裡，我們從事服務業的80％多的員工與客戶打交道，在主機業務上，只有10％至15％的銷售員或工程師與客戶打交道。」

　　恢復信譽

　　溫白克自從賓州大學Wharton學院畢業後，就踏進了企業諮詢服務行業，這一呆就是36年。此間，他參與過各種管理，1987年他被任命為安德森公司的首席運營官。1989年，他被推選為該公司全球管理合作夥伴兼高級執行官，在其作為首席執行官的8年期間裡，他把安德森公司發展成為全球最大的、也是最為成功的專業服務機構。

　　「來UnisyS之前，我在技術服務業已有36年的經驗，我服務的幾家公司都是做技術的，我瞭解服務業。Unisys今天70％以上的業務是服務業，從這一點來說，很難說我是一個絕對的外行，或絕對的一個內行，我不是一個非圈子的人。另外一個30％，我還需要去學習。」

　　「有時你不能不欣賞那些圈子外面的人，因為他們能從另外一個角度看這個問題，圈子內部的人反而有時看不清楚自己的問題癥結是什麼。圈子外部的人對技術在感情上沒有那麼緊的聯繫，有時很容易做出一些決定。我們把一個5億美元的PC業務在兩個月之內給關掉了，我是圈子外面的人，所以我容易抓住這些問題，這比那些在公司裡呆了很長時間的人，也容易解決這些問題。」

　　在專業上，你可以找出理由說溫白克是一位內行，也可以找出理由說溫白克是一位外行，但你卻絕對找不出理由說，他在管理公司這個層面不是一位非常老到的老手。「來到這家公司我做了四件事：一，把員工的士氣鼓舞了起來；二，重組銷售隊伍，讓其重點對準大客戶；三，降低我們的債務；四，使我們公司贏利了。」

　　還有一件事溫白克沒有總結進去的是，他對Unisys信譽的恢復，溫白克對我說：「過去，我們虧損得很厲害，沒有任何信譽而言。我們重新建立起了銷售隊伍，走近客戶，銷售人員親自去拜訪最主要的客戶；另外我們大做廣告進行新形象宣傳，然後我們主動拜訪業界和金融界的分析員，向他們提供我們進行的改變。」

　　溫白克在有效鼓動了員工士氣的同時，還非常有效地不斷減少了債務和降低了成本，在他加入Unisys兩年中，把23億美元的債務減少到不足10億美元，把14億的優先股票減低為零。「這樣我們每年至少省下了3億美元，這使我們在市場上的某個側面上更加具有競爭力。而兩年前，我們卻在虧錢。今年我們在稅後利潤則會有4億美元的收入。」

　　「如果你的公司有一個很好的財政狀況，對你的聲譽而言是非常有幫助的，無論是你的職工、你的投資者、顧客、銀行也好都是皆大歡喜的一件事。」溫白克表示，在未來幾年內Unisys將實現年銷售收入100億美元。

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