生存體驗(7)_塗俏

七

　　※艱辛拉保險

　　§兔子先吃窩邊草

　　當我火急火燎地沖進國貿商業大廈23樓，推開中國人壽保險公司羅湖分公司那扇門時，已是早晨8點35分。羅湖分公司買下的這一層樓，佈局呈環形結構，一排排擺放整齊的辦公桌隔開成既關聯又獨立的區間，供各部門使用。正是部門的晨會時間，我沖進羅湖三部，部門經理正笑意盈盈地準備講課，忙問我找誰？我一臉狼狽，上氣不接下氣地答，要找七部！她往對面一指：喏，那就是。

　　走到對面需要繞過一扇扇活動屏風。我怕繞路會耽誤時間，硬著頭皮往兩塊屏風之間的接口處擠。準備聽課的幾位三部員工，立即跑過來幫我拉開屏風。我謝了謝，鑽進去，這才到了七部的地盤。

　　從今日起，我開始到保險公司打半個月的工。

　　1998年11月間，我常坐的104路公共大巴駕駛座上方的電子屏幕，常有「你想一躍而就成為高薪職員嗎？你想月收入超過2萬元嗎？XX保險公司正在向您招手，敬請加入XX保險分公司」的幾行楷體字閃爍，快速滾動。我想，這塊方寸之地發佈天氣預報、公交信息比較好，作為廣告位，開闢財源，也不錯。「保險」滿眼跳動之際，我就揣測：既然月入二萬元之巨，又有「敬請加入」，在利益驅動的社會裡，在求職愈來愈難的今天，保險公司豈不是會被「想一躍而就成為高薪職員」的男女擠破了門？本小姐想破了頭，都在想「一躍」致富，無奈到今天還在脫貧路上奮進。鼓動大家都想以後，各路英豪踴躍加入，保險這塊蛋糕人人都想切一塊，動作稍慢一點的人，不是沒得吃了嗎？拉保險的與買保險的兩者之間是什麼關係？我不跑金融保險這條線，這些問題也只是想想，想過之後也就拋到了腦後。

　　1999年春，報社總編輯向我轉達了一個邀請：中國人壽保險公司深圳分公司歡迎我去打工，做一名見習保險營銷員。總編輯指示：你把工作安排一下，你就去吧！同事們知道後，有記者哂笑道：哈！發財有道了喔！我笑答：借君吉言，真的發一把吧！就在我來的前一天，中國人壽保險公司深圳分公司企劃部經理黃革給我講述了一些壽險的基本知識，然後將我介紹給了羅湖分公司的李總經理，李總經理把我安排在羅湖七部打工。

　　「啪啪啪……」掌聲響起，我這才發現，我鑽進去的地方，剛好是七部開晨會的地方，晨會剛剛開始，我正站在講臺上，人家還以為我是新來的講師哩！我的臉刷地一下就紅了，趕緊溜下講臺，找個空位坐了下來。

　　「早上好，很好，非常好——」七部主任先領大家喊過「早上好」之後，便帶領大家呼口號：「專業行銷有序管理——全情投人——超越自我——羅湖七部——天天進步。」然後，請部門經理上臺講課。

　　七部經理姓易，是個靚麗的白領。她走上講臺，看著我說：「今天，我們這兒來了一位新同事，姓塗，大家歡迎她加入我們七部！」一陣掌聲，我起身致謝。

　　這是位幹了4年保險的年輕而幹練的女子。為了在國內幹好保險事業，她放棄了去美國的計劃。因為成績突出，獲得過好幾個業內大獎。昨天同她見面，她坦言保險對她一直存在著不斷的挑戰與相當的誘惑。今天的晨會，由她請來的業務主管尚小姐，給大家談談《不拘一格話服務》。

　　尚小姐並沒有長篇大論，而是先問問題：保險的成交對保險來說，占的比例有多大？聽課者的答案不一。我對這些專業問題一竅不通，根本沒有發言權。尚小姐在啟發之後，開始了必要的填鴨式灌輸：「從資料上結合我個人的經驗認為，成交在保險業中占的比例只有50％，另外的50％，便是良好的售後服務。」

　　她舉了一個例子。年前有位女性來找她訴苦，她買了一生安康保險，去年還交了兩次費。每次交費之前，我們的業務人員對她千請萬催，熱情得很。每次交完費，她的代理經紀人就無影無蹤了。尚小姐知道這事後，除了作一些必要的說明、解釋外，還伸出熱情的手，並未因為她不是自己的客戶就不幫助她。幾次接觸，多次交流，她們成了好朋友。真誠換取真誠，她自己雖然已買了保險，還是熱情地給尚小姐介紹了許多准客戶。

　　「最重要的服務結果，就是獲得更多的准客戶。」尚小姐從切身體會中得出的結論，引來一陣熱烈的掌聲。

　　接著是自由問答時間。一位小夥子提問：「當客戶講到，保險公司人員流動性很大，假設你離開了這個行業，那麼我的保險怎麼辦？」

　　大家七嘴八舌地交流意見，有的說，交給部門主管；有的說，乾脆不理，讓他來找保險公司好了。易經理在一旁微笑靜聽，當各方面意見都談了之後，作了一番小結式的發言，是說給業內人士參考的，在我這個外行人聽來，也看出高素質保險從業員的責任心以及保險業的規範性。她說：「如果是我，我會告訴她，我從未考慮過這個問題，我覺得我一生都會像這樣去做一個合格的保險人。退一萬步講，有一天，因為我不小心出了什麼事，我公司會有專門的客戶服務部與你聯絡。如果你去商場退換貨品時，櫃檯小姐換了面孔，你仍舊可以憑著發票獲得此項服務的權利……」

　　晨會大概是在9點35分結束，主管領大家唱起七部之歌：「咱七部的人，有啥不一樣，自從加入了保險，就改變了自己。咱七部的人，就是不一樣，自從加入了保險，就面對著拒絕。說不一樣，其實也一樣，一樣的青春年華，都奉獻給中國人壽……」

　　詞是他們自己填寫的，曲子套用《咱當兵的人》的曲調。只是內部唱唱的班組之歌，估計沒有版權問題。

　　一日之計在於晨。我希望這一天不論對我來打工，還是對七部的業務，都是一個良好的開端。

　　晨會結束後，易經理告訴我，為了廣攬人才，羅湖七部每月定期從人才大市場招募人員。要做一個見習保險營銷員，首先要符合以下條件：一要在深圳有一年以上的工作經歷，第二是學歷要求有中專以上，三是前三個月的衣食住行要能自我解決。面試合格之後，經過整整4天的崗前培訓班，才可以上崗。

　　這三個條件，前兩個都極清楚明白，其他行業招員的條件與這個差不多，無非是對學歷、年齡、經歷的要求各有不同。第三條內容，一般的招聘廣告很少涉及。我不清楚，是不是說前三個月是試用期，一切自理？也就是說，三個月後若被正式聘用，衣食住行公司都包下來，無需「自我解決」？前三個月有沒有底薪？若有的話，底薪與提成的比例是否有關？或者換個角度來說，前三個月你必須準備好衣食住行的一切費用，帶足錢，否則的話，你要是三個月一單保險也沒有拉到，豈不跌進饑寒交迫的境地？種種問題，因趕班匆匆，來不及細問。等我真的要幹這一行，第三條一定要細細地問個明白。

　　易經理管理著50多個保險營銷員，每天的繁雜事項很多，忙得自己展業（保險人對自己業務工作的特殊稱謂）的時間都沒有。在她既無時間也無精力培訓我的情況下，卻得到她極大的鼓勵。她認為我原本是做記者這一行的，為人靈活，交友多，拉點保險不成問題，說不定還能大展宏圖哩。她找來4大本關於保險方面的書籍，讓我先「惡補」一下，邊學習，邊上崗。

　　果真是臨時抱佛腳，四大本書叫我從哪裡看起？要說立即行動起來，又叫我從哪裡幹起？一頭霧水的時候，易經理指點迷津，告訴我，保險員展業時，一般都從親戚朋友開始。今年正是兔年。好吧，做一回不一般的兔子，先從窩邊草吃起。

　　第一天上午10點30分，我撥通了拉保險的第一個電話。

　　我的「准客戶」是我的一位女朋友，是那種生活穩定，有一定經濟能力的白領。我打電話給她，興沖沖地告訴對方，我改行拉保險啦！話筒裡傳來對方驚訝的聲音，稍後，我還沒有和盤托出我的「陰謀」，她預卜先知似地說：「我家的保險全都買啦！」幹脆利落地把我堵在門外。

　　「沒事，沒事。」我初戰受挫，並不灰心。想起前不久在康寧醫院打工，結識了一些醫生護士朋友。也許他們會買呢？

　　我給一位博學的醫生打電話，直奔主題，請他買保險。他遺憾地告訴我，他早已買了保險。我想，這會兒我若是打退堂鼓，也許我就沒有勇氣打第三個電話了，不僅體驗保險行動還沒有開始就已經宣告結束，也說明我能耐差得慘不忍睹。晨會時不是吼唱過『咱從加入了保險，就面對著拒絕』了嗎？對，最要緊的是毫不氣餒，一鼓作氣鬥到底！我繼續放緩聲調，簡直有點死纏爛打，央求他一定買一份鼓勵鼓勵我的新工作。他想了想，說：「你把那些保險條款拿來，我已經買了上萬元的一生安康險種了，你給我挑一個便宜一點的好不好？」

　　終於扭轉戰局，我很高興，原來拉保險這麼簡單。我乾脆打電話好了，我坐在空空蕩蕩的職場裡，一個一個打電話，問候，套家常，拉關係，與我認為是我的潛在客戶們先來個感情投資，然後在條件成熟時一個一個出擊。

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