學達書庫　>　紀實·歷史紀錄　>　死去活來-我與世界級企業巨頭的對話　|　上頁　下頁

五二

魯特格斯向公司論證了開發世界級產品的實力，認為公司完全應將開發力量集中于某一單一產品並逐漸擴大該產品的市場。他的開發計劃是為企業開發一種超快速存儲系統，使其能夠適於對重要信息進行快速訪問。 　　魯特格斯自從商業學校畢業後就一直與IBM大型機的用戶打交道。他注意到大多數公司每天的操作大約只使用到他們所存儲數據的20％，因此他認為加快這一部分關鍵數據的傳輸速度將對企業產生非常深遠的影響。 　　1990年，隨著質量問題的解決，魯特格斯被提升為EMC公司總裁。為了與IBM相抗衡，他以閃電般的速度取消了9種主要產品線的生產，這些產品占公司收入的80％。當時EMC僅能夠投入一千萬美元用於研究開發。 　　這一決定使公司炸開了鍋，經理們排著長隊在魯特格斯辦公室的門口等待向他提出質詢。他們與魯特格斯就每一種產品展開了辯論，但都沒有達成一致觀點。 　　調整進行6個月後，事實開始證明魯特格斯的策略是正確的。IBM大型機的客戶很快轉向了EMC，公司的銷售在調整期內也沒有停止增長。而調整帶來的最大收益是：公司將比較便宜的硬盤連接在一起，用這種硬盤替代了昂貴而巨大的內存設備，從而產品價格遠低於競爭對手。 　　Delta公司和電子數據系統公司（EDS）是最初轉向採用EMC產品廠商中最大的兩家公司。Delta公司甚至放棄了對資本支出的凍結來投資800萬美元購買EMC的產品，以便能夠淘汰IBM和日立公司的老產品。曾任Delta公司信息技術部副總裁，現任Transform IT顧問公司總裁的John King說：「EMC的產品比其他產品更快、更可靠，並且便宜30％。」EDS公司簽訂的合同更大，EMC公司甚至用整整一季度才完成合同的供貨。公司的淨利潤從1990年的900萬美元增長至1992年的3千萬美元。 　　更令人激動的是，魯特格斯在調整三年後，使EMC取代IBM而成為世界存儲設備的領先供應商。魯特格斯說，「EMC的成功有許多原因。許多公司將存儲設備歸為「外圍設備」範疇時，EMC則把企業存儲設備發展為真正的具有重要戰略意義的技術門類。現在，許多機構已把存儲放在戰略性地位並對其進行獨立決策，因為他們懂得存儲是他們的信息賴以生存的根本。在全球最優秀的機構中，存儲甚至已超過了計算機的重要性。為了滿足業界需求，我們必須擁有全球最優秀的硬件和軟件解決方案。我們還必須在全球範圍內創建實施最好的用戶服務和支持機構以及遍佈全球的分銷基礎架構。最後，我們還擁有兩項非常寶貴的財富：專注和實施。我們專注于存儲設備的研究開發，沒有分散精力去進軍計算機或其他領域。我們擁有強大資深的管理隊伍以及最優秀的員工，這些員工充滿了緊迫感和必勝的信心夜以繼日地努力工作著。一個最智慧的決策如果得不到完美的實施就永遠不會成功。」 　　一些分析家還認為，EMC成功還有一個原因，在於它採納了一種應該稱作「基礎營銷」的模式，其「基礎營銷強」強調聆聽客戶的意見，並在客戶中建立起一種良好的氛圍，通過工作認真負責並投入巨大熱情的雇員和銷售人員向客戶提供服務，而且使營銷工作成為公司掌門優先考慮的問題之一。EMC的成功得益於採納「基礎營銷」這一技巧，它們通過運用「基礎營銷」而節省了大量的廣告預算，從而戰勝了市場中其他更為強大的競爭對手。 　　1992年，EMC公司創始人兼主席狄克·愛根（Dick Egan）意識到交出公司首席執行官兼總裁帥印的時機已成熟。雖然公司開始時是一家典型的家族公司（並且直至現在，公司8人董事會中仍有四位Egan家族成員）。但狄克·愛根知道這家公司要有未來，就必須把掌門人的大權交到魯特格斯手中。因此，狄克·愛根在1992年將魯特格斯提升為該公司的首席執行官兼總裁。 　　魯特格斯是一位不肯安份的人，他認為EMC以前在大型機存儲設備上已擊垮了IBM，但現在，戰鬥已經結束，公司應開始探索未知的新市場。 　　既能看到三維結構，又能看到色彩 　　有人說魯特格斯的思維「既能看到三維結構，又能看到色彩」，其實魯特格斯之所以有遠見是因為他在注意客戶需求時而獲得的靈感。比如，有一次魯特格斯聽到Deere＆Co.公司數據中心管理員說，他們在計算機網絡上投資幾百萬美元，但新型服務器並不像大型機一樣可靠，經常出現故障。更糟糕的是，用戶們大量的重要商業數據分散在這些互不兼容的機器中。魯特格斯回憶說：「我能夠感受到他有多麼苦惱。我的腦海中閃過了一個念頭：能否開發一種能夠在許多不同計算機環境中獲取數據的單一存儲系統呢？」 　　這一念頭使他又一次下巨賭。這一次，他希望開發能夠連接不同計算機平臺的單一存儲系統軟件。這是魯特格斯在為EMC公司發展定位中的又一次極具遠見卓識的決定。這個計劃的提出比其他競爭對手整整提前了兩年。 　　但是EMC的高級管理部門卻持懷疑態度。董事會成員Cunningham說：「最重要的是這一新業務的利潤率可能會比較低。」 　　然而，魯特格斯一經作出決定往往九頭牛也拉不回來，當很多高級主管堅決反對他的意見時，魯特格斯緊閉嘴唇直至發白，最後他發言道：「十分感謝各位的意見，但我們這裡並不實行民主政治，現在各位要按我說的去做。」

學達書庫(xuoda.com)

上一頁 回目錄 回首頁 下一頁