死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(75)_鄭雅心

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七五

　　「過去惠普主機板均交由英特爾代加工，後來華碩高品質的名聲漸漸建立後，立誓在公元2000年成為全球第一大廠商的惠普也希望借由華碩的高品質主機板佔有更多市場。因此，1996年年底，惠普科技主板的代加工訂單交給了華碩，由於雙方合作效果很好，惠普對於華碩的品質十分滿意，目前惠普己有兩個部門的主機板交由華碩代加工。」

　　華碩發展的步伐就像脫韁的野馬，步步飛升，銷售遍佈全世界，擊毀英特爾想在主板領域當霸主的夢想、擊垮了Mironics老大的寶座，1996年成為國際知名第一品牌、並成為全球最大的主板廠商。

　　「華碩主板無論在技術上還是在品質穩定度上，我們都遙遙領先。在生產製造上，我們在品質上要能超越日本人；在系統技術上，要能超越美國人；再加上臺灣人的速度、彈性及效率，這樣才能打贏別人。因此，我們有機會超越英特爾。」

　　華碩靠高品質獲得了可觀的利潤，全球主機板的利潤平均只在10％以下，有的甚至是3％～5％，而華碩主機板的利潤則在20％以上。儘管華碩主機板的售價比一般的產品貴三成，卻仍然供不應求。「一家公司的利潤一定要建立在你的真正有價值的地方。主機板在電腦裡面扮演的角色是很重要的，它會影響到整個的相容度、穩定度，因此，這就是我們的品質絕對不能妥協的原因所在。」

　　目前華碩每個月平均生產能力為70萬片主機板，去年銷售額達11億美元。華碩行銷分佈：歐洲：38％；北美：33％；亞太：29％。

　　將馬炮的威力

　　施崇棠非常強調的一點是不能讓技術人員只一味地想技術上的事，「因為這樣會讓他們慢慢與市場脫節」。「怎樣把技術與市場做一個最適當的結合，這是我在宏基時的一個很大的收穫，很多公司在這個方面都沒有做得很好。」

　　「信息產業發展太快，你不得不被逼著去跑市場。我在宏基時還硬著頭皮親自到當時第二大電腦廠商Unisys公司，因為只有這樣做才能在技術與市場上找到一個平衡點，太過技術導向的東西，有時不會被市場接受，就像蘋果電腦推出來的掌上電腦Newton（牛頓），叫好卻不叫座。如果技術與市場達到成熟點，才能水到渠成，這就像我們下象棋一樣，將馬炮都配合好時，才能真正發揮出威力來。」

　　「我們在策略上視不同國家制定不同行銷策略，我們儘量掌握原有的優勢，華碩想把全世界各種不同的客戶，儘量都能加以覆蓋。」

　　「今天技術趨勢已經不是IBM、康柏所能左右，而是英特爾。微軟等公司來決定，在英特爾和微軟在發佈他們的新產品時，我們幾乎就宣佈我們可以量產。我們利用技術上的優勢、速度上的優勢、彈性上的優勢，就可以取得成功。所以在整個行銷策略上，我們配合自己的強點，會把行銷擴大得很廣。」

　　「我們的策略是把全世界各個廠商都當做我們的客戶。我們把OEM與分銷都一起考慮，這一點與宏基不大相同，利用設計優勢還要加上生產優勢，給外國大公司做OEM，利用各種方式來做，這種做法比較穩健。

　　我們的主板給世界級的「大蟒蛇」、給很多國家的「地頭蛇」，也給各地的「螞蟻熊兵」，這樣我們可以做更廣更大的行銷通路，這樣我們會達到最大量。這是一種比較穩健的做法。」施崇棠認為現在是「龍與龍的戰爭時代」，只要有合作夥伴便可建立競爭優勢。「華碩在全球各地都有許多『地頭蛇』，只要上游的合作夥伴制定新的規格，華碩與下游的地頭蛇立刻能連成一線，共同推動新規格的成熟化，並進一步成為主流，現在不能只是『time to market』（即時到市場），還必須是『time to volume』（即時到量產）。」

　　華碩的「戰線」開始拉大，施崇棠仍然忙個不停。「現在我在華碩主抓技術、市場及整個公司的戰略，在策略上又兼顧長期和短期的策略。我比較重視技術如何與市場搭配，所以我常常一直跑到前線去，前三個月我跑了八九個國家，還在攻一些最主要的客戶。我覺得在IT業掌握競爭的脈搏還是很重要的，不能脫離這個實質，如果只追求形式上的東西，就沒有辦法掌握競爭的脈搏。」

　　跨越主機板領域

　　1996年，華碩在國際市場上把主機板的地位建立起來後，開始向別的領域裡擴張。不到三年，華碩分別涉足到筆記本、多媒體、服務器領域。因此，在其他領域裡，施崇棠也堅持高品質、高價格策略。「筆記本和服務器在技術上的考驗層次還更高一些，我們的策略是先把東西做好。」

　　「我們既要有所專注，又要能進行擴張，因此我們必須要好好思考一下未來的方向。我們在設計主機板時一直對我們工程師要求，不能只把主機板設計看作是設計主機板本身，而要以系統的觀念來設計主機板，所以我們在系統方面的科技力量很有把握，而設計筆記本和服務器是在系統技術上的考驗，這也正好可以使我們的技術得以徹底發揮。我們很小心地選擇了幾個領域，我們依然堅持即使在這幾個領域裡也要做到很精，最後還是要跑到前兩名，這是我們分散經營的一個根本理由。」

　　另外，華碩切入上述領域，還有一個遠景理由。施崇棠說，「我很認同蓋茨『由技術看未來』的觀念，在後PC時代最大的變化是電腦技術、通信技術及多媒體技術或消費性電子技術會出現整合，即所謂3C整合（computet、communication、Consummer）。因此，我要求涉足小零件，要從系統的角度來思維，我希望華碩未來不是以主機板為定位，而是以3C整合為定位。我選擇筆記本電腦或是服務器，是因為Internet將會使全球的互動關係更加密切；同時我也預期到Internet人口快速增加後，對於傳遞聲音的電腦周邊產品需求將會增加，因此，華碩也跨足到3D卡等附加卡生產領域。」

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