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八一

　　在於冰的辦公室，馮超對於冰道：「你剛才去了聯合醫院你不知道，老闆找了幾個人，其中包括顧海濤，誰都不願意負責賣注射器的事，原來負責的老陳也知難而退，推說有病住院去了，你要是答應負這個責就等於給老闆分了憂，他現在實在太難了。」於冰歎道：「我也不是不想替他分憂，可這事太難了，我應承下來做不好，這算怎麼回事？！」

　　「你應承下來就會逼自己，人都是逼出來的，我覺得你能把這件事幹好。」馮超的神情頗誠懇，于冰白他一眼道：「既然你這麼深明大義，你怎麼不幹？！」馮超繃不住，露出被人戳穿之後才會有的那種笑容，「這他媽的是慢功出細活兒，又不是鋼板戰，來他個短平快，男人哪經得住這麼磨啊，一家一家的哄，一家一家的纏……冰姐，就算你是拯救我和顧海濤，你也把這事先答應下來。」

　　於冰恨恨的瞪了馮超一眼，心裡卻充滿悲壯之情，大有臨危受命的迫腸蕩氣。她去了蕭滄華的辦公室，也是開門見山，口氣邦硬地說道，「我試試。」

　　蕭滄華重重的嗯了一聲，什麼話也沒說。

　　打這以後，於冰就老是發呆，美雲拿張報紙在她眼前搧呼搧呼，她也毫無反應。美雲道：「你這是想老公還是想情人呢？」於冰無精打采的橫了她一眼，「現在就是推門進來一個賈寶玉或者梁山泊， 我也是問他們要不要注射器。 」美雲笑道：「可真是鬧出病來了。」於冰苦笑道：「我這個人幹不了大事，沒出息……以後我就是有病也只吃藥不打針，我看見注射器我發怵。」

　　腦瓜都快想爆了，楊三虎勸道：「你找大夥聊聊，打開打開思路，一個人悶著也不是辦法。」於冰就召集大夥開會，蕭滄華不在，自然是七嘴八舌，最後決定分片包乾，地毯式轟炸，不過言明旅差費只能火車來去，住宿自理，盡可能的住在親朋好友家。於冰叫海濤負責廣東，這樣他也可以在家住幾天，與洪岩團圓團圓，自己去北京，山東，其他的人是全國各地哪兒都有，只要有親戚朋友就奔那兒去。

　　北上之前，於冰先去了一趟上海，去開「全國醫療器械看樣訂貨會」，時間是一九八九年十二月十五日．於冰一個猛子紮進去，不管三七二十一，逮到客戶就侃，對方插過隊就侃下鄉，對方當過兵就侃部隊，一輩子沒說過那麼多話，主要是博得同情，以誠懇的態度打動對方。

　　不這樣還真不行，訂貨會上的一次性注射器泛瀾成災，價格是三毛八至五毛五，廠家見了客戶全跟親爹娘一樣，握了手就不再鬆開了。憑著穩重得體又略帶一點優雅的談吐和較高的回扣，於冰銷出一部分注射器，另有人願意承包一百萬支，令她頗感欣慰。

　　一天晚上，於冰陪幾個客戶去吃宵夜，其實就是一人一碗菜餛飩，吃完之後回招待所，屋裡除了同房之外，還有一個陌生的中年男人，見到她，這個男人站起來，「是于小姐吧。」於冰點頭道：「找我有事嗎？」那人也很直爽，「我是北京手術器械廠的副廠長，我叫段義波，你就叫我老段吧。」他說他的客戶都被于冰搶跑了，所以他今天非得見見於冰不成。段義波本以為於冰一定是交際花的形象，想不到她衣著樸素，頭髮也沒燙，這首先就有了溝通的欲望。他說他們廠的一次性注射器引進的是西德八十年代具有國際先進水平的生產線，年產量五千萬支，針頭一億個，但是這次訂貨會，他們只訂出去兩千支注射器，論質量誰都說他們的產品好，多次抽驗都是無菌，無菌，無菌，但仍沒有人訂他們的貨。「你們經營得太死。」這就是結論。

　　他說他也下過鄉，是去內蒙，也當過兵，在海南島，雖說走南闖北，又是北京人，可就是不會侃，見到生人不知說什麼好，可他又在廠裡負責生產、銷售，心裡別提多著急了。於冰也很同情他，道：「你們的回扣就不能再鬆動一點嗎？」段義波無奈地搖了搖頭，「這是廠領導定的，不能一個人說了算。」於冰道：「將在外，軍令有所不從，你看這個訂貨會，銷一支注射器，好處費是三分，這是鐵定的官價，你才給一分二，你說誰會訂你的貨？！」段義波急得眼淚都快出來了，「我們也不是不想給高回扣，可是這條生產線投資就花了兩個億，投產以後發揮不出效益，已經虧損了上百萬元，哪還拿得出高回扣？！」

　　段義波又道：「我們是國家醫療器械重點企業，眼看著工人日夜加班沒效益，國家投進去的錢付之東流，你說我拿著兩千支注射器的訂單能吃得下飯、睡得著覺嗎？！」

　　一習話說得於冰心急如焚，她本來就是俠肝義膽之人，現在更感到手心手背都是肉，無論自己多難，國家的利益不能置之腦後，一股豪情沖上她的心頭，便對段義波道：「注射器不相信眼淚，從明天開始咱們並肩作戰，碰上計較回扣的業務人員就給我，古道熱腸之人就跟你簽訂單，這你該滿意了吧。」段義波激動地雙手握住於冰的手上下的搖，就是不肯放開。

　　在這次訂貨會上，於冰還意外地碰上了董桂蘭，她還在軍區總醫院，當上了醫務部主任。見到於冰，親熱的不得了，仿佛是多少年的好朋友，把于冰都搞糊塗了，也不好距人於千里之外。但她瞭解董桂蘭的為人，心想，我就是再想賣注射器也不能跟這樣的人開口，也就在董桂蘭面前故作輕鬆，隻字不提注射器的事。

　　董桂蘭道：「於冰，我知道你去了太子党的公司，現在別人都爭著搶著跟你做生意，將來我轉業，說不定還要投奔你呢。」於冰知道她說的是老皇曆，她一腳踏進商海，這水到底有多深，只有她自己心知肚明，但她根本不打算跟董桂蘭過話，便淡然一笑道：「我們是落草為寇，你又豈能明珠暗投？！」

　　出乎於冰的預料，董桂蘭主動跟她提起買一次性注射器的事，態度還不像是說說而已，「……我就不在這兒跟你簽訂單了，反正我很快要去深圳買核磁共振，順便就把你的注射器買了。」於冰想不出拒絕她的理由，也就給她留下了公司的電話號碼。

　　上海的定貨會剛上結束，於冰就直接買票坐火車上北京，一路上都在攻讀營銷策略方面的書，就像當年手拿一本《紅旗》雜誌坐火車南下治腿一樣。

　　書上的理論接近空談，於冰覺得在北京除了頂著寒風騎自行車之外，什麼收穫也沒有，回深圳可以改行當運動員了。她又去了三零二醫院，這是一家部隊傳染病院，照說應該有戲，然而，該院去年進了一批美國貨，目前倉庫裡尚存四十萬支。
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