年輪(141)_梁曉聲

一四一

　　吳振慶說：「這是我剛從香港帶回來的，俗白了點兒，但字還算漂亮，起碼我覺得是那樣。據說，這是《史記》中的一句話。」

　　王小嵩不露聲色地問：「吳先生香港之行，收穫必定很大吧？」

　　吳振慶說：「這牽涉到本公司商務活動的動向，恕本人無可奉告。」

　　宮本也望著條幅：「我不但欣賞其書法，更欣賞上面的四句話，吳老闆數次到日本去，乃為利往，我們此行，乃為利來啊！看來，中國的古人要比中國的現代人實在得多呢！」

　　他自以為說得機智又不失俏皮，自負地笑著。

　　顧問開口道：「就實在這一點而言，我們當代中國人，自然仍需繼承我們老祖宗的民族傳統，而日本的朋友們，似乎更有必要向我們實在的中國人學習。

　　吳振慶點頭贊許：「我的同事，說出了我想說的話。」

　　他瞧瞧王小嵩又說：「我看，氣氛已經營造得夠坦誠的了，我們是不是可以切入正題了？」

　　王小嵩剛要開口，宮本搶先說：「完全同意！」

　　吳振慶不禁望瞭望小嵩，那意思是：你們怎麼了？究竟誰是代表了？

　　宮本說：「我方的條件，預先已用電話傳達了過來，想必貴公司已予以考慮了，我們對意向只有一條小小的修正。」

　　吳振慶說：「請講。」

　　宮本說：「將我方所分利率，由百分之四十降低為百分之三十。」

　　吳振慶很意外地說：「咦？這可是令我們既受鼓舞又非常感動的修正啊！

　　宮本接著說：「相應地，將我方投資八萬美元一款，修正為：三年以後，按市場效益，另作投資決定……」

　　顧問插上來問：「宮本先生，您剛才說，只有一條小小的修正，這不是已經修正了兩條了麼？」

　　宮本回答：「不，是修正了一條，因為以上修正內容，歸納為一條了，也就是意向書上的第三款。」

　　吳振慶看了看他的談判顧問：「宮本先生的思維方式很有意思是不是？」

　　顧問板著臉問：「我不認為很有意思，我認為……非常之無理。」

　　仿佛並沒有什麼發言權，吸著煙，撩起目光似乎正研究吊燈的王小嵩，此時將目光投向了顧問的臉。

　　宮本也很不悅，咄咄逼人地說：「你！我可是一直在使用溫和的談判詞語！」

　　吳振慶一笑，向宮本作了一個「請勿惱火』的手勢：「請原諒我的談判顧問出言太實在了。」他將目光轉向了王小嵩，「如果我沒有搞錯的話，那麼貴方的全權代表，是否仍和三天之前一樣，還是您王小嵩先生呢？或者應該稱您宮本一雄先生才對？」

　　王小嵩：「我並沒有得到崎丸公司總裁宮本健太郎先生免去我全權代表資格的正式通知，在我被認為代表崎丸公司的場合之下，我當然覺得稱呼我宮本一雄先生更加符合我的身份。」

　　吳振慶步步緊逼地：「那麼宮本一雄先生，我再請問，您的夥伴剛才修正合作意向條款的發言，是否算正式發言？是否代表崎丸公司或您本人？」

　　王小嵩點點頭：「正是那樣。」

　　顧問逼一句：「正是哪樣？」

　　王小嵩說：「正是……吳先生所理解的那樣……」看得出來，他極不情願正面回答「是」或「否」，而希望吳振慶自己意會。

　　顧問又問：「宮本一雄先生，還是請您明確回答『是』或『否』，請不要用外交辭令。」

　　吳振慶說：「對對，在您沒有明確回答之前，我是難以正確理解的。」

　　王小嵩違心而且不悅地說：「那麼好，我就像小學生一樣回答貴方的疑問。宮本達夫先生剛才就敝公司修正第三條款的發言，代表我本人，也當然代表崎丸公司。」

　　吳振慶說：「如果我的領悟力不很遲鈍的話，我可否得出這樣的結論——由我方立項，我方總投資，我方負責開拓市場，我方承擔宣傳義務和具體銷售，而貴公司作為合作夥伴，實際上並不承擔任何風險，但卻要從中分得百分之三十的利潤，如果將來確有利潤的話……」

　　宮本接口說道：「如果吳先生對我們合作生產條形碼收款機將來在中國能否打開市場，能否獲得利潤尚且心中無數的話，作為一名實業家，為什麼還要立項？當初又為什麼要到日本去遊說我方合作呢？」

　　吳振慶端起茶杯正要喝，聽了宮本達夫的話，臉色一沉，將茶杯重重地往桌上一放，茶水濺了出來。

　　他的顧問暗中扯了扯他的衣服。

　　「我這只手最近患了神經麻痹症，連只小小的杯子都端不穩了。」吳振慶瞧著自己的手，煞有介事地做五指伸展的運動。

　　王小嵩說：「我想，吳先生對於條形碼收款機將來能否在中國打開市場，是否獲得利潤，肯定並非像我的夥伴所認為的那樣心中無數，恰恰相反，而是胸中有數、充滿信心的。」

　　吳振慶沉下的臉色漸漸緩和，向王小嵩投去心照不宣的一瞥。

　　王小嵩繼續說著：「在貴方的意向書中，對條形碼收款機作了較為詳細的市場調查、市場分析、市場預測。這一切還是做得令我本人十分滿意的。我本人同時認為，八千萬台數，對於中國這個廣大的應用市場而言，絕非是一個誇張的數字。如果我們雙方不去開發這一項目，那麼不久的將來，別人便會去開發，或者也可以這樣說，吳先生便會去尋找另外的合作夥伴的。吳先生，是不是這樣？」

　　吳振慶的臉色不但緩和，而且對王小嵩的話表示滿意。他點了點頭。

　　宮本卻分明對王小嵩的話心生反感，他開口要說什麼，王小嵩連忙阻止住他：「達夫，請表現出一點兒應有的耐性，讓我把話說完。我之所以強調以上是我本人的看法，乃是因為，就崎丸公司而言，對八千萬台這個數字，和我本人的看法確實存在著差異。崎丸公司，是一個在商務投資活動中以風格穩健著稱於世的公司。它一向主張在預測時保守些，在開發時努力些。但是這一點差異，無論體現在我和我所代表的崎丸公司之間，還是體現在崎丸公司和興北公司之間，並不真正構成我們雙方談判的障礙。八千萬台是一個巨大的數字，以一年生產二十萬台算，四百年才能滿足市場需求量。朋友們，四百年之後，誰知道條形碼收款機會不會陳列在什麼古舊科技博物館裡……」

　　吳振慶哈哈大笑：「那時候我可就根本不希望和朋友們談論什麼條形碼收款機了！天堂裡不再需要金錢了是不是？」

　　僵局一打破，氣氛變得輕鬆愉快了些。

　　王小嵩也笑了笑，說：「所以，條形碼收款機的市場需求，絕非我們雙方所能壟斷，也非別人獨家或者幾家所能壟斷。可以說是一個相對無限的市場。如果我們真能達成合作，那也只不過先行一步，爭取在將來的市場競爭中闖出信譽來，站穩陣腳，割據一塊市場而已。我認為，我們雙方談判的難點，恰恰在於由我方提出的，屬第三款的修正上，據我所知，談判一詞，在英語中包含有『妥協技巧』這一層意思。我主張我們雙方都做出些使對方能夠欣然接受的讓步。」

　　顧問真誠地望著王小嵩：「我很欣賞宮本一雄先生以上的一番話。尤其欣賞您對『談判』一詞的獨特的理解。」

　　宮本達夫更加不悅，悶悶地吸煙。

　　吳振慶爽朗地說：「這三盆花，是我今天早晨特意吩咐一定要擺在我們之間的——君子蘭，是我們中國人和日本人共同喜愛的花，它象徵著以誠相待的風度。馬蹄蓮，只開白花，據我們所知，大和民族是個喜愛白色的民族。我們將這盆馬蹄蓮放在三盆花之間，表示我們十分看重和朋友們的合作關係，也表示，崎丸公司的利益，在我們心目中是有其應有的位置的。而這一盆一品紅呢，象徵共同的事業紅紅火火。」

　　宮本達夫打斷了吳振慶：「吳先生，我們坐在這裡，並不是為了滿足賞花的雅興吧？」

　　吳振慶一怔，他的顧問又扯了他的衣服一下，他隱忍地用煙堵住了嘴。

　　王小嵩也暗中扯了宮本的衣服一下。

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