做單(164)_胡震生

一六四

　　聽到這裡，謝正心裡少許安慰些，再來飯店的路上，他也想過，如果利用這個機會甩個低價，也可能打普惠個麻痹大意。

　　雷越靜靜的吸完煙，放鬆自己，靠在椅背上，笑呵呵的對謝正說：「你說說看，怎麼就是好事情。」

　　「如果我們在湖南能出乎意料的甩出個低價，可能會打普惠個措手不及。」謝正端正姿勢，把抑鬱症放到一邊，拼命的調動起自己的腦細胞。

　　「諸葛和，你怎麼看這個事情呢？」雷越沒有對謝正的話發表意見，轉向一旁的諸葛和。

　　「謝正說得有些道理，但是MBI高一倍投標，超出客戶的預算不說，也等於是把單子送給普惠，那投標就真的沒有什麼意義，普惠也不會這麼傻吧。」

　　諸葛和的話，一下也打醒謝正，自己的分析的確是太樂觀，他在桌子下暗暗的擰自己一把，這無處不在的抑鬱症還是制約自己的靈感發揮。

　　「雷總，我有個問題，在MBI，這價格審批到底誰說了算？」諸葛和因為到MBI後，一直沒有機會過一遍MBI的內部流程，所以到現在也還是不清楚。

　　「通常ISU部門提申請，STG做審批，管道部門決定代理的利潤，一般專案蔣義或者James就可以批。」雷越回答道。

　　「如果James批不了，就要到亞太區去批。」謝正接過來，這是自己部門的事，他最清楚。

　　「那Lucas能決定什麼？」諸葛和還是有點暈。

　　「他算我們ISU的人，今年被指派負責移通，所以現在提價格申請，也需要她的許可。」雷越解釋道。

　　「Lucas不對產品的利潤負責，只對客戶負責，對吧？」謝正確認到。

　　「嗯，雖然他這個級別是考核利潤的，但是這個項目對於他來說不是很大，利潤肯定不是他考慮的主要因素，贏單肯定是第一要素。」雷越回答道。

　　「我問問，我請你們給我參謀一下，現在這個情況下，你們認為普惠到底會投多少，前提肯定是他們已經知道鯨魚的成本問題。」

　　諸葛和搖搖頭，把頭轉向謝正，他對這個沒有什麼概念。

　　謝正也犯了難，不由得閉上眼睛，手指使勁的按著太陽穴，腦海裡想像著普惠各個決策臉上的人的不同需求。

　　根據他最新打探到的消息，普惠新總裁胡彪在全國推行他在爾戴一貫奉行的低價策略，移通中國區經理溥慶的確是準備退休，轉被投資移民澳洲，而不是一早傳說的美國，今年就是他的最後一年……

　　移通湖南肯定是溥慶的收工之作，在專案尾款還沒收上來的時候，他應該已經離開普惠，失去了自己的控制力……

　　MBI連輸浙江和廣東，肯定會誓死力拼湖南，他溥慶肯定也會料到這個結局。可是鯨魚的成本又干擾高層的決定……

　　謝正怎麼分析，都覺得如果自己是溥慶，肯定會採用低價策略，為自己在澳洲養老留點清閒日子。可是關係這麼好的湖南，又有誰會放掉這麼大的一塊肉呢？他幹，底下的人也不一定幹。

　　忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎麼能忘定價的根本呢?

　　這個單子的價格是由客戶的需求決定的，受普惠決策者需求產生的價格影響，由MBI和普惠構成相對壟斷，移通湖南的預算是上限，和成本無關。

　　「雷總，我認為站在普惠的角度想，湖南這麼好的關係，他們肯定是要拿下的。他們不會計算MBI的成本因素，這個誰都算不清楚，但是他們知道MBI輸無可輸，這單肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10%，我認為他們會比我們再低10%，就算價格持平，我相信也肯定是他們贏。」

　　謝正一邊說，一邊也明白了自己現在的需求，勸說雷越投低價，越低越好。普惠到底怎麼投，天知道。

　　「現在這個狀況，我們應該申請投標價格低於浙江20%，反正已經這樣。他Lucas提前進來，最主要原因肯定還是因為這是移通全國最後一單。您剛才也說，他現在最關心的是贏單，而不是利潤。」謝正說完這段話，長出一口氣。的確，現在如果因為價格高而輸單，那大家都白努力，自己的錯誤也會被無限放大。

　　如果因為價格低而贏單，自己大不了挨批一頓，雷越也被罵膽子小而已。

　　如果因為價格低而輸單，那就更輸得心服口服，自己的錯誤也沒什麼關係。

　　局中人沒有人會公正的考慮問題，都會給予自己的需求而下決定，然後再附加上相關的理由。謝正現在的需求就是讓湖南低價投標，減少因為增加成本這部分錯誤對自己造成的影響。

　　低20%的理由讓雷越與諸葛和都倒吸一口氣，因為現在成本已經高高在上。

　　「謝正，現在不是你要低價彌補錯誤的時候，事情你嚴肅的思考到底價格怎麼投，不能一味的降價。」雷越臉上也收起剛剛浮現的笑容。

　　謝正又使勁的擰一下自己的大腿，鑽心的疼痛讓自己的大腦一下變得清晰起來，是自己布下這個生死局，否則一個小小的湖南，怎麼可能大家這麼關心呢。

　　雷越的需求是什麼？贏單。

　　Lucas的需求是什麼？贏單。

　　大家都沒退路。

　　「我不是一味的降價，而是移通真的不能再輸，千萬分之一的幾率都不能有。Lucas進來review項目，也是因為湖南不能再丟，對麼。」

　　謝正的話，正好打在雷越的心坎上，是的，無論什麼理由，誰都承擔不起輸單的責任。

　　「我們應該堅持提20%的價格申請，如果因為高價輸單，那是他Lucas的責任，和我們就沒關係了。我承認，方案是做錯了，可是不能在錯誤的方向繼續狂奔，對麼？」

　　謝正越說越激動，已經手舞足蹈起來，餐廳裡幾個人的目光都被吸引過來。

　　「如果因為價格低20%，我們還輸，也只能心服口服。現在就是比拼MBI和普惠兩家公司的信心和資源，我們如果為公司內部的鬥爭，而喪失信心，那就真的輸了，不用投了。」

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