死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(53)_鄭雅心

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五三

　　到感恩節時，也就是魯特格斯參觀Deere＆Co.公司後的第10個月，EMC已經基本準備就緒推出其Symmetrix「開放存儲」系統。與其他計算機系統相比，Symmetrix能夠更快地從不同類型的計算機環境中採集所存儲的數據，並能夠將數據傳送至正確的目標用戶，在傳輸過程中，數據也不會發生混淆。

　　後來，這套系統為EMC帶來了非常穩定的收入。到了1998年，開放系統收入已占到EMC公司40億美元總收入的一半以上。

　　魯特格斯所劃定的方向非常超前，在四年中他有兩次及時準確地瞄準了最具潛力的市場，並將公司引向了高利潤的市場，其巨大的回報率無人能望其項背。今天，EMC已在大型外部存儲系統產品中佔有35％的市場份額，而IBM的市場份額則滑落到了22％。

　　在最近的三年中，魯特格斯又將EMC公司開拓為業界電子商務時代最大的存儲器供應廠商。目前，與電子商務有關的業務只占總銷售量的一小部分，而公司希望這一部分能夠成為推動公司增長的主要動力。因此EMC的存儲系統產品不僅包括大型主機系統，還包括功能強大的網絡服務器。美國在線以及其他7家排名前十位的Internet服務供應商（ISP）都在採用EMC的存儲系統作為其主要的數據存儲庫。

　　讓銷售經理爬箱子

　　魯特格斯所創建出來的企業文化是一種與矽谷文化完全不同的企業文化，他通過努力創建了以管理嚴格、措施嚴謹和領導潮流為特色的獨特文化。魯特格斯的管理風格很硬派，在採用鼓勵的同時有時他也會採用恐嚇的方法使公司的銷售隊伍充滿士氣。EMC公司的員工非常年輕，大部分是從東北大學波士頓學院畢業後應聘來的男生。他們非常熱愛體育運動，在EMC公司遭受第五個季度的虧損後，魯特格斯召開了銷售會議。他用筆寫下了「0：5」。經過了兩分鐘漫長的沉默後，這些小夥子們開始坐立不安，隱藏在白色堅挺的衣領下的身體開始冒汗。最後，魯特格斯說了一句：「這並不是橄欖球比賽的比分，而是你們五個季度以來的銷售記錄。」

　　Symmetrix「開放存儲」系統剛推出來時，魯特格斯向外界宣佈要銷售2億美元，但該計劃沒有得到幾位主管的認同，在隨後的銷售業績也不鼓舞人心。到1995年3月末為止，EMC的銷售人員始終未進入狀態，這使得Symmetrix銷售完成情況比目標低50％。擺在公司面前的路只要兩條，要麼讓EMC超負荷運轉，要麼讓公司失去信譽。一天傍晚他通知將沒有售出的產品貨箱抬到銷售經理們的辦公室。第二天當經理們爬過這些大箱子坐到自己的座位上時發現了魯特格斯的留言：如果銷售不能納入正軌，這些箱子就一直留在這裡。魯特格斯事後說：「我想讓他們知道這次的任務不同尋常。」

　　銷售人員們用了三個月才將這些箱子徹底清理出辦公室。後來不僅計劃中的目標2億美元銷售額勝利完成，到1996年底，銷售額已飛升到8億美元。

　　魯特格斯把自己的管理模式總結為「成效導向式管理」。很多員工受不了，離開EMC，這使得EMC公司曾在很多年裡流動率很大——每年員工的流動率高達17％。

　　魯特格斯卻不以為然，他說：「設立並完成挑戰性目標是EMC成功的關鍵。我相信我們的標準有些高，但我們的回報也更高。對於一些人來說，完成這樣的目標確實有些難，EMC對他們不是一家好的公司。但是對於那些對自己能力充滿信心並希望努力工作的人而言，在EMC工作則是非常值得的。」

　　魯特格斯還告訴我說：「EMC公司的員工流動率現在每年已降至低於10％，這在IT業界也是非常低的。但這並不意味著我們降低了衡量標準，相反，我認為我們比以往任何時候都更加注重雇傭合適的人選。EMC是一家非常進取並具有獨特文化特色的公司。我們必須尋找能夠適應這一環境並使EMC成功的員工。例如，EMC的成功很大程度上依賴於對公司每季度開始時所制訂目標的實現甚至超越。這意味著我們必須聘用目標驅動型的經理，他們必須在每天的工作中充滿緊迫感。」

　　魯特格斯很欣賞那些有適應能力的員工，他說：「在EMC取得成功的雇員具有迅速調整並適應的能力，如前面所述，他一定具有緊迫感。在一個日新月異的『Internet時代』的市場中，我們發現這些特點對於取得成功是絕對必要的。」

　　在EMC公司，如果某位經理在目標執行早期報告項目進展不順利時，這位經理可以獲得及時的幫助。EMC銷售人員通過認購股票、傭金和分紅，每年的收入可以達到一百萬美元。

　　「我的管理哲學是建立明確的戰略目標和準確及時的溝通，這些是非常重要的，這有助於每一位員工明白他們在公司成功進程中所扮演的角色。我同時堅信培育一個分布式決策過程和鼓勵承擔風險的環境的重要性。最後，對於為公司做出貢獻的個人必須予以承認並加以獎勵。」

　　魯特格斯的業績說明了他在管理上的出色，當1992年魯特格斯榮升為公司的掌門人時，公司的利潤只有3000萬美元，而到1998年的近8億美元；公司的銷售也從1992年的3.86億美元上升至今年預期的53億美元。在去年一年中，EMC股票已成為90年代S.＆P.500所統計的第二大績優股，每股收益率超過33600％，僅次於戴爾計算機公司（50000％）。股票的回報率達167％。這一業績已能夠與微軟、英特爾、思科等著名廠商相抗衡。分析家們聲稱EMC是微軟、英特爾、思科、戴爾之後的又一次高科技免賠股。

　　這些令人咋舌的業績足以使EMC成為1998年最佳IT企業，使魯特格斯也因此入選《商業週刊》評選的全球25名最佳管理者之列。

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