藥殤(44)_崔民_學達書庫

四十四

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　　王水想，一周內該有回復。沒有。他安慰自己，人家公司事務一定很忙。兩周過後，王水的心已經在起起落落中變得麻木，他也不好意思再給肖元元打電話，她幫他那麼多，能做的都做了，是王水讓自己也讓她失望了。

　　肖元元的電話就是這時候象及時雨樣地來了。

　　這週五，早晨十點，在王水去過的那家酒店會議廳參加培訓。

　　這幾天王水要做的就是整理自己簡單的行李和書，肖元元替他在醫學院學生宿舍找了間房，准是她那年輕的科主任幫的忙。和老邱也要進行必要的工作交接，王水爭取提前一天回去。肖元元說的對，他也應該打理一下個人形象。

　　在電話裡，王水對肖元元說謝謝，她笑，光嘴上說也要見行動呀。王水把頭點得都快掉下來，一定一定。老人說，滴水之恩當湧泉相報。肖元元幫他那麼多。王水時時感到腳上爹媽給的那枚拴了紅絨繩的老銅錢，這是他的吉祥物。

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　　為期三天的培訓結束了。

　　王水真的很感謝肖元元。這次招聘僅限四個名額，前來應聘者卻近千人，王水是第四個，被補錄進來的。王水不知道他頂了誰，他只能在心裡對他（她）說聲對不起，這就是命運，垂青了他就意味著拋棄了他人。

　　這三天培訓其實挺累。全封閉，連同地區原有銷售人員在內參加培訓的一共是10人，培訓老師是總部特派的，據說之前是默沙東的培訓導師。市場部和大區都派員前來，可見總部對這次招聘極為重視。王水見過的那個副總象總領隊，他們不聲不響坐在最排椅子上，王水碰到副總的目光，含著笑意。

　　王水想起肖元元說過的話，在這次招聘中王水是到得最遲卻通過的最一致的人選。她說，除卻王水的本科學歷和優異的成績和學校的推薦信醫學院的鑒定書，王水得到副總青睞的還有他身上那種現在年輕人少有或沒有的樸實和自然。她說副總說的，這孩子踏實。

　　這得感謝他面朝黃土背朝天的爹媽，他們沒有給他優越的生活條件卻讓他有了另一種寶貴的資本。王水的肩頭陡然間添了不少份量。

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　　在全球任一醫藥市場，瑞威都是絕對的領導者。1848年夏天，兩個德國堂兄弟，放棄家鄉優越的生活，象《泰坦尼克號》裡的傑克一樣，按捺不住血液裡奔流的冒險激情，來到了自由女神國度，開始追尋"美國夢"。堂兄查理斯·瑞威曾經學習過製作藥劑，在紐約街區一間木板房裡，兩個朝氣蓬勃的青年利用他們的專長，創辦了名為"查理斯·瑞威"的化學公司，生產一種可以驅除腸道蟲的寶塔糖。這就是瑞威製藥的開始。

　　瑞威150年的歷史本身就是一部傳奇。它經歷了南北戰爭、一戰、二戰，一戰期間，由於主要產品檸檬酸原材料短缺，公司一度瀕臨絕境。公司每個高管層人員都捐出全部家產，在沒有解雇一個人的情況下硬挺過來。接著，瑞威公司開始與青黴素發明者弗來明博士合作，生產大量青黴素。瑞威放棄了青黴素專利，這一舉動使二戰期間無數條生命得到挽救。二戰後，在搜集13.5萬份土壤樣品進行了2000多萬次測試後，土黴素問世。……

　　瑞威不僅是"青黴素"和"土黴素"的最早生產者，還是全球獸類用藥最大的製造企業。迄今為止，瑞威製藥已經在全球70多個國家建立了辦事機構，產品進入150多個國家，全球員工10余萬人。

　　1989年，在對整個中國市場從生活習慣、常見病歷、發病機理、收入水準等進行5000多次跟蹤調查後，從200多個品種中篩選出適合中國市場的藥品，瑞威製藥進入中國。經過不懈努力和發展，瑞威目前已經在中國國內建立大連、無錫和蘇州3家工廠，並在全國50多個大中城市設立辦事機構，旗下員工已近千人。1996年，瑞威在中國市場銷售額近10億。……

　　王水認真地聽，記錄。在鄉衛生所鬱積起的種種不快和煩悶煙消雲散。

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　　明天就要開始工作。王水對介紹中地區銷售業績最好的前輩印象深刻，她個子不高，臉上總是笑笑的，不很漂亮但極具親和力，讓人自然而然地產生好感。培訓結束後的聚餐上她主動過來和新人碰杯，輪到王水時她說，小夥子這麼帥，這麼精神，我喜歡，可不許給我們的團隊丟臉哦。她叫岳蘭。

　　銷售主管走過來，笑著自嘲，黨代表來了。他皮膚很白，但一喝酒就通紅通紅，他愛笑。他叫胡越。

　　這一天很晚聚會才結束，副總和大家一一告別，他和王水握手的時間較長，眼裡有幾許期待。我會努力的。王水暗下決心。

　　帶著微微醉意，王水回到宿舍臉也沒洗倒在小床上欣然入睡。朦朧中他想，如果寫信給爹媽和小妹，他們也會為我高興吧。

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　　王水信心滿懷地制訂計畫，他翻出所有的專業書。他要努力工作，為明天的大好前途。王水的眼前一片陽光燦爛。

　　瑞威公司遵循的是啞鈴式發展模式，即一頭抓研發，一頭抓行銷。從50年代起，瑞威公司為銷售產品，開始嘗試培訓了幾名銷售人員，直接面向醫生推銷貼有瑞威標籤的藥品，這不但是瑞威行銷的開端，也成為醫藥銷售的最終模式，這幾個銷售人員，瑞威公司給他們的定位是"醫藥代表"。

　　瑞威公司沒有意識到，他們的這一舉動幾乎可以說是開創了一種行業前所未有的銷售商機。瑞威的行銷方式分三類，一是在專業媒體上刊登廣告，二是同政府廣泛開展合作，面向大眾普及疾病教育。再就是在各地招聘醫藥代表，負責向醫生進行藥品推廣。在與醫生的溝通中，瑞威獨具匠心，每年都會以旅遊或學術探討方式邀請全國各地的醫生進行集中培訓，有過這樣一次"開心之旅"，醫生們對瑞威製藥各產品都瞭若指掌。

　　瑞威的初衷和起點極其美好。只是當這種方式吸引業內眾多眼球時，它就註定要發生變化。醫藥代表這一稱謂被各製藥公司紛紛引進，而瑞威面向醫生的行銷方式也被奉為行業經典。只是，儘管赤裸裸的金錢最初登場時還有些遮遮掩掩，也足以令其他所有道具黯然失色。

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