死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(62)_鄭雅心

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六二

　　「我是一個比較習慣面對目標的人，每10年立一個目標。1989年時我立下一個目標：1997年我一定要成為我自己公司的首席執行官（CEO）。1993年，我認識到要實現這個目標就必須離開太陽公司，當時我任Sun軟件分公司（Sunsoft）副總裁也已好幾年，但我決定要繼續向前邁出不同的一步，但具體怎麼做當時我也不是很清楚，所以我請了長假。」

　　在假期裡，卡爾曼理清了自己的思路，堅定了信念，最後，卡爾曼終於從Sun公司的大樹下走出來，去購買自己夢中之旅的第一票，沒有想到他一出門便遇見一個明亮亮的燦爛機遇。這個機遇首先在於他找到了兩位非常合適的合夥人。其中的一位合夥人是艾德·斯考特（Ed·Scott），他曾經是著名的金字塔公司的執行副總裁，並分管全球業務，有著很強的銷售才幹；另一位是艾弗瑞德·莊（Alfred Chuang），這位聰明的美籍華裔曾在Sun公司的另外一家子公司裡做首席技術官，有著很強的技術才幹。

　　「我要在大公司介入之前，在這個市場裡建立起長期的領導地位，所以我們的管理隊伍很重要，我之所以選擇艾德·斯考特，是因為我們公司的業務對象是企業軟件，這便要求有一位瞭解大規模銷售、並能與大客戶洽談生意的人。而艾德·斯考特則是最佳人選。我瞭解艾德·斯考特，1984年我就認識他。之後，我又決定要有一個最好的技術人選，技術人選必須對客戶機/服務器計算及專有系統的計算相當地熟悉，並不是很多人對這兩種系統都很熟悉，而艾弗瑞德·莊是最佳人選，我認識他也有好多年了。」

　　「在開始策劃時，最困難的是怎樣能限制你的焦點。當我們幾位在看市場時，我們看到了交易處理中間件市場的需求，我們也看到了為新的應用所提供的轉換工具及其他一些開發工具，這些對我們都很重要。而我們之所以最後選擇了中間件，其最主要的原因在於：交易式的中間件是企業應用的一個基礎，它可以讓我們做最多的生意，可以讓我們與客戶之間建立起長期的工作關係。如果只是賣工具，賣完了我們與客戶的關係也就完了，那麼我們與客戶就不能保持長期的關係。」

　　三位創始人組合在一起，無論從管理、技術，還是從全球業務，均能取長補短，形成一個很有力的整合體。對那些拿著大把綠花花的美元、四處尋覓投資機會的美國金融資本家而言，信譽、經驗。市場潛力似乎就可以叩動他們的腰包了。

　　融資是美國許多IT業常見做法，但企業往往用一項非常好的技術或產品來博得風險資本家的青睞。但BEA沒有自己的產品，也沒有任何固定資產可以用來做抵押，他們只想靠一紙計劃來叩動資本家的心，最後他們成功了，竟然融到5000萬美元的鉅款（這則故事我曾講述給國內的一位金融專家，他卻大搖其頭，絕不相信這種作法能夠獲得成功，認為這僅僅是個故事。——作者注）

　　三位合夥人整合出自己的定位後，準備開始找風險投資商，「我們知道大部分的融資公司並不提供資金給一些起步公司進行大型收購活動，而通常只給產品開發提供資金，先是給二三百萬美元，等產品開發出來後再去提供額外的資金。但我們知道有兩家投資公司的做法與眾不同，他們不僅提供產品性的資金，而且也為整個市場提供資金，這兩家公司都在紐約，其中之一就是沃博克·頻克斯（Warburg Pincus）公司。但我們當時並不認識他，我們只將目標鎖定在這兩家投資公司上。然而，在我們還沒有開始行動前，沃博克·頻克斯公司的總經理比爾·真衛（Bill Janeway）先生卻給我打來電話，問我是否有興趣在其所投資的某一家公司裡去任總裁，他當時還不知道我已建立了自己的公司——BEA，後來他聽了我們的想法及構思，非常感興趣，因為他對於這種企業軟件一直很有興趣。」

　　1994年8月至12月，卡爾曼與比爾·真衛見了6次面，主要是交換意見、更新他們的商業計劃。四個月後，比爾·真衛同意提供資金來供他們做研究。「1995年1月，他們提供給我們75萬美元，我們在6個月之內完成了這一計劃。這6個月對我們來說很重要，因為我們做了很多深入的研究。我們寫了兩本小冊子，一本是紅皮書，包括市場分析、企業軟件方向及BEA如何能跟著這個方向成長起來。另一本是藍皮書，包括商業模式及計劃。兩個月以後，這家公司同意提供給我們5000萬美元。」

　　有媒體說BEA僅憑325頁的商業計劃便得到了比爾·真衛的5000萬美元的投資，但後來來北京訪問的比爾·真衛親口對我說，BEA能得到投資並不僅僅憑著這紙計劃。「因為這一計劃是我與BEA三位創始人一起工作幾個月之後做出來的，此間我對他們的判斷能力、經驗、知識等各個方面有了更深的瞭解，並更增加了信心」。（比爾·真衛語）

　　資產重組指的是將各種生產要素集合在一起，用優勢資產來發展生產，擴大市場佔有率，最後取得利潤。好的資產重組往往是以較小的投人取得資本利潤率的最大化。BEA在融到資金以後，便大張其口，以極快的速度不斷吞噬著與中間件有關的一切要素：技術、產品、技術人員、生產人員及經銷商，從而在開發、生產、銷售各方面快速建立起了一個較為成熟的全球網。

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