生存體驗(9)_塗俏

九

　　§承受千萬次拒絕

　　下午，我決定調整策略，像同仁們那樣四處「出擊」。我走出國貿大廈，融入行色匆匆的人群，只是不知道我的目標在哪裡。

　　1998年5月，在我父母租住的梅林四村，有一位鄰居大姐是中國人壽保險公司深圳分公司的保險主管，四十多歲，人很和善，也很敬業。我每次回家她都會過來坐坐。我們隔門而居，她對我以及我的家人從來也不拉保險，這也就保持了鄰里之間的一份親近。當她知道我是大齡女子後，開始積極地充當紅娘，給我介紹了好幾個男友，我全都推脫了。三個月後，漸漸和她熟絡，一天她殷殷勤勤地左一個電話又一個電話，約我和她一個朋友見見面，互相認識一下。我礙於她的情面，答應和那男人在指定的咖啡廳見面。那天，我剛在咖啡座把身子安頓好，連那男人長得什麼樣子都沒有看清楚，大姐迫不及待地拿出了兩份保險計劃書，非常不合時宜地遞了一份給那男人，一份給我。那一刻，不知大姐的感覺是不是特棒，反正我是糟透了。我有一種被出賣、利用了的感覺，又像是落在「保險」舞臺上的兵傭，被導演擺弄著去攻城拔寨，奪下兩份保險計劃書去獻給山大王。我的終身大事就這樣被「計劃」牽了走？

　　薩克斯管的曲子在廳裡回旋，坐了不到10分鐘，鄰居大姐推脫有事早早告辭了，留下我們兩個並不熟悉的年輕人面面相覷。我調整了不平衡的心態，以採訪對方的形式，和那男人開始了淺淺的交談。我們兩人因為她的熱心介紹，彼此認識了，對那兩份計劃，卻沒人去看一眼，都覺得保險離我們還挺遠的。想不到，今天輪到我為保險業務而開始犯愁了。

　　那人是個碩士生，自由炒股人，我們沒有成為「朋友」，也沒有成為敵人。想起他沒買過保險，為了「工作」，我決定去碰碰運氣。下午找到他時，股票剛剛收市，也許是他買的股票又漲了的緣故吧，他的心情很好，哈哈大笑，對我說，他遇上的保險人不止30個了，個個都叫他擋了回去。做記者不是挺好的嗎？幹嘛去拉保險？到處求爺爺告奶奶的，這是人幹的事情嗎？他表示堅決不買。

　　我請他喝茶，打破砂鍋問到底地詢問他不買保險的原因。

　　他給我講了下面一番話：

　　這些年來，我簡直成了保險人眼中的「鑽石王老五」了，大凡拉保險的人，都認准我是塊肥肉，都想吃上一口。可是，我也有我自己的保險觀呀。

　　我認為保險保的就是意外。我現在是光棍一條，只有一個老母親。我是個老股民，手上這幾年虧也虧得差不多了，只有200來萬塊錢。我想，假如我有了意外，那麼屬我的這麼些錢，都歸我的老母親，她再活個20來年估計也是夠的。

　　有些保險員反駁我，假如你股票全都虧了呢？你買一生安康的保險就是保障你萬一沒有錢了，至少你還有保費保障你呀！

　　可是，他們忘了，假如我的股票像他們所說的全都虧光了，那麼，我想，我真的可能連保費都交不起了。我今年35歲，按一生安康的條例來算，一年至少也得萬把塊錢。對於內地來說，這是一個不小的數字。我現在交得起，但是我們做股票的，是最沒有保障的，萬一將來交不起怎麼辦？你說，你說呢？

　　我沒有也無法回答他的假設。我這個人有個最大的弱點：對錯難辨，是非不分。一件事，如果公說公有理婆說婆有理，讓我當法官，對不起，我絕對判公婆兩者都有理。來之前，我設想了一千條讓他投保的理由，聽完他的話，我又覺得他也在理，再沒有「糾纏」他。

　　當晚，我打了好幾個拉保險的電話，盡碰了一些軟釘子。朋友們告訴我，他們都已經買了保險了。回絕都蠻客氣的，也算是給了我一點面子。

　　第二天早晨8點整，我趕了個大早，找到了易經理。我將在碩士生以及幾個朋友那兒碰得「頭破血流」的遭遇告訴了易經理。易經理是過來人，表示完全理解。她說，中國的人壽保險業發展到了今天，依舊有一些消費者對保險的意義瞭解不多，他們的觀點可能相當陳舊，甚至明確表示不參保。她說，像碩士生這個人，是堅決抗拒保險的人。世界上有這種人，日本保險界給這種人歸類在20％左右。畢竟，還有部分人是不會買保險的，即便你說破喉嚨。在個人展業中還有「陪同展業」這一項，為了鼓勵我，這個星期有空的話，她會陪我一同去找有關人員聊聊。

　　今天的晨會上，一位主管提出的主題很好，好像是針對我昨天的失利而言的，題目是《如何打動客戶的心？》主管沒有講大道理，只是讓大家在回顧的過程中總結正反兩方面的經驗，提升個人的認知水平。她先叫大家談談究竟能在哪個賣點上打動客戶。一位剛剛入行才一個星期的女保險營銷員，給我們談起她第一次拉保險的經歷。

　　她第一次展業，先給所有的朋友打電話。不巧，她的朋友們早都買了保險。她一籌莫展，獨自在街頭瞎逛。從上午10點一直走到下午五六點鐘，天色近黃昏，她也無法明白究竟應該怎樣開始她的「陌生拜訪」（展業的一種方式）。溜達到蓮花北村的時候，看見一位小女孩，約4歲左右，哭得很傷心。當時，她也沒有多想，只想幫助小女孩找到家。她牽起小女孩的手，在偌大的蓮花北住宅區內，一幢樓一幢樓地問，一家一家地找，幫助她找爸爸媽媽。

　　一直尋覓找到晚上七八點鐘，才找到了小女孩的父母。小女孩的父母驚喜之中問她幹什麼工作，她說她是拉保險的。說者無心，聽者有意。第二天，小女孩父母主動打來電話，讓她上門填保單。一家三口向她買了三份保險。同時，還幫她發展了左鄰右舍七八個「准客戶」。

　　保險是什麼？保險就是愛心、放心、責任心。參加了兩天的晨會，我終於明白：今天在人們提起保險已經不再陌生的情況下，有多少人願意主動瞭解和購買保險呢？保險營銷員就是用自己的汗水與青春，用愛心搭起一座橋樑，幫助保險意識尚處於朦朧期的人們走向投保的利國利己的彼岸。

　　晨會結束後，我和同仁們，又如昨天那樣，共同用心地去喊去唱。我忽然明白了晨會的實際意義。如果沒有每天早晨的自我鼓勁，哪能承受來自外界的千萬次拒絕呢？只是我不明白，我一個「無冕之王」，臨時在這裡「客串」一回，為什麼也與他們一樣「同此涼熱」呢？

　　晨會後，易經理將我叫到一旁，建議我抽空看一個錄相帶，是一位新加坡著名保險經紀人的演講，她的名字叫陳明麗。早年她是個演員，後來嫁給一位優秀的保險經紀人，在夫君的指導下，開始做保險。最後，成為新加坡保險業內的泰斗。

　　大凡新手，易經理都會安排他看這個錄相帶，啟迪他們百折不撓地去面對拒絕。

　　陳明麗講的是保險業中的人，保險從業員與客戶的人際關係，卻道出了具有普遍性的精神與信念的問題。她說：

　　你們知道嗎？如果有人告訴你，他已經買了保險了，你一定不要相信，只要他買了保險了，你就還沒有失掉最後的希望。

　　我有一位朋友，是個大企業的老闆，他是我的客戶。成了我的客戶後，我經常去他那兒坐坐聯絡一下感情。我很想他幫我介紹一下客戶，但是我沒好意思說。

　　二個月後，這位客戶朋友說，明麗呀，我每天都忙，想給你介紹幾個客戶又沒有時間，這樣吧，我這裡有本通訊錄，你抄些我的客戶名單吧！

　　我在他的通訊錄上挑了33位人士。我花了近2個月的時間打電話，約人出來坐坐，結果只有兩位人士響應。你們不要笑，也許你們會認為，怎麼大名鼎鼎的陳明麗，也是這個水平呀！（眾笑）

　　後來，其中一位瓊先生答應見我，但只見了我一面，就說忙走開了，他對我說，他早已買了保險了。

　　每次約他聊聊天喝喝茶，他都說沒時間，我只得有空常去他那兒坐坐。這樣又過去了半年。半年內，我常常和他在一起聊天，我們成了很好的朋友。

　　半年後，我又去這位瓊先生那兒坐坐，旁邊一位他的搭檔笑了，他說，看你好像很面熟，我是瓊的好朋友，他有什麼保險我就有什麼，我們倆人是一起買的。我看了看他，決定從他那兒打開缺口。後來，我通過他瞭解到，我的媽呀，就在這半年時間內，瓊先生和他的搭檔一同又買了8份保險。

　　我又好氣又好笑，仔細研究了這些保單，沒有一單是我們保險公司的。於是，我去找瓊先生，問他為什麼拒絕我，卻不拒絕他們？瓊先生說，沒有辦法，我叫他們不要來，他們還是來，沒有辦法啦！就這樣，我的客戶竟然在我的眼皮底下，跟人簽了8份保單。這下好了，我終於明白了，做保險還是要在遭到拒絕時不氣餒，這樣，才能有收穫。

　　後來，在我的努力下，瓊先生買了我的保險，他的搭檔也買了，瓊先生還給我介紹了好幾個客戶。

　　看完錄相帶，我決定效法陳明麗，再到我的朋友中挖掘一下。

　　我收拾東西準備外出展業，一位書生模樣的青年走了進來，「你好！」他主動和我打招呼，問：「是不是新來的？怎麼沒見過你！」

　　經歷了昨天出師不利的挫折，雖然剛剛讓陳明麗打了一劑強心針，但是對拉保險仍覺得沒有把握。看見這位沉穩的書生，我是慌不擇路，病急亂投醫。我告訴他我是新來的，姓塗，然後急切地問：「想請問一個問題，向陌生人拉保險，是不是很難？」

　　「你真是問到高手了！」我的主管碰巧走了過來，笑著告訴我：「他呀叫小梁，是『陌生拜訪』大軍中的軍長！」

　　我特謙虛，趕緊拉個凳子過來，坐在他桌邊，以一個入學新生的姿態，向他討教。

　　他不無驕傲地告訴我，保險無所謂難易，只要你一天能在外面花上5個小時和客戶見面，保證有所斬獲。他說——

　　我2年前畢業於某省會的師專，學的是會計專業。畢業後獨闖深圳，經過中介介紹做起保險。我雖然沒幹過這一行，但我是一個年輕人，願意接受各種挑戰，有挑戰有壓力，才有機遇。此後我從早到晚，走街串戶，仿佛沒有上班、下班的概念，連休息日也會上街擺攤宣傳。

　　打開局面是很艱難，有人落入尷尬的泥沼中，有人不斷遭遇無情的拒絕，更有人被當作瘟神。也許我是天生幹保險的吧，第一次簽單，現在想來，真正是幸運得令人嫉妒。那天，我剛剛在某小區內擺攤諮詢，一位和善的老人競爽快地掏出錢來，買了我從業以來第一份保險。這給了我莫大的鼓勵。這也說明，保險是順應人心的，也是大有可為的。

　　後來，深圳有了人壽保險。瞭解了人壽保險的好處後，我就發誓，要買，要讓身邊所有的人買保險。就這樣，我卯著一股勁，跑了半年，收效非常大，幾百個准客戶中，有一百多個成了我的客戶。我成了「陌生拜訪」中的尖子，受到了多次表揚。

　　談起我的第一次「陌生拜訪」，至今仍歷歷在目。第一次在濱江新村「陌生拜訪」，我爬到7層樓上，開頭還是豪情萬丈，氣沖鬥牛，一定要敲開拒絕保險人家的門。可是，真要面對陌生的門，門後面的面孔，覺得自己像個討飯的小夥子似的，理不直氣不壯，猶猶豫豫，戰戰兢兢。我不斷地給自己壯膽，舔舔發幹的嘴唇，終於伸出手去敲門，等別人探出頭問：「誰呀？」我早就像兔子一樣地竄到樓底下了，到了樓下，腿還是抖的！

　　現在，我已接受過上萬次的拒絕，也有過成功的喜悅。我患上了鼻竇炎，晚上流清鼻涕睡不好。我認為，從事保險業，最難的不是身體的勞累辛苦，而是巨大的心理壓力。困為你每個月都要從零開始，永遠都無法躺在成績上睡安穩太平覺。

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