做單(169)_胡震生

一六九

　　「周成，請你的人提供普惠針對湖南投標最有可能發生的三種情況，高中低以及理由分別是什麼？MBI與其相等的報價分別是多少？」國順昌先拿報價開刀，而且傲氣的不和謝正直接對話。

　　謝正已經做好了價格競爭對比表格，發給周成和會議上所有的人。

　　可能性高中低

　　普惠報價：和浙江折扣持平低於浙江的報價10% 低於浙江的報價 20%

　　理由：移通湖南是裝機客戶，有很好的客戶關係。 MBI很有可能價格低於浙江10%，這樣兩家公司價格持平。低於MBI最有可能的報價10%，低價中標。

　　可能性低高中

　　MBI報價和浙江折扣持平低於浙江的報價10% 低於浙江的報價20%

　　具體折扣 94.45%

　　（實際97.22% 0.278折）95%

　　（實際97.5% 0.25折） 95.5%

　　（實際97.75%，0.225 折）

　　理由和普惠的價格一樣，輸單比普惠低10%，贏。比普惠的第二種情況低10%。

　　結論根據以上分析，報價低於浙江的10%，勝算最大，利潤最高。

　　這是會前寫整合雷越商量好的演算法，不過捫心自問，這個等於是打哪指哪。

　　因為低於浙江20%的報價，其實是勝算最大的，不過看樣子是肯定不會獲得准許。

　　「下面，雷越，請你告訴我，這麼低價格投湖南的三個充分理由。」國順昌過濾完項目和價格後，review進入真正的階段，氣氛一下緊張起來。

　　謝正聽到這裡也是一怔，這是MBI特價申請表格裡一項必填內容，因為很多時候是在走流程，針對湖南的專案，自己真還是沒有認真思考過。

　　雷越想想，回答道：

　　「第一，這是移通湖南的IT系統的核心平臺，拿下它也就意味著贏的湖南這個客戶，因為MBI在這裡根本沒有裝機案例；

　　第二，圍繞這個核心平臺，客戶會在未來五年，有兩倍於本次投標金額的擴容機會；

　　第三，也是最重要的一點，今年移通全國的主要省份的招投標，MBI全部都輸掉，所以整個銷售團隊士氣非常低落，認為在移通，普惠是不可戰勝的。我們現在迫切需要一場勝利證明自己，證明MBI在移通是可以戰勝普惠的。湖南，是今年最後的一個機會。所以，我在這裡懇請公司給這個團隊一個機會，讓我們向客戶、公司證明，在移通，普惠並不是不可戰勝的。讓這個團隊擁有高昂的士氣，迎接明年電信行業的3G建設。這個團隊輸不起，MBI更輸不起。」

　　雷越最後的這幾句話，慷慨激昂，明顯是想以情動人，這讓謝正感覺到荊軻刺秦王般的悲壯。

　　電話上，幾個經理們交流幾句，肯定了雷越的答案，移通全國的確無項目可輸。

　　三利三害相取捨

　　國順昌顯然沒有被帶走，對上面沒有多加品論，繼續問道：「那你再告訴我，這麼低價格投湖南的三個不利因素。」

　　恩？謝正瞪大了眼睛。

　　難道是，三利相權取其重，三害相權取其輕。

　　做一個決定，分析了三個最有利的因素和三個最不利的因素，然後再在裡面權衡利弊。

　　這個國順昌到底是三線經理，思維清晰，打法規矩，卻殺傷力無比。

　　雷越也是想了一會兒，大聲回答道：

　　「第一，根據產品部門的分析報告，這個單子會是負GP，這會給公司帶來一定的利潤損失。

　　第二，這是鯨魚在移通的第一標，這個投標價格會影響以後其他的項目。

　　第三，恩……」

　　雷越說到這裡猶豫了一下。

　　「報告公司，我認為沒有其他的不利因素。」

　　雷越講到這裡也是咬緊牙關，他肯定怕列出更多的不利因素，讓老闆們抓到把柄。

　　「哼，雷越，我來告訴你第三條。」國順昌開始講話了。

　　「第三條就是MBI投這麼低的價格還不能保證贏單。雷越，如果普惠投得價格低於浙江的報價10%，你能保證贏單麼？」

　　國順昌的講話，讓會議室裡的三個人倒吸一口涼氣，他一句話點到重點。

　　的確，如果不能贏的湖南，MBI等於把鯨魚的底牌亮給普惠甚至是整個電信行業的客戶，卻一分錢也沒有撈回來。這麼分析，就真的得不償失。

　　雷越思考的眼睛都咪到一起，仔細的分析著國順昌的這個問題。

　　謝正與諸葛和都在會議室裡緊張的走來走去，抓耳撓腮得不知道該怎麼回答才好。

　　這麼爛的客戶關係，誰能保證贏單呢？忽然雷越講話了。

　　「國總，根據STG提供的資料分析，移通浙江的折扣就是普惠中國目前為止投出的最低折扣，根據湖南的客戶情況，我有充分的理由相信，普惠不會投出更低的價格出來，這是胡彪也是溥慶的價格底線。MBI比普惠價格低10%，通過和新天的合作，我有充分的信心能夠贏得湖南這個客戶。」

　　謝正聽到這裡，打出一口長氣，這個理由充分又合理。

　　「蔣義，是這樣的麼？」國順昌掉頭向蔣義諮詢。

　　「報告國總，根據我們STG掌握的資料看，普惠在移通浙江的投標折扣，的確是這個規模專案的最低折扣，全國電信行業都沒有超過過這個折扣……」蔣義把今年已經發生過的重要項目，都逐一彙報一遍。

　　「國總，根據美國發過來的資料分析，我也認為這就是普惠中國的最高許可權……」嚴謹也分析一遍，等於是幫雷越的忙。

　　電話那頭一片忙碌的聲音，顯然國順昌讓嚴謹仔細的講解一邊美國的分析資料。

　　顯然這些資料也說服了國順昌，讓他的口氣也放鬆很多。

　　「嗯，好，可以，可以。」

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