做單(170)_胡震生

一七〇

　　「蔣義，我看這個項目，你去和Lucas彙報吧。你在他那裡比較好過……」

　　「國總，我這個季度已經和Lucas談過三次，他給James面子都批了。我們說好，一個季度，他只給三次機會，我都用光了。再去，可能真不給面子……」

　　國順昌和蔣義商量一會兒，最後決定還是自己去和Lucas先談談。

　　「你們都別下，等我的消息。蔣義，如果我不行，你還得找James出面……」

　　「國總，您肯定行，我們支持你。」

　　「哈哈。」

　　聽到國順昌願意出面，電話上大家的口氣也都輕鬆很多。等到國順昌離開以後，大家輕鬆的聊起來。

　　「雷越，你謝謝James吧，是他親自說服國順昌，讓他幫忙在湖南推鯨魚，否則這個特價肯定在國總那裡就被槍斃了。」蔣義在電話裡和雷越解釋著為什麼國順昌突然願意幫忙。

　　「謝謝，謝謝，兄弟們辛苦。」雷越臉上也露出少見的笑容。

　　「老雷，你不知道我和蔣義在北京快被整死，一個老闆一個老闆的去談，一天了，一口飯都沒吃……」

　　周成的口氣也輕鬆很多，大家都對國順昌寄予無限的希望。

　　「國總，這麼快就回來了，您坐。」

　　聽聲音，是周成看到國順昌進入會議室，忙讓座位給他。

　　「大家都在。我呢沒講幾句，就被Lucas給問住了，我也請雷總和大家來想想怎麼回答這個問題---如果普惠投低價，我們怎麼辦？」

　　「對不起，國總，Lucas的問題，您再說一遍，長沙這邊沒有聽清？」雷越沒有聽清國順昌的話。

　　「雷越，Lucas問如果普惠決定低價打MBI的鯨魚，你打算怎麼辦？」國順昌在電話裡大聲的說道。

　　謝正也被這個問題問住了，的確如果普惠決定低價打MBI的鯨魚，下一步到底拿湖南怎麼辦呢？就是低20%投標，這個問題依然存在。

　　以湖南現在的關係，MBI只能靠新天的馮治國。他會怎麼辦？到時候需不需要MBI提供相應的貨源？現在是否就應該做好準備工作？

　　謝正明白現在就看雷越的，自己鞭長莫及。

　　雷越靜了電話的音，小聲的說：「怎麼辦？都到這個份上，銷售都是見機行事，能怎麼辦，見山開路，見河搭橋唄。」

　　大家都明白這話肯定不能和老闆說。謝正雙手攥緊拳頭，猛地擊自己太陽穴一下，忽然清醒了，忙在一旁小聲的提醒著雷越，：「你覺得Lucas現在的需求是什麼？」

　　「對，對，對，讓我想一想。」雷越拍著額頭，忽然明白了。

　　經過接近兩個小時的review，大家的思維都陷入定式，忘了解決問題的本質----對方的需求。

　　James既然已經去勸說國順昌，說明公司還是想要贏下這一單的，無論是因為它是鯨魚，還是因為它是移通最後一單。

　　Lucas肯定也是希望贏下這單，但是他最擔心的問題就是和美國費半天的事，申請到低價，結果專案還輸了，這是任何人都不可能接受的結果。

　　「Lucas肯定不希望申請了價格，專案還輸掉，他希望是100%的贏。我們要給他充分的理由……」雷越一個人自言自語道，謝正與諸葛和也無計可施，只能在一旁耐心的看著他。

　　「國總，我需要和前線的銷售團隊商量一下，這樣，請您給我半個小時的時間。」長沙這邊已經在電話上靜默五分鐘，北京那邊有人在聊天，顯然等的已經不耐煩。

　　「好吧，我們都等著你。」

　　大家紛紛掛了電話，謝正出口長氣，終於可以讓大腦的神經放鬆一下。

　　雷越撥通新天馮治國的電話，邊打邊離開會議室。

　　將在外，軍令有所不受？

　　「MBI批個價格怎麼這麼費事，能賣就賣，不能賣就給個實在價格，這是搞什麼呢？有用麼？」諸葛和搖搖頭，不理解這大張旗鼓的會議到底有什麼用。

　　「你得理解MBI的商業邏輯，和國內完全不是一個概念，我相信為華肯定也是如此，只不過因為你們級別少，可能幾個人就到任總。Lucas後面還有好多部門需要協調，好幾個老闆呢。」

　　「MBI什麼商業邏輯？」

　　「做任何事情要講證據，如果證據充分，能證明贏回五千萬的生意，必須要送一百萬，那公司就可能同意送了，銷售不需要替公司抉擇，只需要把客戶的真實情況反映給MBI，讓管理層來抉擇。也可以這樣說，前線銷售不需要有腦子、不需要有判斷，只需要有眼睛和耳朵就可以。」謝正明白，國內的企業對前線銷售的管理有很多漏洞，導致前線銷售經常為個人利益就藏單、瞞單，甚至自行決定，管理層往往連單子在哪裡還不知道的時候，專案就已經輸了。將在外，軍令有所不受？這句過時的名言，經常被很多銷售掛在嘴邊上，導致他們為個人的一點點小利益而損失公司整體的大利益。　「現在我們就是要說服管理層，讓他們理解在湖南放低價，不僅符合部門利益，還符合公司利益。所以，雷越一直強調MBI也輸不起，這樣老闆們才能接受。」

　　諸葛和自然很快就明白謝正的說法，為華在這方面是國內最先進的，因為是MBI幫他們做的銷售轉型。

　　「那你覺得我們有什麼證據能說服公司？」諸葛和繼續問道。

　　「湖南的客戶關係不好，這是證據之一，這也沒什麼，誰都不是神。湖南這個客戶既往都是選擇低價中標，這是證據之二。普惠在浙江投的低價，說明他們可以投這種低價格，這是證據之三。我覺得現在我們是沒有證據能證明普惠不會投低價，還有投低價後，我們還能中標。」

　　「這麼大一家公司，誰能擔保MBI一定會贏，就是總經理王湘陽也沒資格說這句話。」諸葛和搖搖頭。

　　「如果不是這麼深的價格，肯定也不用這麼大費周折，可是既然你要價格支持，就肯定要給公司個說法麼，否則公司不是陪夫人又折兵！」

　　週二晚上十點

　　兩個人正在聊著，雷越已經打完電話，一推門走了進來。

　　「謝正，幫我接周成。」雷越一臉的嚴肅，讓兩個人都閉上嘴。

　　「周成，把大家都接進來吧，我來回答Lucas的問題。」

　　「老雷，你打算怎麼說？」周成小心的問道。

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