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九

§C　第三筆生意——訴訟獲勝 　　1987年在做化肥失敗後，我即著手進行市場研究，找「看得見的公司，看得見的商品」。發現美國大部分家用商品均是MadeinTaiwan（臺灣製造），既然臺灣可以製造，而台幣又增值，勞動力昂貴，那麼用中國大陸產品替代，一定能對市場形成衝擊。我開始推銷家用紡織品，樣品是訪問美國的國內紡織品公司留下的，有一種11×11的全棉小毛巾，在大陸時，夏天人們常買來擦汗用，在美國卻是家庭主婦少不了的廚房洗碗巾，又不用配額（後來改為需要配額），市場上到處都有，但均為臺灣出品。 　　我查找了經營這種產品的一家很大的公司，叫JayEranro，就上門推銷。每當我去一個新的公司，總是要求和總裁或負責進口的副總裁見面。由於我彬彬有禮，又是女性，一般公司均不會拒絕，見面後先交換名片，然後坐下談樣品，談價格、包裝、交貨。客人永遠是我的上賓，我靜靜地聆聽客人的一切問題，然後細細加以解釋。 　　在推銷每項商品前，我都把這項商品搞得很熟，這樣，當你推銷新商品時，客戶會認為是你經營多年的老商品，他們得到各方面都滿意的回答後，就會下試定單，然後下連續大宗定單，甚至把一年的靈魂商品全包給你。JayEranro要求用一種很漂亮的彩虹紙彩帶來包裝他每包一打的毛巾，那種包裝以前只有香港能印。為了解決在大陸印這個包裝，我找了許多工廠，最後，終於由福建省拿出了美觀、合格的彩帶，JayEranro公司連續定了好幾個貨櫃，我又開發了幾家類似JayEranro這樣的專業公司，市場由臺灣漸漸移向中國大陸。 　　這時，我的公司已經有了比較穩定的收入，業務範圍也不斷擴大到新澤西州、康州、馬里蘭州……我的公司成為在中國貿易中心大樓內小有名氣的一家「留學生貿易公司」。 　　一天，中國貿易中心的年主任介紹我去見J省部剛來紐約才幾天的一位徐先生。他身材不高，不到40歲，戴著一副眼鏡，看上去誠實，精幹。他一見到我，立即伸出雙手，熱情地說：「朱莉亞，你好！我聽中心的不少人談到你，我很佩服你的才幹！我剛從國內來，帶來了一項任務：開拓皮鞋市場。」他從包裡取出一雙雙鋥亮的女皮鞋、男皮鞋，看得我眼花繚亂，一面又繼續自我介紹，連坐都不坐下：「我是J省輕工業品進出口公司的，以前做過皮鞋科科長。我剛到紐約，情況不熟悉，請你協助我，開拓皮鞋市場！」 　　他鏡片下的眼睛流露出焦急的光芒。在大陸，一個公司派一個人「常駐美國」，是多麼引人注目啊！如果乾不出成績，或打不開市場，也是很窘迫的。我仔細地看了一下皮鞋，確實做得很精緻，款式也是美國式的，頭很尖，跟又細又長。我問：「多少錢一雙？」徐先生講：「CIE紐約到岸價B7．00一雙。」「啊！」我叫了起來，「在Macy's，一雙這樣的皮鞋，可是要賣B35．00一雙啊！」我和徐先生講：「B7．00一雙加海關稅、進倉費，等於B9．00一雙。到進口商手中，由進口商到批發商變成B18．00一雙，由批發商到零售店又加了一倍B36．00一雙，這個價格可以打入市場。但是，客戶呢？」徐先生叫起來：「你去找啊！你到紐約時間長（二年！）對如何開拓市場比較瞭解，我保證提供你充足的貨源，你作我的代理！我們簽傭金協議，凡是做成一項，由我公司付你5％傭金！如果做成一百萬美元的皮鞋，我們支付你5萬美元傭金！」 　　5％傭金是一個最普通的數字，因為這裡還包括著所有的人工費、辦公費、辦公室房租，還要向美國政府交稅。如果是5％傭金的話，純利潤有2．5％就不錯了。我對徐先生手中一雙雙精美的皮鞋很有好感，我說：「給我一個月時間，我來打一下市場看看！」 　　在這以前，我連皮鞋店也沒進出過幾次。我的皮鞋都是從上海帶來的，又美觀、又結實、又便宜。現在卻要推銷成千上萬雙的皮鞋，想一想，第五大道這些漂亮的皮鞋櫥窗中義大利進口的、巴西進口的、臺灣進口的女皮鞋將被「請出去」，一律換上Made in China（中國製造）的女皮鞋！這可能嗎？似乎不可能。因為這兩個國家和臺灣的皮鞋已對皮鞋市場壟斷了20年以上！可是，國內的皮鞋價格便宜，做工精良，即使不能進MaAcy's的高檔櫥窗，進連鎖店的中、低檔櫥窗總可以吧！我又埋頭在第五大道41街圖書館中，在浩瀚的商業資料庫中，尋找皮鞋的製造商、進口商、代理商，並且很快理出了頭緒：紐約的皮鞋進口商，都集中在帝國大廈（有一半鞋商）和34街第5、第6大道之間的幾幢「皮鞋大樓」之中！

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