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二四

　　我也焦急不安，是啊，信用證一過期，連開證銀行也無法控制付款了！那麼，一切就要操縱在那個西班牙商人手中了！「這樣吧！」我立即有了一個主意：「Staller小姐，你一定要幫幫我的忙，不能讓那個傢伙白白詐去大陸6000美元啊！你有沒有那張出口許可證的Copy（副本）？」

　　Staller小姐說：「我有啊！」

　　「那麼快給我，我再去複印兩張，馬上給開證行送去！」「可那是影本啊，和副本不一樣！」

　　「什麼不一樣？除了正本外，其餘都是一樣的！它們的功用是一樣的，無非是作參考備檔而已！」

　　Staller想了想，說：「那麼好吧，你拿去複印，但是我告訴你，客戶仍然會拒付的。」

　　「客戶拒付有什麼用，只要他的銀行認為已經符合付款條件，就得立即付。Staller，請中行立即為我出一個檔！」「什麼檔？」

　　我迅速在紙上寫下了一行英文，遞給她，翻譯成中文是：

　　根據我們向美國海關查詢，只有許可證正本為美國政府所需，副本為進口商備案用。茲交上許可證影本副本兩張，請迅速付款提單。

　　我說：「快拿去列印、蓋章，我馬上給開證行送去。」Staller看後，說：「好吧，試試看吧！」她作為中國銀行的雇員，也竭力幫助中國避免損失。

　　這樣，下午我帶著蓋有中國銀行紅圖章的檔，跑到開證銀行——美國漢諾華銀行。那個西裝革履、身材高大的信用證負責人看了後，立即調出了這份信用證的所有檔，他仔細對照了每項條款，對我說：「好了！現在全部符合付款條件，我們今天下午就付款結匯。」我馬上又想到那個西班牙人奸詐的聲音，問：「那麼如果開證人堅持拒付呢？」「那也沒用，在信用證有效期間，銀行有權控制付款，不過，到明天就是最後一天了！超過期限，你可真得拿6000美元來啊！不然誰去收你的貨？」我走出漢諾華銀行，如釋重負，一塊石頭落地。第二天，Staller告訴我，收到了對方銀行的全部貨款。我立即給那個西班牙商人打了電話：

　　「你這個壞傢伙，你聽著，全中國今後都不屑再與你做生意！」

　　這時候，我在客戶眼裡可能已經不再是柔聲細語的清純女子，而是河東獅吼了。不過，遇到這麼壞的客戶，不要講是河東獅吼，就是山呼海嘯，也不過分。

　　我掛下電話，把這個客戶從我電腦中的客戶一欄中劃掉了。

　　又過了三天，一份輕工業進出口公司的快郵到了，裡面是兩份信用證副本和一個公函，上面寫著：

　　「很抱歉遺漏了副本檔，現寄上，請速給客戶付款。」這兩個副本被我扔進了垃圾桶。火已經撲滅，還要水龍頭有什麼用？我自嘲地想：幹上進出口貿易這行，我這個消防隊員，真不知道還有多少場大火等我去撲滅呢！

　　現在，我公司手中有二十多家美國客戶，近二十家中國大陸進出口公司，形成了一個穩定的、強有力的銷售網。有不少朋友問我：「你是怎麼處理這麼龐大、複雜的人際關係的？」人際關係這門學問，你在研究生院是學不到的，國內廣泛叫作「關係學」，所謂「煙酒開路」、「內線後門」，聽說搞外貿的甚至還有在國外開帳號和設金庫的。不知怎麼，我卻與這些毫不沾邊。首先是和美國人打交道，我覺得關係學太簡單了。你的工作表現，就是最好的「關係學」基礎。至於私人交往，和一般客戶之間是每年耶誕節互贈卡片一張，如此而已。合作特別密切的客戶，會請你去參加私人的宴會、舞會，或者把你介紹給他的其他生意夥伴。

　　五年來，我在美國客戶身上花的錢，可以說加起來不超過100美元。作為一個女子，我從不輕易請美國客戶吃飯，也不輕易送禮，因為這是完全不必要的。僅僅靠我的工作，我相信就能把客戶緊緊地吸引在我公司身邊，而對合作不利、信用不好的客戶，我馬上從名單上刪除。幾年來，漸漸篩選出一個可靠的客戶網，其中不少富商巨賈和社會名流都成了我的好朋友。

　　而對國內，就不這麼簡單了。因為中國太窮，那些外銷員為國家經營著上百、上千萬美元的生意，終年忙碌操勞，卻領著剛夠維持生活水準的低廉工資，有的連房子都分配不到。說心裡話，我十分佩服他們。我在文章一開始就講過，我在國內國外沒有任何背景，一切從零開始，經常聽到一些老朋友講：「我在外貿有關係！」「我有親戚在外貿！」而我不僅沒有那些內線關係，也不想要什麼內線關係，一切光明正大，明來明往。我需要什麼貨，就往國內發電函，而國內通過一二筆生意，在函、電的來往中瞭解你的能力，信譽也就從無到有，從而建立了一個新的友好關係。或者到廣交會去，那裡的人對前來的外商是充滿誠意和熱情的，只要你需要他們能供應的商品，都會引起他們極大的興趣，於是，新的關係又建立了……

　　我感到中國有一支素質很好的外銷員隊伍，他們工作努力，生活儉樸，每個人頭上都頂著創匯指標的巨大壓力。我和他們中的不少人同樣在紅旗下長大，同樣是老三屆，同樣去過北大荒兵團，如今，我是美國外商老闆，他們是同我談判的外銷員，眼看著我一年年地強大，財富不斷地擴展增長；而他們卻拿著幾乎不變的工資，穿著十年一襲的西裝，手裡拿著貼著橡皮膏的計算器……而他們能如此平靜、友好地看待我，沒有妒火，沒有詭計，沒有任何私人要求……這使我產生了極大的惻隱之心。我真想把命運之神賜給我的甘露，讓每一個人都分享一下……
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