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一二六

漢堡的窗簾商諾比爾先生給了我一塊樣品：「讓中國打出同樣花案，同樣質地的樣品來，如果合格，我就下定單！」德國商人講話一板一眼。他講他早就聽說中國什麼都能做，而且價格便宜，但是做出的東西老是走樣。我刻不容緩地將這片樣品放進國際快郵信封，加上我幾張大紙的詳細解釋、圖案整體描繪，全部寄給中國抽紗進出口公司。中國的手工抽紗是全世界有名的，第五大道櫥窗中一塊中國手工抽繡的精緻女帕，要賣到20多塊美元！可是西德窗簾全部要求機繡。而窗簾的圖案僅是各種不同的細部，自成一體的圖案、對角圖案、花邊、網眼鑲飾就有二十多種！ 　　我當然不能在漢堡等回樣，我的曼哈頓的客戶每天都在找我。我的一個美國客戶、第五大道上家族相傳的殷商，每次看到我要去歐洲，或者回中國大陸，總是拿出一張10美元，折疊成小三角狀，往我口袋裡一塞：「快去快來！回來後把這錢給你看到的第一個街頭窮人，上帝會保佑你一路順風的！」我的那些曼哈頓客戶的白髮蒼蒼的總裁們，總是那麼慈祥地對待我，像對自己的親生女兒一樣。可有時也會暴跳如雷，特別是品質出了問題，或者是交貨晚了的時候。不過到頭來那些老頭子們總是說：「那不是你的錯，朱莉亞，我們要找他們好好算帳！」帳一筆筆地算，生意還是一筆筆照做，誰也不能否認中國產品的巨大魅力。 　　從1987年到1991年，短短五年間，中國大陸產品的品質、包裝簡直可以和臺灣、南韓甚至日本的產品不相上下了！我親眼看著隨著貿易的不斷增長，產品已經向越來越高的檔次邁進。我到了一個美國朋友家，她打開衣櫥，她的丈夫和兩個孩子的冬秋服、鴨絨衣，有60％是MadeinChina而且有的是從Macy's、Bloomingdale's高檔商店買的。現在那位德國商諾比爾要我打樣，我也信心十足。 　　可是當我回到紐約一個月後，我收到了樣品，完全愣住了！這是什麼樣的樣品啊！粗糙的花紋圖案，面料像臺布，與我手中那剪下一半的客戶小樣相比，除了窗紗圖案是一模一樣的之外，整個品質和外觀相差萬里。國內的信函說：「我們需要進口設備，如果用先進機繡設備代替我們60年代的國內老化機器，我們一定能拿出讓德國人滿意的東西。」這家公司的總經理也來了信，說許多美國歐洲的類似品種定單不能接，關鍵是沒有一套好機器。他委託我公司為他們與德國廠商協商，能不能向他們購買一套抽紗機繡設備。 　　進出口公司，不僅要做出口——把中國的產品獻給美國、歐洲，也要做進口——將西方國家的先進設備引進到中國去。於是我立即根據在慕尼克整理出來的電腦記錄找到了一家抽紗機械公司。這家公司有二百多年歷史，技術每年更新，但他們的報價把國內總經理嚇得一個星期沒有回電：一套設備要三千萬美元！「這不是賣一台機器！」德國廠商強調說，這等於是賣一家工廠給你！全套設備，從電腦圖案設計系統到成品工序、機器上的每一根釘子，每一套不同圖案的模具，都是你的！……瑞士是向我們買的，西班牙也是向我們買的，都是這個價格！」 　　國內對價格望而生畏。 　　國內雖然買不起，我還是不甘心，不久後我收到了一份法蘭克福國際機械博覽會的邀請，我毫不猶豫地動身了。果然，在那個博覽會上，我得到了一個意外的消息：在法蘭克福的一家中型抽紗廠因競爭激烈，負債累累，要倒閉了！廠方正在拍賣機械設備和生產流水線，並在博覽會貼出了廣告！我一看，認為時機大好，一向講究品質的德國人即使工廠倒閉，但機械設備仍然是第一流的。我一面給國內拍去電報，告訴他們這個消息，問他們是否準備買「二手貨」，一面又在當天趕到法蘭克福這家名為賽特的工廠，果然不出意料，整個流水線加設備技術才賣500萬美元不到！可是同時我又大吃一驚：原來科威特的抽紗商已經在那裡搶先一步，排上了隊！ 　　我從法蘭克福給國內抽紗總經理（分公司）打了電話，詳細彙報了這個「十萬火急」的戰情，問國內要不要先下手為強，拍板拿下。而國內公司為了今後能每年掙幾千萬美元到上億美元，一聽說能500萬美元買下一個工廠，立即雀躍，連夜開會。每隔幾小時我去一次電話，那一夜在法蘭克福希爾頓飯店，花了幾百美元的電話費。第二天一大早，國內拍板了，讓我——JME公司作為國內代理，立即拍下板，並且由國內立即電匯10％的押金，搶在科威特的抽紗商前面！ 　　當天我跑到賽特公司，向即將退位的總裁出示了國內傳真過來的購買意向書，並告訴他我們可以立即支付10％—50萬美元的押金，可是他的回答又讓我大吃一驚：科威科人已經付了20％的押金！ 　　看來全部完蛋了。我突然問：「他們和你簽合同了沒有？」「沒有，」賽特老闆講，「他們昨天都飛回國去了，去帶他們的人來看設備，檢驗生產系統。」 　　「那好啊！」我叫了起來，「我這10％押金先放下。誰先到，誰先簽合同，這個工廠就是誰的，行嗎？」 　　賽特老闆指著他的檔說：「我們以簽合同為准，簽不了合同，押金一分也不要，全部退還。」 　　我真恨不得當天飛回國內，在第二天把國內的驗貨小組拉到德國來。但我必須在這裡守住陣地，如果我們的人馬能在一周內到，驗貨簽字，那麼這個工廠就是我們的了！以後抽紗窗簾就可以如大江東去，一瀉萬里地發展起來！ 　　國內接到我的電話後，立即獲得了當地外經貿委的批准。小組五個成員——外經副主任、抽紗經理、技術專家、工廠廠長和翻譯拿著我在法蘭克福發的商務邀請信，風風火火地趕著辦簽證、領外匯，匆匆忙忙整理了材料，就登上了飛往東京，再由東京轉法蘭克福的班機！ 　　這下可把我忙壞了，我將在談判中擔任主角——因為我是代理，可機械的許多名詞我還說不上來——我一直搞輕紡工藝進出口，機械還是第一次接手。48小時中我只睡了兩三個小時，困極了就不斷地喝濃咖啡。我把工廠拿來的機械圖紙鋪滿了希爾頓飯店我的客房的地板，在筆記本上用英、德文寫下各種資料和紡織機經緯度參考指數，再對照美國的、瑞士的類似產品的說明書，分門別類地歸納出哪些是過了時的、一般化的機械設備；哪些是80至90年代適應新市場的現代設備。德國人要價500萬美元雖然不高，但是也許我們還可以再殺價。 　　為了使我的談判對手更重視我們，我還和漢堡抽紗商諾比爾先生通了電話，我向他講了我們打算買賽特公司的設備，再生產高質抽紗窗簾供應給他的計畫。他一聽大為起勁，用德國的設備、中國的人工，不是能給他帶來加倍的利潤嗎？而且他對中國的抽紗基礎很有信心。當他看到我給他帶去的那塊打進美國第五大道櫥窗的20美元一塊的抽紗女帕時，他曾拍著大腿叫好，並問我要不要帶一套設備去中國投資開工廠。現在中國人自己來買設備了！連他投資開工廠都不用了，他只要下定單就夠了！現在他協助我談判，他搞抽紗窗簾已三十多年，對機械部分瞭解得比自己的家當還要清楚，於是他成了我不用一分錢雇來的義務技術顧問。我的談判陣容是強大的：中方五人小組，我，諾比爾先生。 　　中方小組剛下了飛機，我們就直奔賽特公司，我們商定了一個方案：一、一定要買下，賽特的名譽在歐洲市場一直不錯；二、要殺價，爭取殺到400萬！

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