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二三

　　有一次，我的一個客戶，美國摩洛斯進口公司訂了兩萬件全棉男襯衫，從訂樣到制合同，都講好用30×30、68×68的經緯密度的細布料做。經過大量的電傳、傳真，討論包裝、輔料、交期，終於開了信用證，45天后交貨。我由於一貫小心，擔心出錯，就發傳真讓大陸在發貨前再寄一條船樣來，大陸公司一再拖延，三月份該出的貨拖到八月份還不交，到了八月份，終於寄來一件船樣。我打開快郵包一看，發愣了：襯衫的面料比原來講定的要薄一倍。我拿出制合同時的打樣一對比，簡直是兩樣貨色！船樣的襯衫竟如紗布那樣又軟又薄，客戶怎麼會接受呢？我忙發傳真告訴國內，船樣不符合原合同，不要出貨，可是國內來電講，三天前船已出貨，並且解釋工廠因一時找不到合適的布料，為了趕交貨，就用了另一批現成庫存的布料，等等。我真是氣炸了：怎麼能視合同為兒戲？

　　這筆生意是經我一手成交的，現在貨已發出，怎麼辦？告訴客戶，那客戶一定會拒貨，那麼我這五個月的努力，近一萬美元的傭金就全部完蛋。而不告訴客戶呢，客戶當然就不會知道，因為客戶並沒有要求寄船樣，只是催促快交貨，要貨心切。那麼過幾天國內檔一到，客戶付了款，我的傭金也就入了帳……不，我想，我已經知道貨物品質不行，決不能有任何隱瞞和欺騙行為，必須立即告訴客戶，我有責任保護美方客戶的利益。我把船樣交給了客戶。那一天，我整日感到心腑痛徹，幾個月的心血，就這樣白費了……而國內又不斷地來電報，稱雖然工廠有錯，但貨已發出，讓我公司一定要收下貨，想辦法在當地市場出售解決……天哪！到哪兒去找要這種超薄型男襯衫的客戶？襯衫都是用來佩上領帶，正式穿去上班的。這種薄襯衫只有中東人、非洲人才會要，在美國根本不會有市場，而國內電報卻一份連一份。是呵！二萬件襯衫發出了，工廠總不能一分不收吧，再說如果不提貨，讓美國海關扣留，每天的滯倉費就是上千，最後還要中國大陸承擔！

　　於是，美國客戶在指責國內工廠搞壞了他的供銷計畫，白白損失了兩萬件定單（百貨商店見你不來貨，當然就取消了定單）後，要求索賠——不僅不收貨、不付款，還要索賠！而大陸這面又十萬火急，讓我一定要設法賣掉這批正在大洋中漂來的不合格貨。遇到這種情況，你就知道心臟病是怎麼發作的了。我拿著船樣，一連幾天在赤日炎炎下跑遍了百老匯，總算找到一家中東貿易公司，他們以廉價買下這批貨，到美國後立即轉船運往中東。

　　貨總算脫手，但美國客戶為索賠還緊盯不休，國內則根本不予理睬，認為你一件貨也沒收，一分錢也沒付，哪來讓我們賠錢給你的道理。可是客戶的損失是確確實實的，他們損失了一個大的用戶——一家專銷男襯衫的大連鎖百貨公司，而這個公司原來每年都給進口商帶來十幾萬美元的利潤，現在百貨公司以「交貨時間信用不好」為理由，把我的美國進口商從供貨名單上劃掉了。那位叫摩洛斯的美國猶太總裁氣得兩眼發直，揚言要給北京鄧小平寫信。為了安撫我的客戶，我只好代人割己血，將一張5000美元的支票交給客戶作為索賠。結果這筆生意不僅一分錢沒賺，還賠上一大筆精力、心血和美元。

　　但是，失之東隅，收之桑榆。這個客戶對我公司的誠實精神十分贊佩，我們又發展了其它的業務。幾年來，和摩洛斯公司的業務已發展到每年幾百萬美元的定單。摩洛斯先生在耶誕節雞尾酒會上，把我介紹給他的親友們，說我是「最可以信賴的中國女人」

　　風馳電掣地馳騁在商場風雲之中，信譽比什麼都重要。如果信譽不好，你的列車就得停止疾駛，靠邊送廢品站。有一次，我接到一個美方客戶的電話，客戶在電話中氣急敗壞地告訴我，他剛剛收到一個貨櫃的聖誕禮品。那是他兩個月前向我訂的貨，耶誕節馬上要上市，而打開40尺貨櫃一看，裡面卻裝滿了草墊！「是誰的草墊，怎麼發到我公司來了？我的聖誕禮品在哪裡？」當美商按聖誕禮品提單付了十萬美元，收到的卻是一大堆草墊時，他當然會有被欺騙的感覺。曾經發生過這樣的事情：一位元香港商人在收到美方買化學原料的信用證後，偽造了一整套文件、提單交給銀行，銀行立即按信用證（LCC）條款付了一百萬美元鉅款，而船到後，發現裡面是一大堆沒有用的廢塑膠管，港商收到錢後已逃之夭夭。

　　我的供貨人全是中國政府主管的各省進出口公司，故意欺騙的事是鮮有的，但裝錯貨、發錯貨卻層出不窮。我立即給國內打電話追查。國內查明後告訴我，這個貨櫃的草墊應當發到佛羅里達州，卻錯發到了紐約，而把紐約客戶的聖誕禮品發到佛羅里達州邁阿密市。紐約與邁阿密的距離，差不多相當於從上海到海南島。我立即組織「交換貨物行動」，先是飛到佛羅里達，找到大陸公司提供給我的公司，而這個草貨商也正對著這一個40尺貨櫃的聖誕禮品發愣。我向他解釋後，辦好各種提貨手續，讓他把貨櫃運到邁阿密港灣，然後飛回紐約，讓兩個貨櫃在同一天交換。一周後，兩家公司都收到了自己的訂貨，一場「滅火」戰鬥總算結束。

　　每次向中國大陸進口一批商品，從開證到成交，都像「走鋼絲」一樣緊張。有時問題出在中國賣方，有時問題出在美國買方，也有時雙方都出了問題。有一次，銀行通知我，在某項信用證下的一批提單已收到，但美方客戶拒絕付款。我問是什麼原因，銀行講供貨的中國輕工業品進出口公司包裝分公司沒有按信用證規定送一份許可證正本、兩份許可證副本，只送了一份許可證正本。這家進口包袋的客戶，是我的一家西班牙新客戶，開了一張七萬美元的信用證，現在卻因為兩份副本不齊，拒絕付款。我立即打電話給客戶：

　　「為什麼拒絕付款？你不要貨了嗎？」

　　「單據檔和信用證不符合，沒收到許可證副本，我們有權拒絕付款。」

　　「可這並不影響你提貨！再說，我立即讓賣方快郵兩份副本來。」

　　「那沒有用，信用證已到期了，兩天內快郵不可能到。」對方懶懶地說。

　　「那你到底要不要貨了？」我發火了。一般客戶在這種情況下，是不會抓住檔中一點誤差不付款的。

　　「包袋市場……目前有些疲軟……要不要貨都沒有關係。」

　　「什麼？這是你訂的貨，你的款式，不要貨怎麼可以！」「誰讓你們那邊把文件搞錯的？」對方仍裝著漫不經心的樣子，然後突然說，「付我6000元支票，我就付款……讓中國公司付我6000美元，電匯到我公司帳號。不然，這批貨怎麼處理我就不管了！」

　　原來這家西班牙客戶想搞訛詐，借著檔上的一點誤差，想撈一筆，真是可惡卑鄙！我跑到中國銀行紐約分行，找到LCC（信用證）部負責人Staller小姐。「這個客戶想搞訛詐，他是我的新客戶，第一次做生意，在波士頓展覽會上向我公司定購中國包袋2萬打。現在卻拒付，否則要中國輕工業進出口公司出6000美元現金抵押檔差錯，才付款結匯。我們要一起想想辦法對付他，讓他非付款不可！」

　　「信用證上明明規定一份正本，兩份原件副本，為什麼中國偏偏只寄一個正本？碰到這樣的壞客戶，他借法律搞你，我們銀行又有什麼辦法？」Staller小姐說。

　　「我已經讓國內快郵兩份副本來紐約了。」

　　「可是從北京到紐約，最快也要四、五天時間，而信用證後天就過期了！」
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