死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(63)_鄭雅心

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六三

　　他們第一個要吃進的是全球著名的Novell公司手裡的中間件產品Texeao。大公司收購小公司的產品已司空見慣，但僅有三個人的小公司要想收購赫赫有名的大公司的產品，是否有點像癩蛤蟆想吃天鵝肉的狂想？另外，Texedo產品最早是在貝爾實驗室為AT＆T開發出來的，早在80年代末期已推向市場，後來被Novell買去，在市場上已被高度認可，業界廠商在做TPMC（Throughput）值試驗時，前20名的世界級廠一家有十七八家用的是Texedo。「世界硬件廠商在做TPMC值測試時，95％以上是用Texedo」。（卡爾曼語）

　　因此，儘管Novell沒有意識到中件間市場上的潛力，也儘管Novell無意在這一市場上「窮兵黷武」，但Texedo這一品牌在市場上的一路火爆讓Novell實存不舍。BEA為此投入了最大的力氣，「從一家大公司買下一個成熟的產品並不是一件很容易之事。」（卡爾曼語）

　　首先BEA付給Novell一大筆美金；其次BEA與Novell有著一份很好的協議，這個協議對兩家都很有利，根據該協議，雖然Novell沒有了該產品的自主權，但還有權賣該產品，雙方由此都可以得到自己想要的東西。於是，Novell決定把Texedo賣給了BEA。

　　經過一年的運作，1996年2月，BEA終於得到了Texedo及其技術人員。隨後，BEA便吹起了向中間件市場邁進的急促號角，並快速買下了25家經銷Texedo的公司。「這些運作都是在短短的數月內完成的。我們收購的銷售及分銷Texedo產品的公司中，有很多都是很有威望的，由於他們一直在賣Texedo，所以彼此間很有共同語言，很容易溝通。」（卡爾曼語）

　　在收購Texedo一年之後，BEA又從DEC手中買下了兩個中間件產品。至此，BEA公司有了一整套完整的有關中間件的解決方案。

　　由於市場定位的成功、融資的成功、收購的成功、運作的成功，使得BEA成為「全球發展最快的公司之一」。據介紹，1997年4月BEA股票剛上市時，每股只有6美元，而在我這篇文章收筆之時我得知其股票已上升至90多美元。這讓當初投資給BEA的大股東的當家人比爾·真衛樂開了懷，因為「他們現在手裡握著的BEA的股票價值已是他們當初投資的100多倍」。

　　風險資金雖好，但也並非多多益善，吃多了有時也會撐壞了胃。融多少錢是一門學問，也是一個有規則的遊戲。投資商看好BEA之前景，想繼續增加投資，卻被三位創始人拒之門外。

　　卡爾曼說「第一年我們用風險投資商投入的5000萬美元來收購了一些公司、招聘公司員工，但我們很快便斷了奶。」

　　儘管投資方還想要繼續增加投資，但BEA決定斷奶，「一般來說，從風險投資商那兒借錢，更加昂貴，如果我們再繼續接受額外的風險投資，則會沖淡每一個股東所掌握的股票比例，所以我們最後決定走向股市，我們想從所賣的股票中集到資金。」第二年年底BEA的產品獲得利潤，卡爾曼決定上市。於是BEA掌握了銀行信貸2000萬美元，同時用1.1億美元的債務來支付今後三年新產品的開發。第三年，BEA在股市上又募集到3300萬美元，其下半年，又籌集到1.17億美元，因此到了第三年年末，即到1998年1月，我們掌握的現金數量已達回億美元，而債務只有4400萬美元。」

　　投資商比爾·真衛對我曾經說：「我曾決定將5000萬美元的投資增加到9000萬美元，結果沒有成，因為BEA公司上市了；另一方面其業務發展得特別好，所以投資沒有增加。但對BEA的投資是我們投資中的一個最成功的模式，也是一個在剛起步時我們進行投資最大的一家公司。」

　　「在股票市場上，BEA目前一共有7100萬張股票，當初為BEA投資5000萬美元的頻克斯公司擁有4200萬張股票；我掌握了250萬張，另兩位創始人各掌握170萬張，除此之外隨著我們公司的發展，我們還有期權股（Stock Operation），但數目不是很大。」（卡爾曼語）

　　快速發展如果沒有好的管理，企業也會脫水跑肚鬧毛病。矽谷既不缺技術也不缺錢，但卻缺管理，卡爾曼用錢先請來最高層的管理人員，然後再逐級聘用好的人才，卡爾曼相信只有好的管理隊伍才不致讓BEA這支快速上升的「火箭」在半空中脫軌墜落。

　　「我同意比爾·蓋茨的一個理論，即在IT這個領域裡發展最快、最成功的企業老闆必須既懂技術又懂商業。計算機這個行業發展得太快，領導人必須有很強的技術背景。」「我原來從事過很多研究，但現在我個人不直接從事研究，但我首先可以幫助大家理解我們的軟件開發方向，我可以與我們的高級開發人員一起來探討今後發展技術和商業方面的利弊問題。」（卡爾曼語）

　　「在矽谷，很多公司往往有很多很好的技術、財務管理得也很棒，但在管理和市場上卻往往缺乏經驗。」（卡爾曼語）

　　卡爾曼不僅在技術上是一位行家，在管理上也有一套自己的思路，他最崇尚惠普創始人戴維·帕卡德對公司管理的方法，他說：「惠普公司建立的基礎是非常鞏固的一整套的文化及價值觀，這使惠普公司在未來的發展超過了他本人所能推動發展的力量。」

　　卡爾曼認為一家公司要想發展成為高質量的公司，必須要建立起一套強有力的核心價值來引導他們的管理。「我們從開始創辦公司起，BEA管理層的每一個人都分享著這樣的價值觀：『客戶是我們的核心，這超越了其他所有的問題。』客戶是我們最為重視的方面，在公司裡所有的系統都圍繞著這個中心轉，以使它能夠得到最優化的解決方案，如給客戶提供最有價值及最好價格的產品。我們的客戶能不能成功完全取決於我們的工作，所以對我們BEA來說，把客戶放在第一位是我們最重要的價值。我最重要的一個責任是向新加入我們公司的每一位新人傳遞一個很清晰的信息，即我們的核心價值是什麼，我們公司的宗旨是什麼。」

　　卡爾曼組建BEA公司後不久，中間件市場便突然地火爆起來，而一批在中間件領域裡極有才華的技術專家早已被BEA搶去很多。由於人才濟濟，BEA一直走在中間件發展的前沿上，比如在交易處理方面、在面對對象技術上等一直走在最前列。1999年美國各大公司紛紛提出電子商務，BEA又及時開闢了一條財路，在1999財年第一季度的8560萬美元營業額中，電子商務的比重超過了40％。世界上最大的網上書店亞馬遜書店、Yahoo！、聯邦快遞網上查詢系統也採用了BEA的中間件產品。前不久，惠普又揮資1億美元送給BEA，與BEA結盟，作為惠普公司電子服務（E－Services）解決方案的一個組成部分。

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