死去活來-我與世界級企業巨頭的對話(26)_鄭雅心

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二六

　　慧眼鑒人

　　在管理上，「我平日很隨和，但看到員工總是犯同樣錯誤時，我就會忍不住發火。我願意重用、並願意提拔那些個願意自己找事做，而不是等在那裡讓人告訴他該怎麼去做事情的人。我喜歡那些熱情、愛不斷學習、對工作充滿興趣、善於自我挑戰的人。我也非常重用那些不僅自己能得到發展、同時也能發展其他員工的人，這是我們公司的一個重要的話題。」

　　在戴爾公司，每位員工都有200股的股票，這種規定不僅適用於美國本士的員工、還包括英國、澳大利亞、日本、中國等各國員工。比如，1999年8月份，在廈門的戴爾員工每個人都得到了200股股票，其成交價格約為每股60美元，而3個月後，戴爾股票猛漲到每股110美元，從而使每一位雇員獲得了大約一萬美元的賬面收益。

　　「除了在物質上善待員工外，要把員工潛能發揮出來。為此，你就要創造出允許員工成功的一個環境，並給他們提供不斷成功的工具，讓他們不斷學習、成長、犯錯誤，並關心他們的興奮點是什麼。」

　　「我們對非常性的挑戰非常感興趣，變化很快、競爭激烈等都是我們的挑戰，其中的一個關鍵性的挑戰是保持建立結構組織的成長。去年我們的營收是180億美元，今年我們的營收猛增到240億美元，一年當中我們就增長了60億美元的營收。這是我們自己把公司變成非常了不起的公司。今年我們還要招收很多新員工進來，明年我們也要這樣做，所以，這是我們一個非常、非常大的挑戰。」

　　「年輕既有好處，也有壞處，我想在我們的行業當中，我認為保持公司領導一致性、延續性是很有價值的。我領導公司15年，估計還會領導好多年，這實際上能提供了一種持續性和延續性。我見到江澤民主席時，江主席說在他任職10年期間，他有機會見到了11位日本首相。這些年來，我也見到許多競爭對手的CEO（首席執行官），這些CEO跟日本首相被換的速度是一樣的。但是，這個行業總是依賴新的想法來繁榮發展的。新想法一般總是由新加入公司的人提出來的。我們必須注意的是我們不應該成為那些大的老公司的一員，我們應該不斷地有新的想法。」

　　精誠巴結客戶

　　我問戴爾：「在運作公司的整個過程中，對您來說什麼是最有價值的？」戴爾脫口說出一個詞：「Client」（客戶），隨後戴爾又補充說：「當然，每當看到我們企業保持優勢因素在不斷增加，我會感到很興奮；每當看到我們的產品質量的不斷提高，我會很興奮；看到我們的人才在不斷地成長，我會很興奮；看到我們的日常運作蓬勃有朝氣，我會很興奮；此外看到我們的執行能力不斷地得到提升、我們的結構不斷地被優化、我們運作的模式不斷取得成功，等等，都會使我感到興奮異常。」

　　在戴爾公司的牆壁上掛著一幅戴爾的照片。有人在他頭上畫了一頂帽子，照片下方潦草地寫有一行字：「邁克爾要你去贏得客戶」。

　　「按照客戶的要求去做」，是戴爾公司的信條，這為戴爾創立了電腦行業中與客戶之間的最緊密、也是最令人羡慕的關係。為了明確這一點，1998年戴爾已將15％的資金和利潤分成與改善服務掛鉤。衡量成功的標準是裝運期限、初次安裝高度以及修理人員在24小時之內抵達客戶所在地點。

　　「在管理上，我們判斷員工價值的一個關鍵之處是：看他們對客戶的友好程度，能給客戶提供什麼樣的最好的機會，對其關注的客戶都做了些什麼。同時我們建立一些良好的溝通機制和獎勵機制。」

　　直銷模式讓戴爾公司最好地靠近了客戶，尤其是靠近那些企業級的大客戶。戴爾公司的銷售員會來到客戶門前，瞭解諸如你想要什麼樣的性能、你想要什麼樣的硬件、你想要什麼樣的軟件。你想要什麼時間交貨之類的問題，瞭解完之後，這些銷售員再回到公司，把單子交給生產部門。「這個過程就像裁縫走到客戶家裡，為客戶量身後，再回到生產車間，因此，做出來的衣服一定是合身的。」

　　「戴爾公司的業務基礎是基於直線訂購這一業務模式之上的，我們直接把計算機銷給客戶，不管這一客戶是政府機構還是大企業，也不管是普通個人消費還是小企業。這讓我們會以更快的速度、把最新的技術提供給我們的客戶，使我們能提供更高水準的服務，並獲得更高水平的回報。」

　　學會包容市場

　　戴爾認為，要想持久賺錢，對市場就不能過於急功近利，要關心市場的整體情況，因為「一個市場有時很快發展，有時會向前走兩步再退一步，我們更關心整體發展的情況。人民幣會不會貶值這類事情對我們來說是不會阻擋我們前進的步伐，我們會進一步發展及進一步開拓中國市場，因為我們想在中國進行長期的投資。」

　　「中國計算機市場一個好處就是它非常大，而且發展得特別快，我認為對於這些公司來說，它對每一個中外公司都有很大的機會，每家公司都必須找到自己獨特的方式來給客戶提供價值，我們當然認為以一個可持續的方式提供價值給客戶，關鍵是中國市場非常大，沒有任何一家公司能夠完全壟斷全部佔據市場，必須要有合作夥伴關係，必須要有合作才能保障這個市場能夠充分得到挖掘。」

　　「在中國實現直銷是非常好的，利潤率提前實現了。在全球來講，與客戶直接建立關係的理念是有價值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆準的，我們現在要與中國的軟件公司與服務公司進行合作，提供產品的增值。」

　　「我們的競爭會使大家都受益，競爭會使我們為客戶提供好的產品。」「我不反對後PC時代的到來，PC是富有變化的，它的連接性會更好，最受歡迎的裝置都是和PC連在一起的，如手持機等。我們可以把後PC廠家不願意做的事情，拿過來做。」

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