做單(156)_胡震生

一五六

　　這麼分析價格相似，普惠會利益最大化。可是有新天的幫忙，MBI如果投超低價，它怎麼出牌呢？

　　謝正自己在腦海裡沙盤演練幾回，也不能理解普惠為什麼不像浙江一樣在方案設計上動動手腳，占點優勢。

　　隱約中，謝正有種說不出來的感覺，好像方案層面有點太順，普惠不會這麼容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子還沒出結果，好像也沒什麼漏洞。　天啊，我沒辦法，普惠你打張臭牌吧。

　　嚴重的抑鬱讓謝正丟失所有的靈感，只好祈禱競爭對手能犯錯。

　　新天最後還是明確的拒絕和普惠的合作，選擇了MBI。

　　普惠授權自己最大的分銷天普來投標移通湖南。

　　新提案也通過新天的審批，可以提交移植相關費用的申請。

　　領導力的四要素

　　時間過得飛快，張猛最終批准了方案設計，週末把標發出來。規定下週五上午九點，各大廠商交標。

　　「小謝，你和雷越到湖南去，我在北京隔天就到。」周成因為全國經理排名的事情，決定第二天再到。

　　週一，上午十點

　　雷越和謝正搭週一最早的飛機，飛向長沙。

　　「雷總，您最後和湖南省政府的人談過麼？」謝正在飛機上，小心的試探著雷越的反應。雷越躺在那裡閉目養神，沒用正臉看謝正。

　　「謝正，你知道MBI對於領導力的解釋麼？」雷越閉著眼繼續說道。「我知道MBI把領導力分為十一項，具體的就不是很瞭解。」謝正看過相關的材料，但是沒有受過培訓。

　　「嗯，你說得對。其中最重要的有四項---誠信，智慧，魅力和堅持。你知道從商業的角度來說為什麼需要著四項麼?」

　　「您說說看。」謝正放下手裡的書。

　　「鑽戒和刀子很有用，但都是術。如果要繼續成長就一定要有道的東西。」

　　「例如，如果我為這個專案放棄一些誠信，用所謂的刀子，那麼我下面有一百個銷售，他們都會看到，也會照著這個標準做。那我這一把刀，等於是影響公司一百多個人的行為，刀子被放大一百倍，而我得到的可能僅僅是一個項目而異，但是公司丟掉很多。同時我還丟掉個人魅力，會沒有人心甘情願的跟隨著我去做事情，只能付出更多的利益來交換。」

　　「這樣衡量就得不償失，你明白嗎？」

　　「嗯，但是公司和大的社會環境現在都是這個樣子，堅持下來很難，如果我們丟了湖南……」謝正聽了很是擔心，生怕雷越為晚節而犧牲湖南。

　　「對，所以堅持也很重要。面對利益誘惑的時候，對誠信和魅力的堅持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聰明的判斷。我現在不是再和你談一個項目……」雷越睜開眼，瞪謝正一下。「是，是。」謝正也不好繼續說自己關心的專案，心想講領導力也是要有資本的。自己一年就這麼一個單子，丟了後面就啥都沒有，那還有臉在這個新部門混呢，更別提升職的事。

　　「你也知道銷售有七種境界，我問你，你做到以德服人了麼？」

　　「沒有，那個好像太難。」

　　「對，我相信你做到共贏共榮是沒有問題的，通過自身的努力讓客戶和你一起成長，可是如果你想繼續突破，成為一個好的領導人，就需要做到以德服人，讓手下人因為你的魅力而追隨著你，而不是通過簡單的利益交換。這也是人類的精神需求，這個的力量是無窮的。」

　　「可是現在公司鬥爭的那麼殘酷……」

　　「是，MBI也在變，道德層面也有它的波峰波谷，所以堅持很重要。按照以往的經驗，我們需要知道全球電信行業的發展歷史和未來趨勢，通過和客戶分享這些知識，我們就可以幫助他們發現自身業務和經營上的問題，以此來體現MBI的價值。可是現在全球都把重點放在數字上面，而忽略和客戶的合作，所以也越來越多的陷入到價格戰中來。」謝正聽了也很有感觸，MBI的變化是很多人心頭的痛，美國人變得越來越急功近利。

　　「全球都在變？」

　　「電信在MBI是個新部門，業績壓力很大。當然不可否認，隨著科技的進步，資訊的快速流通，美國也在變，全球都在變，比以往變得更快。華爾街現在只會看短期報表，不看長期發展，逼的企業偏離正確的價值觀，透支市場，透支未來，透支品牌。長期以往一定會出問題的，這樣做不到基業長青。所以我們既需要足夠的智慧來適應它，也需要用堅持來保證公司的長久發展。」

　　「用短跑的速度跑長跑？」

　　「對，就是這個道理。」

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