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一〇

當你手中有了商品，又知道客戶在哪裡時，就如一個淘金的老漢，手持一把鐵鎬，站在一座高聳入雲的大山面前，山上並不一定處處都是金子，山太大，山擋住了你的視線，你要不停地挖，因為金子就在這座山上！可是你挖的地方，可能挖三尺也見不到一點金！客戶這麼多，有幾百家，怎麼才能找一家願意進口中國大陸皮鞋的客戶呢！誰敢冒這樣的風險呢？——當時市場上中國出口的女鞋幾乎沒有！就像讓中國人用印度製造的手帕一樣，幾乎是不可思議！不過，畢竟國內的商品越來越有競爭性，而且，徐先生交給我去推銷的這幾十雙女鞋，又是多麼漂亮、精美！只有一個辦法了，像淘金一樣：一尺一尺地挖。背著女皮鞋樣品，一家一家去敲門，連電話都不打，直上！ 　　在美國，無論公事或私事，見人都要電話預約。可是，只要你在電話中一講「我打算向貴公司推銷中國女皮鞋」，電話立即就會被對方不耐煩地掛掉。只有上門，向門口的秘書小姐遞上名片，等皮鞋公司的哪位大人物（總裁或副總裁）出來後，讓他們親自看一眼你手中這些漂亮的皮鞋，才有一點推銷的可能。我憑著一種直覺，堅信中國大陸皮鞋一定能打入美國市場，一定能取代臺灣貨和巴西貨。這不像做尿素，這是看得見的商品，看得見的客戶。「這會是一次成功的交易。」每天上午，我背著一大包皮鞋走出519號辦公大樓，沖向34街「皮鞋大樓」和第五大道帝國大廈，都充滿信心地這樣對自己說。 　　在1987年盛夏的酷暑中，我跑了230家皮鞋公司，每到一層樓，就一家一家地按鈴，遞名片，說明來意，等人接見。大多數公司都是看了幾眼皮鞋，問了價錢，然後講：「目前不需要，今後需要再聯繫。」於是我客氣地收起皮鞋，告別，再按隔壁一家的門鈴……有一天，我在帝國大廈密不透風的電梯中，由於過度疲勞再加悶熱，突然昏倒了。幸虧有人扶我到通風的地方，才喘過氣來。帝國大廈的電梯是30年代最老式的，從1樓升到87樓，慢慢地要幾分鐘，既沒有空調，也沒有電扇，而我還大汗淋漓地背著幾十隻皮鞋！我不由得想起德斯汀·赫夫曼主演的《推銷員之死》。 　　幸虧我沒有完蛋，而且終於找到了三家願意購買我手中皮鞋的公司：美國Vida公司、日本Jamaca公司和一家臺灣人的Wine公司。Vida公司的猶太老闆在我訪問的四次中，他問了無窮無盡的技術性問題，諸如：後跟、榫頭的尺度啦，皮料的裁剪啦，鞣皮革的化學原料啦，這一系列問題在一個月之前對我來講如天方夜譚，而現在我可以對答如流。客戶問完之後，表示基本滿意，願意試訂一萬二千雙；日本Jamaca公司則提出要六種不同顏色、不同型號的樣品，然後訪問中國工廠，再考慮下定單；臺灣Wine公司的董老闆經營皮鞋20年，和我洽談三次後，表示要訂購機票，親自去工廠參觀。董老闆要的樣品，我立即告徐先生，徐先生再告國內打樣寄來紐約，我一收到樣品便健步如飛、刻不容緩地交到客戶手中……徐先生對我開拓的進展非常滿意，有好幾次他跟著我一起跑，又累又渴，滿頭大汗。他笑著說：「我是軍人出身，你曾是北大荒兵團戰士，不然，這個洋罪可真是受不了啊！」 　　在這三家公司的樣品全部打好，並經客戶確認後，是訂合同的時候了。徐先生在中國貿易中心打了一份整整齊齊的「開拓皮鞋市場協議書」： 　　經由中國貿易中心J省部和JME美中國際貿易公司協商議定，由JME公司負責推銷J省輕工業進出口公司皮鞋，凡是經由JME公司親自開拓並成交的客戶，由J省輕工業進出口公司在收到貨款之後，付與JME公司5％的傭金。J省輕工保證尊重JME公司的權益，在同JME開拓的客戶成交後將成交金額、交貨日期等一切檔公開，信用證由JME公司的客戶直接開給J省輕工。買賣雙方情況均保證向JME公司公開，JME公司有權協助每次貿易的溝通與進展。 　　特立此約 　　生效日：1987年6月30日 　　下麵的簽名是： 　　中國貿易中心J省部 　　J省輕工業進出口公司駐美代表 　　徐泉華 　　JME美中國際貿易公司 　　總裁 　　MichaelEochler 　　傭金協議定好後，徐先生告訴我，J省輕工皮鞋科長江先生、王先生來紐約訪問了，讓我去見見他們。那天夜晚，我離開自己的公司已經是九點了，再搭上地鐵去布魯倫J省輕工小組住的地方。那是一個很偏僻、不安全的區域，我一人在黑黝黝的地鐵中坐著，嚇得毛骨悚然，好不容易找到地方，已經是近十一點了。江科長和王科長及其他小組人員正圍坐著吃西瓜。1987年的夏天是罕見的酷熱，而我每天在酷暑下做的事只是一件：背著幾十隻皮鞋到處跑，到處推銷！江科長見了我，熱情地說：「你盡力推銷，我們保證提供你的貨源！」王科長看到我半夜趕來心驚膽戰的樣子，說：「想不到你們在國外創業還真比國內辛苦！」

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